1、如在云南的县医院改革中，有14个县市区实施了住院医师多点执业，同时一些来自上海以及本省的三甲医院都对当地的县医院进行对口支援，请问这种变革对企业营销策略有何影响？
答：住院医师多点执业和对口支援等措施都是积极响应国家医改的重点措施之一，从全国各地实施的情况来看，确实为解决老百姓看病难和看病贵的问题提供了有力的支持。也缓解了各地医疗资源不均等、优势资源过于集中的矛盾，作为医药企业，必须适应这种变革，并及时响应，否则就会对企业的经营业绩产生不小的影响。
首先，从企业的营销活动范围来看，国内大部分生产企业以往的营销活动多集中在县级以上的大医院，营销资源都用在了大医院的开发和维护上，特别是一些国内中小型企业特点更为突出。外资企业和合资企业往往依靠学术优势占据了省级医院的大半江山，国内中小型企业采取带金+学术的方式也在激烈的竞争中站住了脚跟。随着住院医师多点执业和对口支援活动的开展，医生的“走穴”变得合法化，企业的营销资源就应该紧跟着目标客户的移动而转移，原来在医院内部非常难做的公关活动也许在院外做的比较轻松，原本在医院内部没办法做的学术活动也许在县级医院得以实现，因此，企业的营销策略应该逐步下沉，营销活动的范围也要紧跟着这个形式不断调整。
再次，从企业的营销主体来看，企业营销主体（目标客户）的数量将会增加，三甲医院的专家的处方习惯将会影响县级医院的用药倾向，因此，企业的营销策略应该在目标医生培养和患者教育上适当调整，具体的内容应该符合县级医院用药情况并积极引导自己公司的品种在当地的处方习惯。
另外，企业还应该在产品结构的调整上下点功夫，结合基药和非基药产品在当地的招投标情况，在产品、渠道、人员、绩效考核上做出调整，把省级市场的成功模式复制到县级市场，从而完善产品的营销网络，使县级市场和基层市场作为公司营销渠道的有益补充。从政策的层面上来看，这也是当前和以后医药营销发展的一个趋势。
2、而在山西等地的县医院改革中，也出台了双向转诊服务的便民服务，要求农村常见病、多发病、危急重症的诊治在县里得到基本解决，这种县医院改革的广泛铺开，您觉得对工商业企业由县医院向基层市场下沉有何思考？
答：双向转诊、分级医疗、社区首诊是国家解决“看病难和看病贵”问题的一系列重要措施，其直接影响之一就是会引起患者分流，对工商业企业来说，患者是医药产品的最终消费者，患者的流动必将引起工商业企业的营销策略变化，产品营销的特点已经由原来的外企做学术，国内企业做终端或者带金销售转变为外企开始做终端，国内企业开始学术营销，这是一个趋势，也是一个必然。作为工商业企业，除了顺应这一趋势以外，还必须考虑以下几个问题，如原有的运作模式能否及时调整，营销重心能否顺利下沉，有没有相应的人力资源支持，有没有针对县级市场对产品进行策划，以适应市场变化；二是对产品的组合以及营销思路是否清晰，如何解决配送问题，业务员的绩效考核是否科学合理等等。如何将基药品种和非基药品种进行合理搭配等问题的处理。
3、请问咱们企业目前在县医院市场的开拓进展如何？您觉得目前开拓县医院市场的主要难题在哪里？对于同时承接高端和基层两大市场的县医院市场，应该以怎样的品种组合进行营销比较合适？
答：目前我公司在各省级医院的工作依然是重点，但正在着力开发县级医院市场，这是公司以后的一项重点工作，相关人员已经到位。
目前开发县级医院市场的难题主要是回款压力和投入产出比。从基药制度的实施情况来看，医药公司普遍反映的问题还是资金压力，基药产品的政府补贴是否及时到位是大家考虑的重点问题，非基药产品在县级市场拼的就是营销实力，但县级市场的容量毕竟有限，这时候就要考虑一个产品的投入和产出是否成正比。当然，还有其他的一些问题也需要注意，如配送商的选择、人员的培训、县级市场的教育和培养等。
作为承接高端和基层两大市场的县级医院市场，其产品的组合一定要合理，我认为，不一定要有固定的模式，要根据企业的具体情况来分，但如果能做到按照规格、包装、剂型、价格、营销思路、利润回报程度等进行细分还是不错的。从目前大部分企业的操作思路来看也不外乎如此。有的产品针剂在大医院销售，胶囊就在县级市场推广，也有的按照规格区分市场，这样既可以做到思路清晰，又可以避免产品串货、同品种竞争等问题。
