医药行业,把城市、城乡接合部以及农村地区的小诊所、卫生室、乡镇卫生院和社区医院称之为第三终端。业内从2004年提出这个概念后,很快就得了广泛的认可,越来越多的企业关注并看好第三终端,也有越来越多的企业试水第三终端。有人估计,第三终端已经占到整个药品销售额的38.2%。
然而,制药企业开拓第三终端有必要五看五问,切忌盲目跟风。
一看市场。
现在的实际情况是这块市场有乡镇医院50613家,卫生室、诊所728778家,点多线长面广,单个点开发成本高,订货量小,效益低,效率低,风险也大。以占很大比例、濒临倒闭等待输血的乡镇医院来说,药进去并不难,但何时回款就说不准了。
二看品种。
企业有没有适合这块市场的产品?这些产品有没有竞争力?第三终端的品种多为低端普药、常见病、多发病以及慢性病用药和品牌药,10元就是一个门槛,超过这个价格推广起来就很难。不言而喻,都是低毛利品种,而消费者对价格和疗效双重敏感,价格竞争将是主要的手段。
三看能力。
一个陌生的新的目标市场需要一个不同于以往的新的业务形态,企业的营销队伍是否适应?执行力是否相匹配?
四看资源。
企业有没有足够的内外部资源和相应的整合能力?有没有相应的客户资源?有没有政府公关能力和相应的关系资源?有没有足够的资金?
五看机会。
企业的主打产品有没有市场缝隙和机会?毕竟画饼不能充饥,先入者有可能成为先烈,跟随者也不一定只能喝剩汤,要认真研究市场机会和进入的时机。
五看之外,还须五问:一问配送如何解决?由于第三终端的点多面广分散,配送难度大,成本高;二问成本和风险如何控制?三问能否解决分销问题?四问营销队伍如何管理?五问有没有找到第三终端的赢利模式?
第三终端是否是企业要找的蓝海?经过“五看”和“五问”,相信每一个企业都会有一个明智的选择。据悉,已经有100多家颇有实力的内外资企业进入这块市场。
