如果向管弦乐团中最好的小提琴家询问，他在演奏时有没有做事先准备，这句话或许等于白问。但如果你问了，你可能就对乐团的表演没有太高期望。然而，很多企业都会多此一举——他们提拔高水平的销售人员进入管理层，成为销售经理，却没有在关键领域培训、激励和发展自己团队的成员，使他们拥有更多的自信和胜任该岗位的能力。
当然，这并不是说企业高层不了解销售经理的价值。当一众基层员工被问及想要提高销售业绩什么最重要时，超过80％的被访者会回答：“让销售经理更有效率。”与此同时，超过50％的人表示，公司的销售经理未能实现有效领导。由于对销售经理在团队中的表现的影响认识不足，企业通常会花费不少冤枉钱培训基层销售人员，但效果欠佳。尤其对医药行业的销售经理而言，管理好团队正变得越来越重要。
尽管团队成员容易在销售力量部署、产品、行业、竞争环境和客户问题上产生分歧，但核心需求应是团队共享的。当这些需求得到充分满足时，团队将斗志昂扬，并发挥更大的正效应。
为了让团队成员更好地工作，销售经理需要运用适当的技能和方法，回答以下5个看似简单但极为重要的问题。这也是为销售经理如何实现有效管理指明方向，明确经理应该具备何种技能。
1. 我们的方向在哪
销售人员应该有明确销售目标，知晓自己获配的资源和能为团队贡献多大业绩。不幸的是，销售人员只知道自己是团队的一员，但通常对整个团队的目标、方向和预期并不了解。如果单个成员不能与企业的整体销售方向联系在一起，他们会感到被排斥，进而不能为实现公司更广泛的业务目标开展工作。
通过向团队成员传递公司愿景、策略、挑战并告知其如何有效工作，销售经理应让其意识到作为公司必不可缺的一份子的重要性，同时确保其为整个企业的发展贡献力量。
2.我们期望什么
一旦销售人员知道做什么，并适当给予报酬上的鼓励，其他方面就看个人修炼了。但要获得进一步成功，公司需要销售人员与顾客建立紧密的客户关系，并稳步扩大业务。
为达到上述水平的绩效，销售人员不但需要认识到自身的目标即他们期望达到的销售业绩，还需要知晓如何才能达到这一业绩。如何与客户交流？怎样根据已有资源满足客户需要？如何回答客户的问题或解决难题……等等。
销售经理应明确向团队成员表达和交流定量结果，告知全体销售人员努力所得成果的定性期望。要做到这一点，必须适度表达对团队和每一位成员的殷切期望。
3.我们做得怎样
几乎每一个销售团队负责人都会承认，对一线人员进行培训和获得反馈相当重要。但事实上，当目标未能如期实现，销售经理不得不扭曲事实时，这些做法很容易被抛到脑后。当缺乏有效培训时，团队常常也会缺乏时间观念。许多销售经理缺乏必要的自信和技能，以提供有效、及时而有用的反馈。
要建立高效团队，销售经理须加强自身能力建设，对培训经验不足的销售人员加强薄弱环节的培训。弄清团队或个人是否有能力发现医疗服务提供者的实际问题和需求，了解新成员与长期客户或掌握处方权的医生是否有交流上的困难，是否很难获得有价值的信息，是否有些问题医生或客户并不愿意提及等。
现实情况是，许多销售经理不愿意带给成员一些负面的反馈信息，从而屏蔽了成员的回馈。有些经理偶尔会表达鼓励或赞美，但不涉及销售人员的具体工作或行为细节。
为支持、加强和扩大绩效，销售经理需要明确且自信地意识到哪些方面进展顺利，哪些方面确实需要改进。同时为发展和加强所需技能和能力做具体的建议。
4.我们得到了什么
如今，大多数销售人员通常能获得的奖励包括奖金、佣金和其他因表现出色而得到的特殊奖励。各种奖励回答了这样一个问题：“我们得到了什么？”无论是免费出国旅行还是因扩大市场份额而获得奖金，提供某种实实在在的利益对于激发成员的工作激情很有必要。但同时不能忽视的是，无形的奖励对于激发大家的热情有更大的助力，还能实现个人价值，令团队成员朝气蓬勃，专业敬业。
最重要的无形奖励之一，就是来自销售经理的肯定，特别是个人化的、具体的、及时的肯定。当销售经理明白个人动机的来源而制定相应表彰和奖励时，这样的做法最奏效。能够做到这一点的销售经理很清楚，团队成员“超常”努力，他们的绩效可以从“好”到“显著”。
5. 从哪里寻求帮助
大多数药企为销售人员提供的资源包括销售工具、内部销售支持、市场营销材料等。不巧的是，当销售人员尝试实现资源协作、为了回应客户的服务要求而寻求帮助，或者为了回答客户紧急的问题寻求技术支持时，常常在组织上遇到障碍。
销售经理在帮助团队成员解决组织上的问题时扮演了关键角色，应确保团队成员都能够获所需援助。一位成功的销售经理能进行有效率的沟通，知道从公司层面如何帮助团队成员解决实际问题，并与其他部门协作，以协调团队获得所需资源。
销售经理必须能够提供或疏通必要的资源，如及时和直接的帮助，在培训、指导和协助解决客户问题时提供直接支持。当团队成员觉到背后有人支持时，会变得更加自信、忠诚和负责。同时也更愿意承担风险，代表客户的利益。
以上5方面问题可能无法涵盖所有有效率的销售经理必须获得的技能和能力，但它们提供了一个框架和方向，以加强销售管理的有效性。能设定明确预期，提供有效的反馈和有意义的肯定，确保团队成有所需的工具和支持，以帮助其取得良好业绩。
