我在北京工作时曾经有一位同事，名叫康治，康治加盟公司的时间与公司进入当地医药市场的时间基本上是同步的，可以算是公司的骨灰级业务员了。在康治为公司所服务的八年时间内，始终就在销售代表这一职位上原地踏步，徘徊不前。许多比康治后进入公司的销售人员纷纷获得了不同程度的升迁，面对这样的境地，一直让康治百思不得其解。
康治是在做北京做单体药店的销售代表出身，在运作单体药店方面积累了丰富的经验，也做出了一些不错的业绩。而近些年来，随着医药市场环境的巨大变化，公司的营销策略也发生了大的变迁。即在保持原有单体药店业务的同时，更多地开始开发KA连锁业务，因为现在的KA连锁已经成为了医药零售市场的重要阵地，按照商务部《医药流通十二五发展规划》，KA连锁的市场份额在2015年左右将占到医药零售市场70%以上的份额，所以公司对KA连锁的操作不敢掉以轻心，并且开始开发医院临床等新业务。这些变化的发生，使得单体药店不再成为公司产品的主力渠道，而这对康治来说是一个难以接受的现实，康治还沉浸在对往日单体药店的痴迷之中。公司也尝试着给康治一些新机会，但由于康治害怕改变，也很难适应变化，从而使自己职业成长的道路陷入了一块难以逾越的境地之中。
康治陷入了苦恼之中。作为康治的老领导，不可能对他的现状熟视无睹，于是我和康治推心置腹聊了几次。
我告诉康治，我们生在一个正在发生着巨变的世界中。今天的销售代表，同样需要去适应这种种的变化。但是在实际的工作中，许多工作在一线的销售代表最难适应的就是，一想到所要面临的大变化时，往往就会产生一种抵制心理和恐惧感，不知道变化之后自己的职业生涯会怎样，甚至担心接受改变之后其境况是否会更糟。那么，在向成功职业化道路迈进的过程中，销售代表首先就要克服自身对待变化的忧虑心理，其次要学会改变自己一些固有的思维、观点及工作的方式方法，并消除接受变化时的恐惧感。要努力做到：坦然面对变化、积极接受变化，主动应对变化，快速掌握变化。
“以不变应万变”的观念已经落伍了，“以变应变”才是职场人的生存与发展之道。任何事物的发展是这样，对于企业的发展也同样如此，而对于个人在职场中的成长与发展来说又何尝不是这样呢？所以，对于销售代表来说，改变往往并没有想象中的那样困难。遵循以下的原则，相信你会在不久的将来拥有这种推动你职业成长的力量。
我对康治说：
不做井底之蛙，走出去才能够知道得更多。销售代表和外界接触的机会很多，要多和同行接触，了解医药市场的最新动态与变化；
自己要改变和别人要自己改变效果完全不一样。要提醒自己现在的改变更有利于自己今后长期的成长与发展，主动改变自己比被动接受改变对自己更有利；
多些行动，少些改变，抱怨对自己的改变没有任何的积极意义。不要去抱怨医药市场环境的变化，这是我们自己微薄的力量所不能够改变的你所不能改变的；
在别人行动之前自己先行动。在期望领导和同事做什么或改变什么之前，首先问问自己是否应该做些什么或应该改变些什么。
前几年有一本书很出名，书名叫《谁动了我的奶酪》，风靡一时，里面有一句话我现在还记忆犹新，这句话应该是这样说的：“这个世界唯一不变的就是变化！”真诚地祝福康治早日走出自己在职场的困境，以全新的面目去面对快速变化的医药零售市场。
