江苏长江医药有限公司董事长席文超越竞争

人物介绍

席文，男，1969年出生，工商管理硕士学位。自1990年开始参加工作以来，先后就职于南京市医药股份有限公司、江苏省医药公司，2004年创办江苏长江医药有限公司。2006-2008年荣获多家企业的最佳合作伙伴奖，2010年荣获十大医药精英奖，2010-2011年荣获多家企业务实创宏奖、卓越贡献钻石奖。现任全国医药精英俱乐部副理事长、江苏长江医药有限公司董事长。

新锐人物

Move to the proper position where the ball will go but not where the ball has been。冰球巨星格雷茨基的这句名言，同样适用于商业领域，因为要想获得商业成功，必须找准未来会产生可观利润的领域和商业模式。

不可否认，8年前席文创立长江医药，正是看到了医药商业领域的未来前景。但更深层次的原因是，席文对这一领域的了解、热爱和思考。“我觉得作为给上游工业、下游终端甚至患者提供健康服务的医药商业，能够为老百姓做一些实事，也完全有机会做得更好。”席文表示，自己个人人生价值和理想的追求也是走向创业之路的重要因素。

席文的思想从一开始就决定了长江医药的“与众不同”，而且恰恰完美地体现在长江医药的发展模式上。在席文看来，企业发展的本质就是效率的不断提升，资源整合的优劣是影响企业发展的重要因素之一。在这个理念之下，长江医药形成了完全有别于传统医药商业企业“注重销售渠道整合”的商业模式。

“我们拓展模式的核心是渠道能力整合，关键点是对合作伙伴进行细致的筛选，确立长期战略合作，围绕这些伙伴从优势产品、增值服务、政府事务等全方位进行深度合作，相互扶持、相互依赖、共同发展，而不仅是对基础的销售和服务的整合。”席文表示。长江医药着眼的是整个药品供应链，把“如何把制药工业、渠道伙伴、医疗终端、企业自身优势能力和资源有效整合在一起”作为企业发展核心。

在这种模式之下，长江医药迅速发展壮大，不仅成为了一家区域性医药商业龙头企业，更打造出了一个“共同成长”的商业平台，成为药品供应链的整合者。

归纳起来，席文所做的是将各方资源和企业自身能力整合成为一个高效的市场拓展平台，巧妙地将药品销售的准入障碍转化为企业的竞争优势，使其经营的产品能够在最短的时间内快速地进入市场并使市场占有率最大化，同时建立了独特的工商双赢的战略合作模式。

这显然已经不是一种简单的竞争策略，或者说已经超越竞争。因为竞争并不是成功的关键，而是最基本的生存要求的一部分。为了生存，企业需要竞争；为了成功，企业需要超越竞争。长江医药的资源整合和深度合作，不是为了发展初期的存活，也不是为了壮大时的收益，其所追寻的是一种可持续发展，更是一种价值垄断。

不过，对于席文来说，外部环境变化仍然带来了挑战。“从宏观上看，行业集中度和规范化正在提高，供应链进一步扁平化，下半年开始还会有质的飞跃。”席文说，从微观上看，医药商业企业的增长率不再适合于按每年百分之多少去设定，更适合于按招标周期去设定总体增长率，根据优势能力的差异化，工商之间选择的合作产品和范畴将进一步细分和集中。

席文认为，如何第一时间准确地把握国家政策和行业发展趋势的脉搏，提前做好应对和调适，不断加强企业基础和管理人才的引进、培养，优化产品结构，把合作伙伴和企业的能力有效地整合在一起共同发展，是长江医药抓住机遇，克服挑战的关键。

与此同时，席文还看到了未来行业发展的趋势，他认为随着医疗卫生体制改革的深入和社会保障制度的完善，中国医药商业将表现出三个快速：一是基本药物覆盖面、品种数、销售量的快速上升；二是商业渠道集中度的快速提高；三是靠过票、挂靠的公司的快速消亡。整个流通行业朝着集中、规范化的方向发展。

因此，席文给新形势下长江医药的定位设立了“经销产品区隔化、差异化，以新特药为核心；为医疗机构和患者提供优质优价的产品；和客户共同发展、相互扶持、竞合共赢”三个出发点，确保长江医药发展不偏离行业大势。

也许，这三个出发点未必能被所有医药商业企业认同，但一定是最适合长江医药的；也许，这三个出发点能够完美落地，席文离“全国最大的专业品种研发和推广的公司之一”的企业理想就更近了一步，50岁之前就可以开始周游全球了。

新锐十问

1、您的座右铭是什么？

智商+情商+天道+勤劳=成功

2、您最显著的性格特征是什么？

粗犷中带有细腻

3、您最大的优点是什么？

执着、踏实

4、对您影响最深的人是谁？对您造成了什么影响？