医药代表主要负责相关药品的推广，医药代表在开发客户时需要很强的沟通协调能力，但是在沟通时难免会遇到一些难题，笔者总结了三点：
做无意义思考
有些代表爱动脑筋,但却常常去思考一些无意义的事情,并钻得很深。比如为何产品有这种副作用?这个问题对产品本身没有任何意义,即使你知道了原因,你能改变这个产品吗?不能,因为一个药品上市之后,化学结构被改变的可能性很小。你能避开让某些人群使用吗?不能,因为这样做不仅会让你损失很多的销量,而且是不必要的。
在无法得知具有哪些特征的人群会产生副反应时,我们要做的是:如何避免这些副反应?出现副反应后如何处理?避免副反应不是避免让某些人群使用,而是规范用药;处理副反应是找到导致副反应的原因。
有医药代表问:为什么要依据说明书上的用法用量。虽然你觉得这个问题很愚蠢,但还是要认真回答:因为说明书上的用法用量是来自于循证医学研究的结果。临床证据显示:这个剂量,在保证最大疗效的同时,也保证了最大的安全性。
不能说服医生
当医生对产品有误解时,代表处理不了这个误解,或者不能正确地去介绍这个产品。例如,医生说去氨加压素这个产品不是纯的止血药,我相信他这么说有他的原因:第一,去氨有多个适应症;第二,去氨有促T-PA释放的作用。那么我们应该如何去处理这个误解并且正确介绍这个产品呢?从两个方面着手:去氨的止血机理和循证医学支持。我相信,当代表很好地消除了这个误解且正确地介绍了产品,医生就不会再产生误解。
盲从竞品
竞品怎么样,我们也应该怎么样。很多代表都有这种思想,我接触过这种代表,竞品能够那样做,为什么我们不能?我想,这个问题应该从两个角度考虑,如果竞品是正面的做法,那么我们应该学习并且超过他们;如果竞品采取的是负面的做法,或者说非道德做法,那么我们没有必要跟随。竞品和自己的产品在不同的方面,有不同程度的差异。正是这种差异,会让我们思考,为什么我们跟随?为什么我们不跟随?我们鼓励跟随且超越竞品正面的促销策略,但是我们摒弃竞品没有根据的推广。
一个代表问我:A产品在消化内科一个月能卖3000支,为什么我们不能?我问他:A产品是如何向医生推销的?结果代表告诉我:A产品的推广词和我们所讲的也差不多。那么A卖得好,我们卖得不好,原因已经和产品本身没有关系了,因为产品是同类,说服医生的理由是同类,如果他有其他的理由,那必定是瞎编的。那么问题出在哪里?问题出在代表自身。
有代表告诉我:别的止血药在消化内科能用到7天,我们为什么只能用到2~3天?我告诉他:说明书上说疗程是2~3天。实际上是这样的:消化道出血患者在出血停止后,可以再用去氨2~3天。这样,用药时间就不仅是2~3天了,可以更长。
另外,用法、用量和疗程是来自于作用机理和循证医学,并非是你想怎样用,就怎样用,也不是我说能怎样用,就能怎样用。我们必须拿出用法用量的依据。为什么要有说明书?说明书上至少告诉我们一个用法用量。根据这个用法用量,就是规范用药;而不规范用药,虽然出于起量的目的,最终受损害的还是我们。
