上次笔者谈到针对大众化需求商品的促销，将其转化为畅销品。那么，针对另一种顾客有特殊需求的商品，药店应如何制订促销策略呢？对于超级药店的经营来说，无论该类商品是否畅销，既然是特殊性的固有需求，那么经营者应有对集货品类（商品结构）、制造有目的来店性的特殊性需求所对应的MD。
购物选择扩大
为了扩大顾客购物的选择性，不管是否属畅销商品，令其有多种选择，并进行应对固有需求的集货品类。下面提出注意的几种商品结构模式：
一种是品种的选择性扩大。自家门店承担生活购物组成的品种买卖角色、即使效率不好也要迎合客户需求维持更多的选择性；一种是用途功能的选择性扩大。为了强化有目的来店率，不仅在用途功能上保持多个选择项，而且也要迎合顾客个人的不同需要；一种是情趣性的选择增大。颜色、样式、素材等，根据个人的喜好不同陈列丰富可供选择的商品；最后一种是价格波动、价格基准的选择性增大。扩大价格波动范围，设定多个价格基准线，根据固有的购物需求实施价格政策。
特殊ＭＤ的效率化
通过实行特殊化MD，竞争门店的差别化和目的来店性更强，另一方面销售率明显下降的可能性也会发生。特殊MD种类范畴以及品种，有如下的采购方法以及销售方法选择：比如订货量尽可能最小化，根据年度的目标周转数使得在库单品合理化，重新估算价格设定和采购方法，实现更高毛利率等。
需要注意的是，和竞争门店相比，如何实现多种功能用途和情趣性选择的促销（卖场的表现方法）以吸引顾客的眼球。所以，经营者还可以参考有以下的吸引顾客的方法：
用同一种用途，以尺码、形状等功能用途产品陈列的丰富多样性吸引顾客眼球；以颜色、成分、材质、样式等商品陈列的丰富多样性吸引顾客的眼球；在注意丰富用途功能、情趣性的选择项的同时，侧重于商品的陈列面，突出特殊性ＭＤ的陈列；POP等即使花一些成本，最终以提高视觉上的效果作为目的。
到此，（超级）药店的促销计划已分三期介绍完毕，下期开始我们讲超级药店的商品开发方策。
（作者系日本药妆协会事务总长。本报独家专稿，未经准许，禁止转载）
