如今,在医改大背景下,工业企业,尤其是有着独特品种资源的工业企业,在零售终端市场变得更为主动,对终端合作伙伴也有了新标准、新要求。药店终端如何才能获得强势工业企业的青睐呢?请看专业人士支招。
药店终端应善待工业企业的重点品种,通过多种方式,将其列入门店主推品种,并制订有针对性的促销政策。笔者认为,双方进行有效的沟通,共同挖掘产品卖点应是重中之重。
在中国药品零售市场中,产品同质化现象特别严重。同样一个产品,可以有不同的批文,但产品剂型不一样,效果也完全不一样。针对有独特效用的产品,销售人员必须懂得如何与企业进行及时的沟通。
实际上,中国大多数医药生产企业都重销售轻市场,并没有常设市场部、企划部之类的机构,只有少部分极具实力的医药生产企业才会划出人力物力财力,去提炼产品的卖点。相反,经过多年的市场洗礼,全国性或者区域性连锁一般都设有较强大的市场部或企划部。生产企业熟悉自己的“孩子”,连锁药店擅于提炼产品卖点,双方携起手来,要挖掘出产品的卖点并非难事。
如湖南某企业的感冒喷剂在刚上市时,市场表现摇摆不定,某合作连锁通过沟通,对其卖点进行了挖掘——这种感冒药可以喷,使用方便。如今,该品种的销售已经在稳步上升。又如江西某制药企业生产的维生素AD胶丸,刚开始促销时,合作的连锁并不知道其卖点在哪里,经过主动与企业沟通,获知卖点是“可以和牛奶一起服用的维生素”,销售即见效果。
与此同时,可开展与产品定位相吻合的店内外系列促销。“店内的业务店外做”已经成为一些大连锁的经营新思路,如福建某连锁药店就经常和社区、美容院开展美容减肥类产品销售的合作,效果显着。
此外,还应向销售人员制定有诱惑力的销售政策。云南某药企的排毒养颜胶囊红火了10多年,同类产品很难再在市场上分一杯羹。然而,吉林某企业就在供货价不变的前提下,给连锁药店制定了极为有诱惑力的销售政策,市场的坚冰顿时消融。
实际上,携手工业企业联手做大做强重点品种,随着销售量提升,工业企业的信心日益增加,也会拿出更多的资源来反哺连锁药店。
