关心医药招商和正在实施招商的招商经理们除了对招商策略制定的技巧外,医药招商实施细节也是非常重要的一环。企业制定正确的合理的医药招商策略对于招商仅是个开端,完好的执行方案和招商的实际操作才是成功的关键所在,而这一过程的一些细节问题不容忽视。
配备人才:医药招商队伍的组建及培训;由于医药招商模式在极大程度上动用了代理商或经销商的人力资源,招商企业在人员上缓解了大量压力。但这并不是说招商的企业就不需要引进人才,进行队伍建设。相反,由于企业医药招商工作繁杂,不仅需要招商人员有丰富的经验,更要有敬业精神和团结协作的态度。因此,通过医药招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。
一般来说,第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定,主要是对人才个体技能的锁定和对团队的整体规划。以一个中小型医药招商企业的长远发展角度看,孔明营销机构从事多年的医药招商操盘,总结出:医药招商组织应配备以下几方面人才:
1.招商经理1人,需对医药招商企业所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作),懂企划,善管理,具出色谈判技巧和人格魅力,学历较高,形象较佳,年龄要求不易太过年轻。
2.大区招商经理若干,分别负责企业在各区域(区域大小及划分标准视企业具体资源与市场预期不同而定)内的招商工作。大区经理应具备一定的招商运作经验,长于说服、鼓励性的谈判,具团队合作精神、服从意识和大局观念,有人格魅力。
3.区域协销经理若干,主要职责是协助当地代理商或经-全球品牌网-销商开发市场,完成销售,并对市场秩序起到监控作用。协销经理需人品正直,勤恳敬业,注重细节执行,具备较佳的沟通和组织管理能力,并能长驻外埠。
4.商务助理若干,主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。
5.其他服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员,视情况而定。针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的数量,在勾画人才框架之后,进行招聘工作。由于对医药招商经理和大区招商经理的要求较高,并且这两个岗位的人才至关重要,因而,招聘应该选择在全国范围内,其他人员则可在本地招聘选拔。
营销策划机构在多年的招商咨询服务过程中,发现招商人才在区域分布上有一个非常奇特的现象:经济较为发达的沿海地区,如上海、广东等地,做传统通路和协销的人才为数众多,但长于招商运作的人才却非常稀少(这主要是因为此类地区的企业一般都不善或不屑于招商运作),而一些内陆城市却云集了较多的招商人才,其中以西安、武汉、北京、郑州等最为集中。
一个球队若想取得胜利,仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的,必须进行团队的磨合和训练。同样,招商队伍组建之后,也必须进行培训。一方面,通过培训使团队了解企业的现状、产品,了解招商策略和操作步骤,同时培训也是进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面: 企业及产品知识,以使团队成员对企业的现状特别是产品的卖点、特点和同类竞品的区别要有深度的认识。
沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等),以培养团队成员的职业感。招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营,对于招商工作的实施意义重大。同时,通过培训可以团结队伍、鼓舞士气,这无疑对于医药招商企业也有良好影响。
