药妆店是在“大健康”的前提下，为呵护顾客的肌肤、满足其需求才形成的业态，其业态内涵最重要的部分需要通过员工的综合专业素质来体现。上一期讲到，“发掘了顾客的潜在需求、有效地去解决反对意见、迅速满足需求，最终达到满意结果”的销售过程也就是“打破顾客的药妆购买心理障碍”的过程，接下来我们就要考虑该把什么东西卖给顾客的问题了。
你的推荐是否是顾客真正所需要的呢？作为一个专业的药妆顾问，在顾客进店的第一时间，应当站在消费者的立场去帮助她们选择药妆品。首先要关注的是：药妆品本身的功能和用途是否对消费者有真正意义上的帮助，而不是站在品牌商的立场，替品牌兜售商品。要清楚了解顾客的药妆需求，首先必须正确分析顾客的肌肤类型，才能提供正确的护肤配方和护肤方法。
★干性（敏感）肌肤
PH值通常介于 5.0～5.5之间，全脸比较干燥，油脂分泌少，毛孔细小，容易长皱纹，毛细血管表浅且容易破裂，对外界的剌激较敏感。
护理重点：抗敏，宜使用弱酸性的护肤品，增加肌肤的滋润度，可适当增加皮肤的按摩程序，促进肌肤的血液循环和新陈代谢功能。
★中性肌肤
PH值通常介于 4.5～5.0之间，肌色细腻红润，油脂分泌适中，毛孔细腻，肌肤弹性好，对外界的剌激非常敏感，容易出现色素沉着，导致斑点。肌肤特征非常像敏感性肌肤，所以如不细分的话，通常可与敏感肌肤合并为一类。（注：敏感性肌肤最大的特点是脸部可见明显红血丝）
护理重点：抗敏，宜使用弱酸性的护肤品，以补水保湿为主，尽量不要使用含酒精、色素、香料、矿物质等致敏成分产品；不宜进行按摩程序，避免剌激性敏感。
★油性（问题）肌肤
PH值通常介于 5.5～6.6之间，皮肤油脂分沁旺盛，皮肤油光焕亮，毛孔比较粗大，不易长皱纹，对外界的剌激不敏感，容易生脓疱、粉剌、黑头和黑疮。
护理重点：宜使用皂基型的洁肤品（加水揉搓可出现细腻泡沫），以控油补水为主，天然酒精是广谱杀菌剂，爽肤产品适量的酒精含量（3%～5%）可帮助肌肤疏通毛孔及清除多余油脂，消除炎症，抑制细菌的滋生，防止感染性暗疮。
★混合性肌肤
兼具干性和油性肌肤的部分特点，T型区（额头、鼻梁四周和下巴）部位比较油腻，U型区（两颊腮部）较干，25岁～40岁的成熟肌肤较常见。
护理重点：通常情况下各品牌厂家均有为此类肌肤专门设计配方产品，但有条件的话如果分区护理则护理效果会更加理想：T型区使用油性肌肤配方产品，U型区使用干性肌肤配方产品。不进行分区护理的第二选择是秋冬季使用干性肌肤配方产品，春夏季使用油性肌肤配方产品。
作为一名专业的药妆顾问，能先进行皮肤分析掌握肌肤特点，了解顾客的诉求（也就是肌肤困惑，如干燥、敏感、晦暗、斑点、皱纹、痘痘等），再透过体验式（先介绍功能、用法，然后指导试用）的销售指导，让消费者认可产品带给肌肤保养的积极意义，并让消费者自己去领悟疗肤、护肤和美肤的需求以及与商品之间的联系，最后最大化地从产品的附加值（如售前、售中、售后）中满足消费者的诉求。这样的药妆销售就是成功的销售，也是辨识顾客药妆需求后所追求的终极目标。
（作者系广州市玫诺斯日用化学品有限公司董事总经理）
