近日,笔者在济南漱玉平民大药房购药时,意外发现了中国邮政快递(EMS)。经了解,此项业务是由山东邮政发起的合作,以期实现互利共赢,邮政借助药店的网络扩展业务终端,而药店通过提供便民服务提高自身美誉度。
据媒体报道,在全国范围,像这样的合作已初露端倪,并有愈演愈烈之势,业务多元化俨然将成为今后药店发展的潮流。
强强联合,不仅限于医药行业,海尔与蒙牛特仑苏的携手也在印证这一趋势。在这种态势下,处于竞争劣势的中小型药店该何去何从?
与大型药品超市、连锁药店相比,中小型药店无论从资金实力、产品种类、经营规模、销售价格任何一方面都不占优势。是不是就无法竞争了呢?答案当然是否定的。笔者认为,反其道而行之,聚焦资源,集中一点,才是中小型药店的制胜之道。
相信很多消费者都有过这样的经历,某些药跑好几个药店都买不到,店员给推荐其它品牌或替代药物又不敢尝试。事实上,再大的药店也不可能汇集所有种类的药,也没有必要这么做,而特定人群的用药需求已足够达到值得市场细分的程度。
在注意到这一点后,作为源头的药品生产企业已经觉悟,同一品种根据不同人群进行再度细分,更加专业化,比如小快克牌、江中小儿健胃消食片等等,纷纷取得了不俗的成果,所做的,不过是一种概念上的细化,并未增加太多投入。这一点,笔者认为可以给中小型药店带来新的启示。
终端不妨专业化!
一、以人群细分
仍以儿童用药为例,这是一个相对特殊的市场,有着独特得需求。首先,儿童的生理结构与成人有着诸多不同,对药物的耐受能力差别很大。此外,作为家庭的核心,监护人对儿童用药安全更加重视,不可与成人药品一概而论。因此,聚焦资源,打造儿童药店,专一销售儿童药品、保健品,做到品类齐全,服务专业,必然更容易博得父母信赖。
二、以症状细分
按照症状定位,关键在于选择病程较长,病情复杂,人群广泛,需要长期用药的病症,如高血压、糖尿病、心脑血管病等,也可同时选择多种病症,适当拓展市场范围。以症状体现专业,必须有专业的坐堂医生,而药品种类的专业与齐全尤为重要,塑造专业化药店的形象,逐步建立顾客数据库,培养忠实客户。
终端专业化,不仅仅是中小型药店的机遇,还将使行业资源合理化,营销From EMKT.com.cn价值链更为顺畅、有序。它将给药品生产企业带来新的增量机会,同时为患者提供更高质量、便利的服务。应对大型连锁药店多元化扩张,专业化聚焦更能使中小药店的有限资源发挥出最大功效。
