为争夺更多的客源和市场份额，使出各种杀手锏的药妆店、大健康店鏖战正酣，而多元化业态的另一代表——特色店以静制动、独善其身，在不经意间已成为一种新的转型方向，如依附着医院的新特药店、有异域文化的民族药店、糖尿病专业药房、心脑血管药房等。
事实上，它们的存在并不比连锁药店发展的时间短，发展至今，它们真实的生存状况如何？还需在哪些方面发力？为此，近日，《药店经营周报》记者走访了广州、山东等地特色药店。
新特药店：专业服务稳客源
谈到特色药店，记者马上想到了位于广州中山大学附属肿瘤医院对面的“抗肿瘤药店群”。
由于肿瘤医院带来了巨大客流，在其附近不到200米的街道竟然“挤”了12家药店，如广州百济新特药房、德仁济新特全科药房、宝芝林肿瘤专科药房、华泰抗肿瘤大药房等，店面面积为80~400多平方米不等。下午3时许，记者观察发现，前来这里购药的顾客非常少，只有2人在其中一家药店咨询了约10分钟，且离开时并没买药。记者从广州百济新特药房的陈姓店员口中了解到，这条看似平静“新特药店街”，实际上，竞争是很激烈的。
据悉，新特药的价格跟医院和同行间难有大差异，销售很注重靠专业服务带来的稳定客源，哪个药店的服务好，客户的流失率就低。“这一带的药店基本不是靠过路客的，经营重点也不会放在普药上。”广州百济新特药房的店员告诉记者，“真正有购药需求的顾客一般比较迫切，这就靠有经验的店员在交流中摸清顾客的需求，一般来说，被动销售的成分会高一些。”
在走访中，记者还了解到，近几年来，在这里开、关的药店不在少数，但基本都是关了一家药店，下一个接手的商铺依然还是药店。而随着时间的推进，坚持得越久的药店积累了越多会员，如坚持下来的百济、宝芝林，其店面已扩充至2楼。
专家点评
“剩”者为王
傍着专科医院开设的特色药店，在全国范围内都比较常见。
在对开设药店有距离限制的地区，比如上海，特色药店的存在非常有必要，且对药店的发展极其有利。随着医药分开的推进与落实，依医院而建的药店将成为主流，专科特色药店更是如此。其要努力的，是加大与医院的互动，争取拿到部分处方，如果医药分开真正落实，专科药店或成典型业态。
而在并没有限制开店距离的地区，如案例中的广州，想要在同质化的特色药店中脱颖而出，可通过品牌的塑造、差异化的服务来抛开竞争对手，“剩”者为王。存活的时间越久，品牌的影响力越深远，从案例中也可看出，该“特色药店群”中有影响力的药店已逐渐形成，其他的药店要么发力差异化改变格局，要么关门大吉。
藏药店：直营门店只剩一家
在广州“新中轴线”上的商圈——天河商圈内，广东雪域藏药连锁有限公司因极具异域特色，在天河南一路家喻户晓。西藏特色的装修、店内清一色的藏药、穿着藏服的藏族店员，给人一种置身于神秘西藏的感觉。
当记者抛出买药意愿时，店员熟练地介绍并推荐了一款藏药，不时还融入相关藏文化的介绍。然而，有着浓郁的藏族文化的藏药店，客流量却不太乐观。在整个走访过程中，只有一位客人进店与店员打了声招呼便离开。此外，该连锁已进驻广东11年，发展至2006年时开有16家分店，其中8家在广州，然而如今，直营门店只剩下天河南这一家了，其他都是加盟店，“藏”味已渐淡。
据了解，虽然藏药店的客流少，但藏药的客单价高，客人若按疗程购买，每次成交价基本都在四位数以上。
专家点评
发展并不乐观
经营少数民族特色药店，对经营者和店员的专业知识、文化知识要求颇高，且主观上要接受甚至是积极接受少数民族的文化。在经营过程中，其不仅仅是产品的宣传者、介绍者，有时还要承担文化的宣传者的角色。一旦在服务过程中出现纰漏，顾客极容易对产品、乃至药店的安全感指数下降。
案例中的藏药店虽有11年经营时间，但发展并不乐观，这与药店的战略密切相关。建议在扩展有困难的情况下，可采用店中店的形式，尝试与一些连锁药店合作，一来，专业人员缺口不会太大，二来，在旗舰店已做出一定品牌力的影响下，产品能更容易获得消费者的认可，对提高扩张速度有利。
糖尿病药房：嫁接连锁成为“店中店”
近期，定位于糖尿病专业药房的山东拜廷医药连锁有限公司（下称“拜廷”）的举动频频，把“拜廷糖尿病生活馆”嫁接于各地连锁药店龙头：10月9日，生活馆正式登陆抚顺建联大药房；7月29日，与石家庄新兴药房正式签署“糖尿病病种品类管理项目战略合作备忘录”，目前已在新兴药房的4家店试点；此外，天津瑞澄大药房、江西采森大药房等也已引入生活馆……山东拜廷医药连锁有限公司董事长赵尔奎向本报记者透露，目前，其正在与陕西、广西、成都、东营、章丘等省市的知名连锁洽谈嫁接事宜。
“选择嫁接药店的原则为排他性、成长性连锁。”赵尔奎表示，“生活馆的经营模式将由商品品类管理向病种品类管理过渡，由产品教育服务向病种教育服务过渡，由价格战时代向品牌服务时代过渡。”
而早在2009年3月，赵尔奎在接受本报记者采访时表示，争取在两年内把7家门店发展至200家。然而，截至2011年9月，其门店数才8家。“这两年，拜廷的门店之所以没有明显扩张，是因为我们转变了经营方式，把重点放在糖尿病生活馆与各地传统连锁药店的嫁接工作中，实行管理技术及产品的输出。”
按赵尔奎的说法，这是“整合资源”的需要，属于第三方平台，提供核心产品与核心技术服务，通过平台建设，嫁接植入合适的品种。而品种供货原则是“不能高于连锁自己与厂家谈判的价格”，只有这样，才可以持续多赢。
专家点评
专业培训迫在眉睫
拜廷糖尿病生活馆是否可行、可复制，取决于专业人才是否容易复制。
无论是糖尿病专业药房，还是引入糖尿病生活馆作为主打方向的特色药店，员工的基础素质、服务意识以及对糖尿病复杂的理论知识的掌握极为重要。从目前的整体情况看，糖尿病药房店员在这些方面还有不小的差距，人员短板较明显，专业培训迫在眉睫。
