提问者：李翔（广西普仁大药房商品管理员）
问题阐述：近段时间来，药店生意不是很好，不少产品都出现滞销。领导下了命令，让我赶紧调整商品结构，并引入“有战斗力”的新品，改变惨淡的经营状况。刚上任商管员岗位的我顿时“亚历山大”（注：网络语言，意为“压力比山大”）！请问同行：新品引进时，怎么判断这个商品是否应该引进？
解惑者：逄增志（山东淄博万昌科技股份有限公司总经理助理）
一线建议：看新品的潜力、成长周期和定位。同时，市场容量和资源配置也不可小觑。
“80/20”法则同样适用于药店，含义有二：一是药店80%的利润来自20%的产品；二是药店里约80%的产品要保持一定的稳定性，20%的产品应适时“汰旧换新”。
“汰旧”较为容易，只需要把虽已努力促销但成效不大、利润贡献不高、出现了问题的产品予以淘汰下架即可。但是，“换新”就应慎重，不仅要对现有的产品结构、价格分布、毛利空间、货架贡献、周转频次、市场新品等情况进行详尽的调查分析，还应对引入新品的目的、计划等进行分析、策划，并结合品类管理落实。
一般来说，可以通过把好“五关”进行新品的遴选。若一种新品能闯过三关即可引进。一些单体药店也可简而化之，借鉴大型超市普遍采用的“新品生命测试法”、“加速淘汰法”。考虑到药品的特殊性，测试淘汰期限可设定为22天，经营者根据新品情况设定几个合理的目标值（如单品销售额、利润、顾客提及率等）。22天后如果能基本达到预期值，则可引进。
第一关 看潜力大小
是否为高毛利品种或重点品种
提升药店的利润，是药店“汰旧换新”的主要目的，也是引入新品时重点考虑的因素。选择高毛利品种时，一看优势品类，即重点考虑能完善药店目前商品结构的优势品类，充实产品价格带，以满足更多的顾客需求；二看短板品类，即分析现有品类结构存在的不足，增加新的高毛利以及潜在高毛利品种。
与此同时，出于维护药店品牌形象的需要，有一些毛利率不是很高但属药店必备的结构性品种、重点品种也应考虑。
第二关 看成长周期
是否处于新品试销期或成长期
与其他商品一样，药品的生命周期也包括试销期、成长期、稳定期、饱和期、衰退期5个阶段。
试销期新品由于价格可比性不高，而毛利相对较高，同时由于上游急于把新品推向市场，各项投入都比较可观（如资金投入、资源及渠道支持等）。进入“上量”环节的成长期新品，其毛利维持在较高水平，利润额与贡献率均较为可观。处于这两阶段的新品均可考虑引进。
至于成熟期产品，大部分零售药店均已开始销售，价格敏感度增加、可比性加强，上游的费用支持更透明，导致毛利相对恒定。饱和期、衰退期产品的利润开始下滑。除非药店经营者选择它们作为低价竞争的载体，否则，这三个阶段的产品均不应再作为新品引进或重点销售了。
第三关 看新品定位
是否符合药店战略发展与定位
市场上的高毛利品种层出不穷，特别是一些非品牌药更是以高毛利为噱头吸引药店经营者。其是否能纳入新品范畴，取决于药店的发展战略及定位。只有定位与药店战略吻合的高毛利品种才应被引进。否则，短期内收获了高毛利，却可能对药店品牌形象造成不可逆转的侵害，是“丢了西瓜捡芝麻”的举措。
第四关 看市场容量
市场及顾客有较强需求
有需求才有生命力。如果说前三关是新品引进的“选拔赛”，那么，市场及顾客需求则是新品引进的“淘汰赛”。引入新品的需求空间必须足够大，才便于药店促销运作。当然，定位于某一类专业店、细分店（如抗肿瘤药品专卖等）的药店除外。
第五关 看资源配置
上游厂家促销支持力度足够大
引入新品前，上游厂家、合作伙伴的资源支持力度不容小觑，这不仅直接决定了新品的促销成本和效果，也关系到消费者的接受度、新品市场培育难易等。新品的进场费、主推费等更与厂家支持密切相关。欲闯此关，要抱定“不看广告看疗效”的理念，既要听其言，更要观其行，必要时应提前介入上游企业的促销策划并监督实施。
