特色药店有明确的客户群体，对店员的销售技巧、专业知识，以及对药店的装潢、设计与陈列等营造与特色吻合的氛围均有比较高的要求，以提高顾客的信赖度与认同感，若解决了人才、品牌等难题，特色药店有望成为药店多元化转型的一个新的突破点。本期我们邀请了三位嘉宾来共同探讨这些问题。
主持人：本报记者 逄李翌
嘉 宾：赵尔奎 山东拜廷医药连锁有限公司董事长
夏 语 广州百济新特药业连锁有限公司行政总经理
陈 健 上海顶尖商务咨询有限公司总经理
1 训练人才比寻找更靠谱
主持人：对于特色药店普遍反映的“发展受制于专业人才”问题，有哪些解决方法？
赵尔奎：必然要进行知识和技能培训。特色药店靠知识创造财富，尤其对于慢病品类管理项目而言，是用知识服务会员、维护会员的。
若是传统药店要转型特色店，不可能在短时间内填补专业人才的空缺，建议先从专柜做起，增加特色产品和服务，这样，人才需求不会突然加大，也让药店在转型上有所缓冲。
若是特色店进行扩张，特别是异地扩张，则可寻找当地具有一定规模的连锁进行“店中店”模式合作，将特色药品渗透到新区域，人才也可从当地连锁中物色。
夏语：专科药店的产品销售对店员销售能力的依赖性非常大，一般采取长期培养的方式强化训练，而不是急于寻找“现成”人才。
如果是新特药店，更需要的是临床医学人才，因为新特药一般都是临床药，只有临床医学专业功底深厚的店员，才能对患者进行正确的用药指导。但是，这类人才本来就是稀缺资源，且大部分流向医院，药店引入困难较大，只能靠硬性的长时间培养。
此外，专科特色药店在每个城市的数量相对而言不会太多，在一定程度上缓解了专业人才空缺的压力。
陈健：可以多选择医学人才，以加强对患者进行教育的说服力，卫校的护士专业也能满足这一要求。
2 用服务树品牌
主持人：在产品特色上，特色药店与传统药店有着明显的差异性，那么，在品牌树立上又应该如何把握？
赵尔奎：特色药店的核心是产品结构调整和技能服务，品类管理出销售，技能服务出毛利。其中，服务对品牌的影响最大，尤其是技能服务，特色药店实际上是专业技能服务、产品教育的落地化。当然，产品质量也很重要。
若采取店中店模式异地扩张，则可与当地连锁采用双品牌的门店招牌，有了特色药店的招牌，更容易吸引特殊的客户群，而依靠当地连锁的品牌影响力，对特色药店的品牌提升也有非常大的帮助。
夏语：特色药店虽有产品特色，但品牌还是比较难打：一是药店难成规模，无法像传统药店一样靠规模打品牌；二是特色产品有局限性，像新特药品多为临床药品，厂家不太重视零售终端，产品品类的缺失反过来又影响到药店的品牌形象。因此，还是要从产品质量和人员两方面下手。
在产品方面，慢性病药品与新特药品的疗效是消费者最为关注的，在药品质量的保证上，正规的渠道显得尤为重要，这需要药店经营者花一定功夫来解决渠道问题，许多新转型的特色药店，因品类存在缺失而从不正规的渠道进货，产品质量得不到保证，最终自己把品牌搞砸。
而在人员方面，由于慢性病患者对自身的病症比较了解，故接待他们时，销售人员的技巧与知识显得尤为重要，在很大程度上决定了能否成交。此外，销售人员也是吸收会员的执行者，很可能吸引了一个会员，会员又介绍了新的会员进入，口口相传使药店品牌与收益同时上升。
3 特色店经营潜力巨大
主持人：新加入特色药店蓝海的竞争者，将会对此业态产生哪些影响？
赵尔奎：特色药店选择的领域一般是潜力巨大但有待开发的，拿糖尿病患者为例，全国有9240多万名糖尿病患者，大部分药店都有稳定的糖尿病等慢性病药品的客源，只是没有开发出来。此外，某些领域的特色药店，可能因为缺乏竞争对手，或缺少成功案例而导致畸形发展，甚至误入违规操作的道路。因此，更多的加入者，不仅有助于市场的共同开发，还可使行业发展更加规范。
陈健：在新的领域发展特色药店，竞争者肯定是较少，甚至没有。新加入的竞争者，在模式上必然与原来的药店有所不同、有所创新，“前辈”可在“新秀”身上吸取更多新的思路、想法，且新老药店也能在竞合共存的形势下共同发展，新领域的特色药店也更能被行业内外所认同。
后记
专业人才仍是最大掣肘
特色药店在国内的发展已经有一段时间了，目前来说，围绕专科医院开设的特色药店，其经营的情况都比较理想。在国外，日本的特色药店更是早于药妆店存在，并且在数量、规模上丝毫不逊色于药妆店。
相对而言，特色店在产品上有独特的优势，从产品上做品牌相对容易；在模式创新上也比较灵活，相比于药妆店、大健康店等有着强大竞争对手的业态，特色店比较容易找到自己的蓝海，且在竞争对手较少、较弱的情况下能得到迅速的发展。
然而，有着独特优势的特色店，有些经营得似乎并非那么理想，其掣肘依然存在。比如，由于经营特色产品的要求较高，专业人才是制约特色药店扩张的重要因素，尤其当药店的品牌影响力不够大时，其在吸收人才方面更是难上加难；此外，获医保资格较难也是制约其发展的重要因素。有志于发展、转型特色店的药店，如何才能扬长避短，需要业界共同探讨和摸索。
