今年，药品流通管理工作的重点之一就是分别针对药品流通企业管理人员和药品流通行业各类从业人员制定培训方案，据了解，全国药品流通行业职业经理人培训第一期高级班已于3月开班。可以想见，医药代表的分类管理、资质审核和培训工作当已提上了议事日程。
资质管理很有必要
《全国药品流通行业发展规划纲要（2011~2015年）》（下称流通“十二五”规划）首次提出要对流通企业的医药代表资质和行为进行管理，要“会同有关部门研究制定药品批发企业营销人员、药品生产企业和代理企业医药代表的资质管理办法和行为规范，实行持证上岗和公示制度”。对于这一要求，业内人士普遍叫好，认为此乃大势所趋。
长期以来，行业对医药代表的定位已经严重偏离医药代表的实质，九州通集团业务总裁耿鸿武指出，建立一整套的管理制度和行为规范“不仅有必要，而且必须进行”，否则正常的学术推广这一行业将面临巨大的挑战。
华北制药集团国际贸易有限公司医药物流事业部业务副总王高俊对此表示认同。从当前国内发生的不良事件、医药违法典型案例来看，“人”的因素至关重要。医药从业人员职业道德教育和职业生涯规划的概念模糊、责任意识淡薄、唯利是图等问题已经给老百姓的健康用药带来了诸多隐患。医药企业和从业人员的某些行为在某种程度上导致了药价虚高、药品质量无保障、虚假经营、违规经营等现象。从业人员的素质也良莠不齐、鱼龙混杂，加上国家对从业人员没有太多制度上的约束，导致目前从业人员整体素质较低，不能适应医药行业健康发展的需要。
在中国医药保健品股份有限公司战略投资部副总经理史万奎看来，流通“十二五”规划的出发点是建立在社会利益和产业健康发展的视角立意的；医药代表的积极面在于传播先进医药知识和技术，通过先进医疗技术教育带动创新医疗手段的普及，最终使更多患者受益。在这样的大逻辑下，医药代表的正本清源就显得尤为重要，让具备条件的人从事有条件要求的职业，让医药代表在监督框架之下从业，尽快扭转“医药代表”和“行贿代表”不分的现实，资格和行为规范的管理就是非常有必要的事。
磨合期成本不增
针对药代行为的正本清源工作势必带来企业营销模式的转型，有人担心，磨合期的推广可能会因此受到一定影响，而随着药代资质的逐步明朗化，流通企业将会迎来一波培训潮，期间产生的费用支出也会增加企业负担。对此，业内人士普遍持乐观态度。
耿鸿武指出，实施此政策不会影响推广效果，而且只会使学术推广回归本质，改变目前以“红包”为主的推广模式，发挥出产品和知识推广的真正价值，用于真正学术推广的培训不是简单的成本问题，而是医药企业应该而且必须承担的责任。
“持证上岗和公示不会对企业增加多少成本，如果能真正实施这一制度，大型医药商业企业当然会积极配合。”湖北新龙药业集团政策总经理助理汪应军表示。
从实践来看，加强药品从业人员的管理，有利于推动医药营销活动的健康发展。以河北省为例，自2008年11月11日以来，河北省食品药品监督管理局规定，凡是在河北从事药品生产和经营的企业和个人都必须纳入“医药诚信管理系统”，凡是“触网”的企业和个人都会有相应记录，并充分利用互联网、新闻媒体和内部通报等形式，分不同情况，对药品经营企业的不良行为予以公示。公示的主体即不良行为、责任企业及法定代表人或主要负责人、质量管理负责人及具体责任人等。公示的期限分为3个月、6个月、12个月和24个月等，视不同情况分别处理。王高俊认为，这个规定自实施以来，收到了很好的效果，从结果来看，并没有增加企业的经营成本。
但若缺乏系统策略，此规划演化成为新的“寻租”砝码，就会“为办证而办证，劳民伤财，没有实际意义”，史万奎建议医药企业积极支持这一规划实施的同时，要保持适当的冷静。目前，各行各业的业务人员资格准入管理过滥，实际情况是花几个钱，上几堂课，抄几道题，发一个证，考完发证后，其实仍是该怎么做还怎么做。
培训要分类、分级、分阶段
目前，国家医改的走向，已经在一定程度上弱化了商业企业的营销功能，越来越多的是注重物流功能。因此，业内人士都同意，医药代表应当分类管理。
具体操作层面，耿鸿武建议可按企业性质分类，生产企业的医药代表以企业的产品为重点，商业公司的医药代表以产品组为重点，一个是产品导向，一个是客户导向。
汪应军认为，流通企业医药代表行为管理的实质应当先对流通企业分级、分类，在各级、各类企业如何规范运作上下功夫，即规定能够做什么，不能做什么，如何正确地去做。为此，商务部需要以流通“十二五”规划为依据，加快企业分级、分类工作，将药品流通企业按级别、按经营模式细分，让擅长做物流的企业做物流，擅长做营销的企业做营销。以此为基础，以多样性的商业模式为类型，建立不同区别、不同类型业态的医药代表资质，如物流型、代理型、招商型、药店营销型、医疗服务型等等，甚至还可以分为成药型、器械型、中药饮片型、OTC药品型、Rx药品型等。
王高俊指出，不同企业的医药代表应该在培训等日常管理中有所区别，建议分类培训，分阶段地根据需要，制定企业自身的培训计划，根据不同岗位、不同层级，对从业人员进行培训，如新员工制定职业道德培训和职业生涯规划方面的教育，老员工和素质较高的员工实施岗位提升培训、管理技巧、团队拓展等方面的培训。从工作内容来看，从事临床推广的和从事商业分销的员工，还应该从内容上进行分类，根据其工作的内容和性质，开展不同类型的培训。当地政府应当有相关政策，鼓励药品经营企业的负责人、法人代表参加更高层次的培训，如赴清华大学等高等教育机构参加一些高级培训。通过加强培训，使药品从业人员不断提升自身素质，解决因制度缺陷导致的从业风险，不断促使医药行业健康、持续发展。
