药品成功招标的十二个步骤

   药品招投标经过几年的尝试和全国普及，虽然在一片质疑之声中波澜频发，可是什么时候结束，仍无定论。在大部分大中城市，能否中标成为药品销售的关键环节之一。98年试点以来，虽然全国地区招标有些差异。可是。应对招标，仍有些规律可循。
   
    第一、及时掌握当地招标信息。了解当地除了省标，是否还有单独城市单独招标可，不同地区的招标都有一定的时间周期，一般每年差不多同一时间招标，也有的城市，一年半或者2年招一次。

    第二、增补品种。有些地区的招标品种目录是可以增补的，实现要做好调查，自己的产品是否在目录里，可否增补。了解增补规则，及时增补。  

    第三、分析标书。完整细致的研究标书内容。标书是招投标的游戏规则和总纲，尤其要仔细捉摸评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等事项，还要和商业公司负责招标的或者其他投标经验丰富的同行一起讨论评标分类的基本原则、如何划分不同的质量层次、是否按不同剂型规格评标等事项。

     第四、大部分地区的评标标准分三大部分：企业资质和产品质量、投标报价、投标人的信誉和服务。相应的部分的一手资料要准备充分。还要了解当次招标的主要考虑因素是什么。

     第五、物价备案。有些地区招标要求提供当地物价批文。有些地区一厂一备案，有些一品种一备案。尤其医保品种一般招标会有特殊要求。

      第六、选择招标公司。考虑一下几个方面：1、该公司的回款信誉；2、是否在经销竞争厂家的同品种；3、在标书覆盖的医院内开户数量；4、与招标办、卫生局的关系及投标经验；5、医药公司的配送能力和管理服务水平；6、投标费用。各地的投标费用没有一定，可能200-500；不同公司的收费标准也不一样。不同品种也不一样；7、医药公司有没有临床队伍。对于自身没有临床销售队伍的代理商，选择配有临床队伍的医药公司做为投标公司，同时也可考虑将其发展成代理商，但要在投标前讨论代理合同。避免中标后出现矛盾。8、转配送的问题，如果中标后招来的代理商想在其他公司配送，要考虑转配送的问题。要考虑是否在招标前可商业公司打招呼。

       第七、厂家直接投标。如果独家品种，确保投标优势，当次招标如果允许自投，可以考虑自投，这样避免转配送的麻烦。

       第八、防止恶意投标。恶意投标的医药公司一般有：竞争厂家的托；专门靠赚取转配送费用的公司；超低价投标靠自然销售等这类公司。投标前进行充分的沟通和了解，是对其判断的基本前提。

       第九、投标报价。做为每个生产企业及其产品的代理经销商，都希望自已的品种在投标中能够以一个理想的价格中标，如果中标价格较低，不仅无法操作，而且给以后招标报价也带来麻烦。投出好的价格，并不是越低或越高越好，而是要尽可能投出最接近于标底的价格(标书中规定的最合理价格的定义)。
    1、竞争厂家在当地的销受模式和操作公司。
    2、是否有投标报价不得高于往年或者其他地区规定的最高投标报价等规定。可参照04年以后的中标结果，因国家价格政策的调整和大量仿制品种批文下来的时间多在04年之后，故04年之前的中标结果已无参照意义。参照的价格必须是选择主要目标竞争厂家的价格，并结合相应的投标报价趋势来预算
   
    3、是否存在价格差比关系。了解当地当次招标对差比价有否规定如何规定，一般只是规定同一生产企业投标品种各剂型、规格必须符合差比价关系，不同企业之间的差比价问题在标书中并未做明确的规定。但个别招标地也对不同企业的报价按差比关系进行评标。)
    4、报价时间。最好在医药公司规定的报价截止前较短的时间区间内报价，减少报价被竞争对手了解的机会。一是要避免太早报价而给竞争对手留太多思考的时间，二是要防止报价太低中标后无法操作。

      第十、签定投标协议书。可以和投标公司签订投标协议书，明确双方的责可以适当收取一定数量的投标保证金或中标奖励承诺，在经济上起到一定的制约与激励作用。但加强沟通与协调、时时跟踪招标进程及必要的指导是做好投标工作的基础。

      第十一、跟踪开标结果及确标工作。投标后要密切跟踪招标的整个进程，及时从开标公示中发现问题，如被人恶意一标多投的(要在第一时间向招标经办机构声明)，收集并分析竞争厂家的报价，估算并预测可能产生的价格评分情况，为下一步所要采取的对策提供依据。

      第十二、评审(确标)专家依是决定是否中标的关键人。其评审的结果人为因素很大。所以，掌握必须在第一时间内获得评审(确标)专家组名单（一般是医院的领导、药剂科主任、科室专家等），第一时间搞好公关工作。

       呵呵，没想到的，希望补充。