“到今年年底，中国的销售额大概会达到4400万美元，增长率将超过50%。” 全球最大的私营医疗器械公司库克医疗副总裁兼亚太区总裁巴里·托马斯日前访华时透露。
三年前，库克决定加大在中国的投入，宣布在上海成立第一个面向亚洲市场的区域共享服务中心，以满足亚洲地区迅速增长的市场需求。而更令业界关注的是，库克在当时抛出要实行直销模式的决心，这对于相当依赖传统的经销商销售模式的医械领域无疑是一次大的冲击。
三年后，巴里·托马斯再次面对媒体，坦言“直销不会一蹴而就”，但他仍然“相信直销的时代会来到的”。而在这个过程中，库克一直在中国推进各种产业链整合与生产、销售模式的改革尝试。
为实现直销做准备
记者：有一个我们很关心的问题，前年库克说要直销，当时大家的反响非常强烈。但从目前的情况来看推行得并不太尽如人意，从您的角度看，是否承认它是失败的尝试？
巴里·托马斯：我觉得不能说直销就是一个失败，因为在我看来，总会有一个时间点中国为直销做好了准备。这个时间点到底什么时候能够到来，我不确定，但是我相信总会有这么一个时间点。一旦这个时间到来的话，我希望库克医疗能够成为其中的一部分，而不是只在旁边观望。
对于任何一个主要经济体来说，医疗开销都是非常大的一块，而医疗开销的很大一部分，又来自于产品的配送与分销。尤其对于好的、昂贵的产品来说，需要很好的储存，同时运送方面成本也非常高，所以我觉得直销一定会到来。但并不是说它适合在所有地方开展，这个我不肯定，可能在中国的西部要实现直销是很困难的，可能这辈子我也见不着，但是三到五年之内在上海、北京或者广州这样的城市能够实现直销模式，还是非常有希望的。而且我觉得不是每一种产品都适合做直销，那些在整个过程中经销商已不能提供更多附加值的产品，是可以用来做直销的。
实现直销不是一蹴而就的革命式进程，它可能是渐近的、缓慢的演进方式，但这天肯定会来到，只是过程会缓慢。我们现在已经把基础设施准备好了，建立了自己的共享服务中心、配送中心，所以我们的想法就是一旦有人需要这样的销售模式，我们能够很快地适应需求，能够开始直销。当然这不可能是今年也不可能是明年发生，但是我相信早晚会有一天。直销方式会成为整个供应链的一部分，不会取代现有的供应链，但会成为供应链的一部分。
我讲的供应链不仅仅是指分销商，是讲的全过程。从一开始的产品审批到产品从库克分销中心销售出去，再到各级地方的分销，最终到医院，乃至医院最终提供给病患使用的全过程。我们现在正在探讨各种方案，看如何通过整合，使得在整个供应链的各个环节上降低成本。
记者：有没有新的投资计划？未来是否会在中国成立工厂进行生产？
巴里·托马斯：我们的想法就是不要在中国开办库克医疗自己的工厂，而是在中国找到非常优秀的本土公司，进行密切合作。目前我们已经有很好的合作伙伴。
现在我们生产和分销有两种方式：一种方式是先在澳大利亚将产品加工成半成品，发送到中国来，在中国将半成品加工成成品，所有的包装和加工全部做完，再运回到澳大利亚做最后的消毒和确认，最后从澳大利亚把产品远销到全世界；第二种方式是，这个产品所有的加工、深加工、包装在中国完成，做成成品，再运回到澳大利亚把质量关，最后销售到全世界各地。目前这两种模式都运行得非常成功。如果在中国专门设立一个工厂做全方位的加工，暂时还没有办法支撑现在的业务量。我们宁可选择跟中国本地优秀企业一起合作，在中国做一部分产品的加工和生产。我们寻求的合作对象主要是那些有能力生产高端产品，但是规模比较小、有很大灵活性，并且愿意生产这种小批产品的企业。
记者：销售流程中还有什么特殊的模式？
巴里·托马斯：这个可以说是专门为我们代理商服务的，就是产品可以先放在代理商的仓库，等代理商卖掉以后，才给我们货款。这样给代理商提供一种更便利的销售方式，不必占用他们的资金。这种模式是其它国家没有的，是为了满足中国特定的需要所实施的。特别是针对一些比较昂贵的高端产品，大家当然不愿意把资金陷在里面，所以我们承担这部分。
坎坷直销路
依靠中国各个城市的医疗器械代理商进行分销，是目前医疗器械普遍的销售模式，如果有企业试水直销，势必会打破现有利益格局。
库克并非第一个吃螃蟹者。早在2003年，美国微创介入领域的领先者波士顿科学，曾尝试在中国将其药物涂层支架产品的经销模式改为直销模式，然而这一改革却没有获得市场的认同，最终丧失了部分市场份额，以失败告终。两年后，强生医疗也同样试水，针对心血管介入产品谨慎启动了销售模式的变革，即把市场和销售功能收归己有，而经销商只保留物流配送功能。虽然这不是纯粹意义上的直销，但仍然遭遇巨大阻力，引起经销商和医生的强烈反对，一年后不得不重归以往的经销模式。
“因为对中国本土政策与市场环境的判断不成熟，两次变革都没有获得理想的效果。”业内人士指出。
对多年以后的库克而言，中国医疗器械的整体环境并未发生本质上的改变，改革阻力可想而知。但巴里·托马斯相信，直销时代在中国的出现并不会太遥远，他喜欢用日本的例子来类比：“日本医疗器械的销售方式和中国非常相似，都是依赖于经销商的网络，但是日本有两家医院最近主动找到我们公司询问是否可以和我们做直销，当然日本的医院有很多，但这是一个信号。所以，虽然我不能预测什么时候能实行直销模式，但是我觉得中国会有一天和日本一样走上同样的道路。”
