目前医药市场供应能力远远大于实际需求,因而代理商占据了招商市场的主动地位,即通常所说的终端为王。招商者负责提供产品及其相关的手续资料,代理商负责产品销售和回款,可以看出双方是分工协作关系,合则双赢,分则两伤。
利益分配方面:厂家追求销量,代理商追求空间,终端追求疗效。对于一个医药招商企业来说,如何才能让代理商愿意投资与之长期合作是关键,掌握营销技巧是关键。
要想在医药市场生存,招商者应该做好以下几件事:
1、熟悉产品。经常有人打电话联系代理事宜,代理商一般要问:剂型,规格,价格,付款方式等,所有的招商者都可以明确答复:先款后货。当问到:一天几次,一次剂量时,至少有一半人答复:对不起,我查一下。
2、真诚。接触过一些目光短浅的医药招商者,总是把自己的厂家和品种吹的天花乱坠。比如:国家药监局数据库显示某个品种全国有10个批准文号,招商者竟象是一个师傅教的一样,说:全国两家,另一家不生产。很欣赏徐大姐的做法,她在实战会客厅发的入行篇中说,她作售楼小姐时,总是把楼盘的优劣点全部介绍给客户,从而赢得了更多的客户。
3、服务及时。代理商款到发货,问题基本不大,至少目前操作的几个品种厂家在这一点做的很好,但资料,发票,招标手续等还有邋遢现象。
4、药品疗效确切。其实所有药品都有疗效,关键在于是否对症。医药招商者片面夸大药品疗效就造成代理商的误解以至于影响到临床治疗效果。
要想在医药市场发展,就要帮助代理商销售产品。作为代理商不一定精通每一个药品,而精通这个药品的专家应该在生产厂家,或厂家可以聘请专家来研究自己的药品。许多厂家或代理公司在医药招商过程中忽视了把产品信息传递给它的代理商。
代表家形象或代表产品特征的小礼品纪念品提示物或药店的宣传品,悬挂物,展示物都是代理商在销售过程必需的,但代理商自己制作可能连制版费都付不起,厂家大批量制作,费用低,又可以深刻体现厂家文化。药品招商解析这些东西厂家可以作为赠品或有偿带给代理商。要想在医药市场获得大发展,就要把网络成熟的长期稳定的代理商培养成为你厂家的办事处。
