保证金，这大概是药企招商人员既爱又恨的东西。收，可能失去客户；不收，则容易出现窜货，使处罚没有保障。一般情况下，为使保证金的收取更合理，厂家会对重点品种或成熟市场严格收取保证金；非重点品种或空白区域则采取可收可不收的态度。但即便如此，代理商们仍多对保证金持反对态度，因为太多实例证明，交了保证金并不一定能得到保护，一些厂家甚至还会拖欠保证金，赖着不还。因此，对招商人员来说，保证金的收取必须建立在利于双方合作和市场开发的基础上，不仅条目要明确，同时也必须掌握一定的技巧。
保证金的类型
招商人员必须明确，保证金的收取不是盲目的，任何一种保证金都有其作用和目的，具体来说，保证金主要有五种：
窜货保证金，目的是为了市场的稳定，防止窜货的发生；
市场保证金，目的是保证代理商的区域独家经营权，只要代理商履行合同条约，每月完成厂家规定的销量，厂家就无权重复招商，这一点有部分代理商很重视；
价格保证金，目的是保证市场的零售价格，也是对市场运作的一种完善；
指标保证金，目的是敦促代理商完成厂家规定的市场开发进度和每月的销售量，一般情况下，厂家会根据完成的情况与比例，对保证金做出相应的扣罚，但指标保证金并不是任何厂家都可以收取的，其主要适合大厂、知名品牌和独特产品；
招标保证金，该保证金是近几年新出现的，主要是保证中标价格及中标后的市场运作，因为招标挂网已经成为临床产品销售的必备准入条件，各地也都在推行以省或直辖市为单位的统一挂网，能否顺利拆分标的，有效区分产品质量层次，圆满做好议价专家工作，增加评分和胜算，成为重中之重。
以上五种保证金中，前三种在多数合同里都无细分，被统称为保证金，而后两种则会形成独立合同。
保证金的洽谈时机
招商人员在与代理商洽谈保证金时要从大局出发，从市场的长远发展考虑，此外，在平时的沟通当中，招商人员就要表露出公司的规模，使代理商产生合作的欲望。当然，招商时机的选择也很重要。招商人员在前期的沟通过程中，如发现代理商对产品感兴趣时，就要找机会向代理商透露产品对每位代理商都收取保证金，这时最好不做纠缠一带而过，且要多鼓励多造梦；而当代理商产品运作都搞好了，且医院也同意进货后，代理商再找招商人员洽谈进货事项时，就必须着重谈保证金，并说明其对代理商开发及维护市场的重要性。
保证金的洽谈技巧
除时机的选择外，招商人员同代理商洽谈保证金也是需要技巧的，比较好的技巧为先软、后硬、再软：先软——首先要告知代理商交保证金是公司的政策，但也要表明对代理商的理解，同情代理商以前的遭遇，如“我自己也觉得谈保证金很麻烦，可是一旦发生窜货代理商的损失就会非常大，而交了保证金对大家都有好处。”这个阶段重点以商量的口吻洽谈，以达到最终的目的；后硬——软过后，招商人员要告知代理商保证金的收取是为大家好，如“我们公司的代理商都是交保证金的，我们要对老代理商负责任，如果怀疑是窜货的我们宁可不做，你不会是窜货的吧！你看怎办好？”这时就要用质问疑惑的口气；再软——通常这个阶段代理商都会和招商人员解释，这时招商人员就有了很好的机会，在以和代理商投缘、关系好、都是为他想等等为契机，说明“发生窜货的话我们要零售价收回的，大家都相互理解理解。”此时重点以情打动代理商。实在不行招商人员也可以抛出选择题：1、打5件货，发2件，扣3件，提供医院物流单核对后再发其它3件；2、每件货都收相应保证金，提供医院物流单核对后返还保证金。
