上次谈到品类管理的七个步骤，即定义、角色、评估和评分表、策略、战术、计划实施和检查。这里重点谈谈步骤的核心内容——角色定位。
概念与意义
品类角色(Category Role)是指某品类的商品在终端经营目标实现过程中的地位、功能或发挥的作用，描述了不同品类的优先性和重要性。不同品类所起的作用不同，有的带来客流，有的带来销量，有的带来利润，有的突出企业形象。
品类角色定位则是根据零售终端经营需要、消费者的需求和商品特性，确定商品在经营中所扮演角色的过程，可有效指导分配资源，为经营目标的实现和战略战术的制定提供指导方针。角色定位有消费者导向、零售商导向、竞争导向和自主定位4种方法，品类角色根据品类对目标消费者、终端、市场的重要性来定位。
传统的品类角色定位方法是根据产品销售的一些历史资料和数据，预测未来的销售额和销售潜力，而消费者导向的品类角色定位方法主要是依据消费者实际购买偏好和购买行为，预测潜在的销售增长，因此能够发现更多新的利润来源。站在消费者角度定位品类角色，按跨品类分析方法分为4类：目标性品类、常规性品类、季节性和偶发性品类以及便利性品类。
角色分类
1.目标性品类
是具有以独特的性质吸引消费者的商品，用以提高零售终端知名度，就像当提到汉堡，大部分消费者都会想到肯德基一样。这类产品不仅能够留住特定消费者，还能带动终端其他品类的销售、市场占有、客户满意、服务程度、经营成本的管理。这类商品可能在价格、质量、方便程度、特性、服务方面有特殊优势。目标性品类的商品能够充分吸引客流，但毛利率相对较低。目标性品类的形成不能单纯只靠商品自身的优势，还需要在宣传策略上加以配合。
2.常规性品类
属于经营的基本产品，是零售终端主要业绩和利润的来源，表现为普通商品，如高血压用药、糖尿病用药等。这类商品一般销量较大，是零售业务的主要组成部分。同时也是满足大多数消费者需求并能带来利润的商品，是目标性品类的有效后勤保障。
3.季节性和偶发性品类
季节性和偶发性品类，是指消费者不经常购买的商品，用来平衡销售业绩的提升和利润的增加。
如春秋两季是流感的易发季节，所以此时的感冒药就是属于季节性品类中的一个。季节性品类是因特定节日或活动所摆设的商品。譬如促销活动中，常可看到“购药满100元，再多消费5元即可得到价值10元的赠品”等标语。终端原本可能并无陈列该赠品的品项，但在促销活动中，会陈列该商品以刺激消费。又譬如每年的重阳节，零售终端便会有老年人的用药及相关商品出售等。
4.便利性品类
这是具有增进消费者购药便利性的品类。该类商品通常表现为辅助产品，充分满足消费者“一站购齐”的愿望，能充分利用药店的剩余空间，而且具有配套性，提升消费者满意度，比如创可贴品类、含片品类等。便利性商品起到拾遗补缺的作用，可以提高利润，既不需要降价，也不需要促销，就是给消费者一种方便，从而用这种商品来取得巨大的利润空间。
品类的角色会随着某些因素如消费者购买习惯、季节等的变化而变化，经营者需要时刻关注，以确定正确的品类角色。
