做业务的我们都有过这些经历，当因为经销商不配合或者反抗而使我们工作没法开展的时候，我们就会去向领导抱怨经销商渠道太差，经销商思想太老化，药企经销商手下的业务员水平太差，经销商管理太差，经销商铺货能力太差。经销商总是不听话，总是想和我们对着干。我们经常抱怨这些。我们抱怨经销商，我们抱怨客观的市场竞争和市场变化，我们抱怨市场基础差，我们抱怨经销商老窜货。我们唯一没有抱怨的是自己。我们做了什么?哪些做的不到位的地方?我们怎样做才能让经销商听话，按照我们的思路来操作。我们想的应该是这些问题，而不是对经销商的抱怨。抱怨解决不了任何问题，只有想办法才是根本。
好的药企经销商是培养出来的。这是一句真话，也是一句假话。因为确实有些经销商是培养不起来的。有几种情况，一是没有相同的经营理念，二是没有积极进取的思想的经销商是培养不起来的，三是没有眼光和胸怀的经销商是培养不起来的，他们得过且过。没有更高的追求。四是骄傲自大的经销商是培养不起来的，等等。这些经销商就是累死你，你也没办法去改变它，市场交给他一定是败局，那么我想这时候就是下定决心的时候，该砍掉就是要砍掉。
好的药企经销商是培养起来的。每个人都有缺点，经销商也不例外，因为客观原因，主观原因，造成了市场的落后。我们要和经销商一起来改变。我们要指出经销商的缺点。指出市场问题所在，指出改正办法，我想经销商都是会听的。
培养好的药企经销商主要从这几方面来培养。
思想认同感。他首先要认同品牌，认同质量，认同利润。认同销售模式，认同公司的企业文化。这是培养客户的根本条件，没有这个要素作为根本，其他一切都白搭。首先要经常的给经销商讲企业历史，讲行业发展，讲利润，讲公司文化。潜移默化的影响，进而影响到他的态度。
培养药企经销商终端操作手法。终端到底怎样去操作?怎样应对竞品的竞争。怎样去做样板市场，怎样去做样板店，怎样去推广新品，怎样去进行客户细分。怎样去检核市场，怎样去指定推广计划。我们都要和经销商沟通。
培养药企经销商的长期的发展眼光。不要只盯着眼前。目光短浅是大部分经销商的同病，我们就是要和经销商共同制定长期的发展合作规划。五年之后公司会发展到啥程度?我们的核心产品是啥?五年之后，我们要做到多少量?你能赚多少钱?我们要经常的给经销商分析这些内容。培养他着眼长期的发展规划。而不计较一时之得失。
培养药企经销商管理公司的方法。指导经销商学会库存管理、账目管理、业务人员管理制度的制定、经销商业务人员的培训，以及目标管理在经销商管理中的应用。公司薪酬制度设计。奖惩设计。我们都要帮助经销商把管理规范起来。这样经销商才会省心，他才有更多的精力考虑长期发展的事情。
