随着医改的深入,零售药店行业寒意渐浓,抱团也比之前抱的更紧了。
4月3日,江苏药店联盟理事长杨一峰表示:“江苏联盟正筹划一些实体的联合,而不仅仅是联合采购。初步计划是每个股东出一到两个店铺,挂联盟的牌子。”
江苏联盟是目前全国九个省级药店联盟之一,占有江苏10%的零售市场。同很多省份一样,中小型药店是联盟的主体,大型连锁药店并不热衷这种联盟形式。
不过,4月2日的采购会上,江苏省内知名连锁药店几乎悉数到场。雷允上、同济堂、先声等药店虽然不是联盟成员,但由于哈药六厂、同仁堂、汤臣倍健等企业的参与,令这些区域龙头也不得不侧目。
2010年涌现的各省药店联盟正逐步开始实体化运作,“觉醒”的小药店将挑战大型连锁药店市场地位。
联盟乱局
改变利润率偏低的局面,是各省药店联盟成立初衷。江苏艾兰得营养品公司市场总监倪磊介绍:“维持基本运作,一个药店的平均毛利率必须在35%左右。逼迫药店去销售高毛利品种。”
对药企来说,由于国内80%的药品销售额来自医院渠道,因此除了老百姓、海王星辰等大型连锁药店外,中小药店几乎没有话语权。销售知名品牌药品过程中,由于利润空间不足,药店自然而然转向低质产品,追逐利润。
但在基本药物制度推进的过程中,大量基础用药需求被基层医疗机构取代了药店的地位。基本药物涉及2000多个品规,目前只在医疗机构提供,药店无法以同样的低价拿到货源。缺乏优质而又廉价的货源,众多药店面临市场流失的风险。
中国医药企业管理协会会长于明德表示:“中国目前有28万家药店,其中三分之二为分散的业态,医改中又很少谈到药店的话题。致使药店与万亿医改大蛋糕失之交臂。”根据医改方案,2009年到2011年全国财政对医改新增投入达11342亿元。
药店联合看起来是必然趋势,不过在操作中,各种联盟没能取得成功。
2010年初成立的山东药店联盟就采取了联合采购方式,目的是拿到最低折扣。但由于联盟由不同利益主体构成,多元化的利益诉求使得具体项目执行起来十分困难。“盟而不联”的问题出现在浙江、河北等地联盟。
还有一些药店联盟,实际成为各中小药店之上的总批发商,由一两家大企业从中赚取中间差价。这部分利润率可能高达40%以上,联盟形同虚设。哈药六厂OTC事业部总监许永海表示:“我基本上参与过所有省级药店联盟的采购,几乎都没有成体系的组织。只是中小药店受利益驱动捏合到一起,管理非常混乱。”不过江苏联盟让许永海看到希望。作为此次采购会的最大赢家,哈药六厂现场销售302万元。“这也就是一般连锁药店客户一两个月的采购量,但是在势力偏弱的华东能有这样的成绩,还算满意。”
哈药的参与显然带动了其他药企,强生等外资企业也明确表示将参与下一轮江苏联盟的集中采购。联盟秘书长李德宏表示:“我们希望大型企业回归,开始重视药店这一市场。”
资本难题
虽然在众多药企看来,江苏联盟优于其他省份,但还是不能与其他大规模销售渠道抗衡。
倪磊表示:“我们不排斥联盟,但也不会积极参与,牺牲自己的利益。”国家对药店政策的不明朗是他不看好联盟的原因,“电子监管码、处方控制等因素限制着国内药店的发展。”
国家药监局力推的电子监管码要求在药品的最小包装上附上药品的电子信息,目前基本药物全面使用。但给生产企业带来大量投入的同时,零售终端的数据却无法反馈,导致这一政策无法落实。不过,未来药监局一旦要求药店也反馈销售信息,势必增加药店的投入,进一步蚕食药店利润空间。
许永海也认为,联盟规模过小令大型企业不愿参与,“前两年哈药六厂主要靠广告投放,今年才开始终端推进。中小药店正是我们要主攻的市场,前两年合作的并不多。”
参与率过低始终困扰各省的联盟。杨一峰坦言:“我们还不足够撼动江苏市场,扩大股东规模还是重要工作。”
江苏药店联盟目前拥有9个股东企业,计划扩张到18个股东,由每家股东企业投资一定数额成立实体公司,并且拿出一家药店作为联盟的产业,以此绑定股东企业,进而引进风险投资。在五年内,联盟计划将旗下门店统一品牌。
全国工商联医药商会连锁药店委员会主任徐郁平表示:“仅有采购商品功能,联盟可能会走入死胡同。这种以资本关系约束责权的形式刚刚起步,发展壮大之后,股权分配、人员安置、内外整合许多问题会相继到来。”
