大多数药店的商品品项数量在2000个左右，有的更多，店员面对如此多的商品往往会手足无措，不知道应该卖哪个商品？怎么卖？笔者认为，经营商品要像管理时间那样采用“二八原则”，通过聚焦产生更高的效益。
G药店在众多商品中挑选出芦荟胶、VC、天然VE和蛋白质粉4个品种，对核心卖点、关联销售、促销方式、温馨提示做充分培训，员工对话术能脱口而出；商品备货和陈列也下足了功夫，通过收银台、立体堆头、端架等方式突出陈列；前期宣传使用老顾客告知、海报张贴、会员短信等方式刺激消费者购买；促销力度也史无前例地达到了对折以上；员工有单品奖励。如此强势的促销只靠4个品种乍看起来有些离谱，员工很担心促销效果。
活动为期1周，这4个品种的销售取得了惊人的突破，产生了药店1/3的销售额，1周的销量超过以往几个月，聚焦带来了可观的效益。
人的精力是有限的，有的门店什么都想抓，反而什么都抓不到。如果能通过有效的商圈和顾客分析，做出当季合适的单品促销，一定能吸引顾客，产生效益。
当然，员工推荐也非常关键。某店员向每一个经过收银台的顾客推荐VC，介绍VC的作用，无论顾客购买与否都保持良好的服务态度，结果一个班次下来，她1个人就卖了12瓶VC。她把精力放在VC上，不放过任何一个机会，真正做到了“100%向顾客推荐”，而且做得很好，业绩表现自然不俗。
从经营角度来看，促销找不到方向时，不妨从单品突破着手，这样操作更容易，目标明确，员工也容易接受与执行，也许能收到意想不到的效果。
作者：云中月
