3月30日，四川好医生药业董事长耿福能和中国医药直配商业联盟（下称直配联盟）理事长汪少华代表双方签署了一份合作框架协议。此后，好医生药业成为该直配联盟的第一家合作制药企业，而直配联盟则独家获得好医生桑姜感冒颗粒的全国代理权，更多的品种合作将随后推进。
耿福能称，桑姜感冒颗粒的市场推广将由好医生药业和直配联盟成员共同来完成，产品的供货价将包含一定的期间费用，而不会采取传统的底价包销。
这本来是市场上一个寻常的合作，但是在国家三令五申整顿药品流通秩序，并连续出台文件进行规范的大背景下，该协议的具体合作方式，却反映出制药企业和药品流通企业间运作模式和经营理念上的直观改变：厂家拒绝底价代理，工商合作维护市场的广度和深度加强。国家药品流通环节管控对药品营销和流通领域的改革推动萌芽渐现。
必须改革
在上述协议签署之前，国家发展改革委办公厅再次下发了《关于加强药品出厂价格调查和监测工作的通知》（下称《通知》），要求进一步加强和改进药品价格管理。
《通知》要求，自2012年9月1日起，零售经营者要上报药品最小零售单位含税出厂价格，生产厂家必须报药品出厂价格，口岸价格由授权代理商报送；从2013年起，应在每年4月30日前报送上一年度的最低、最高和平均出厂价格及年销售收入和数量等。
《通知》还指出，地方药价主管部门审核公布中标药品（包括入围药品）在医疗机构的零售价格时，对不按规定报送出厂价格信息，或出厂价格与中标价格差距过大的，价格主管部门不公布其在医疗机构的零售价格，并及时将有关信息通报当地药品招标采购机构，建议取消其中标资格。
这是近半年内，国家继出台流通差价率控制、药品出厂价和成本价调查以及差比价规则等文件后，针对药品流通环节管理的又一个文件。其中，取消中标资格等条款将促使出厂价调查有效推进。
“不少同行目前还在观望，其实这次国家对药品流通的改革会比以往任何一次都要彻底。”汪少华说，从最早开始的“两票制”，到药品招标配送要求，再到广东“三控”试点办法被推广，很明显，国家这几年一直在寻找合适的方法和路径。
汪少华表示，7月1日药品差价率控制文件的实施，配合药品成本价和出厂价调查专项行动的开展，再加上《通知》的发布，“这些已经充分显示了国家推进药品流通各个环节和利益链条走向透明化的决心，无论是厂家还是商业公司，都要充分认识到这些政策实施对各方面利益和心态所带来的影响。”
势头初现
按照发改委官员对政策的解读，政策允许各种销售模式存在，并且承认产品流通过程中必要的期间费用，国家希望生产企业承担药品流通环节中的各项责任，从而推动药品流通环节的透明化。
而产业界的所有变革，正在围绕这些目的进行。好医生药业与直配联盟的签约正是基于此考虑。
耿福能说，好医生看重的是直配联盟对终端的直接覆盖，降低销售成本又能够维护市场秩序，便于管理。这些优势，正是过去药厂青睐底价包销模式的重要考虑因素。
“策略调整之后，厂家将期间费用纳入成本，核算出厂价，回归市场本质，企业依然会尽可能地让利给直配联盟和终端，但是工商合作将会更加紧密。相对来说，今后的改革在医保领域会更加复杂，毕竟医保产品的包销涉及更多的利益链条。”耿福能如是说。
而据记者了解，耿福能对产品市场的考虑，实际上也是当下不少药厂老板思考的问题，并且最终得出的结论可能会相同。因为按照目前政策实施的要点，药品流通管控最核心的影响，将是在药品流通差价率和出厂价被确定后，企业药品的零售价格上限也将被确定。
那么，在流通领域政策的控制下，厂家首先考虑的就是把出厂价维护好，绝对不会为了某个规格或者某个区域公司而影响公司的全盘策略。据记者了解，目前不少厂家的营销模式已经逐渐转变，佣金制大有可能成为发展的趋势之一，这对传统商业模式形成很大的挑战。
“我们直配联盟由20多家在当地拥有终端资源，且年销售额在10亿元以上的区域龙头公司组成，这些公司的老板也在思考同样的问题，很多企业的发展策略在改变，与客户谈判的重点也从拿货折扣转移到企业的增值服务上。”汪少华如是说。
汪少华还强调，今后商业企业的关注核心是对出厂价格的研究，尤其是直配联盟，应该发挥好团体作战的优势，在批量采购的前提下，向厂家争取更多的增值服务支持，主动维护好价格体系。
