五马药店地处大型厂矿家属区，原是国营药店，生意一直不错。然而，随着几家大型连锁相继进驻，五马药店经营不灵活，生意每况愈下，客流量越来越少。去年下半年，该药店改制，换了经理，装修了门面，货源也由千余种增加到3000多个。可半年多下来，销售依然没什么起色，有时店员比顾客还多。
望着周边几家大药房里顾客熙熙攘攘一片红火的景象，五马药店新来的吴店长暗访了那些药店的经营促销手段、品种结构和服务质量，心里有了谱。原来，这几家药店都在拼价格，吴店长考虑各药店的进价都差不多，打“价格战”不是长远之计，决定从品种和周边居住人群的差异化入手。
药店周边是家属区，多为退休员工，吴店长就针对中老年妇女群体做起了文章。五马药店是医药公司的下属药店，背靠批发公司强大的上游厂家品种资源，结合中老年和女性客户群体，宣传保健美容和长寿理念，着手调整产品结构，开展一系列中老年人喜闻乐见的活动，以活动带动促销。
药店组织生产厂家，在门前空地开展形式多样的纳凉会、红歌会，免费为老人体检等活动，聘请专家介绍老年病、妇女病的预防和治疗，邀请长寿老人介绍经验，提高大家的保健意识。这些活动少了没完没了的产品促销，多了药店与客户的互动交流，中老年人群在轻松和谐的气氛中了解药品作用，激起了健康和长寿的欲望。
在此基础上，五马药店开始办理会员卡，将厂家政策和药店服务及时送达。慢慢地，五马药店的销售额上来了。每到周末，药店门口的树荫下总会亮起一道温馨的风景线。
