对于药企而言，招投标是进入市场的门槛，能否中标关系到企业对市场份额占有量的大小。然而多数企业更关注中标结果，对投标前的准备工作却不甚关注！事实上，药企只有事前做好充分的准备工作，把握好招标过程的每一个环节，才能在招标中赢得更多机会。为此，笔者就药企如何做好招标准备工作与和大家进行探讨！
分工明确 各司其职药品招投工作是一项系统工程，相关人员必须积极主动，各司其职：专职从事招投标工作的招投标专员，必须要有专业的岗位职责责任心；相关省份招商经理在平常与客户沟通交流中，应有意识提及本省招投标进展情况及最新消息；大区经理应时刻关注所负责的相应省份招投标动态及进展情况，对所属辖区相应省区招商经理进行及时提醒和相关辅导，并对下一步产品市场的操作方向提出合理性建议和安排；销售总监对全国各省招投标动态及国家相关医改政策走向必须清晰掌握，并能对产品在全国市场的下一步整体运作作出相应的规划部署。
研究政策 备齐资料现在各省招标的资料要求差异很大，无违法违规证明、省检报告最好及早准备，随时取用。省检如果允许，一份报告中最好注明所有投标规格，效期尽可能为一年以上。一般招标规定：在报价，最晚在执行标之前仍不能提供合法有效资质资料的将取消投标资格，所以企业的资质资料涉及效期、年审年检要及早办理、补充。
另外，已有招标史省份既往有物价办理项目要求的要做好物价办理准备：办理物价时注意掌握规定、各省办理要求、要求变化、备案及效期。政府定价品种一定要有物价局文件（公示、备案），市场调节价由企业自己出文就可以了。出厂价调查、省级核价，需要成本核算并出具原始发票，这些工作只能由厂部财务处理，但需要及时告知，及早着手准备。
关注变化 因地制宜每个省份的招标采购意见稿均会对往年的医药市场情况进行汇总性的整体回顾，透露上年度医疗机构的总体采购金额数，跟标的具体医疗机构名称，医疗机构用药类别采购金额的大致排名等。企业领导要针对自身企业的现状根据上述数据对相应市场进行进一步的详细规划，根据采购金额来划分市场类别，分做一、 二、 三类市场，并决定增加人手还是消减队伍；依据跟标医疗机构名称，可以制定下一步的市场开拓计划。哪个区域的医疗机构开发薄弱，并搞明白未进入医院的原因，是业务人员能力的问题还是当地配送商业的问题亦或是当地医疗机构或对手的原因等。根据医疗机构的用药类别排名来调整企业该区域的产品线和促销政策，毕竟医疗市场用药存在一定的地域差异，销售政策不能搞一刀切，应一切以当地市场为销售导向。
知已知彼 百战不殆首先，对与本企业产品同成分（同通用名）、同/不同剂型、同/不同规格、不同厂家相关竞品在相关省份中标价格及历史中标情况进行档案建设储备与分析汇总；其次，按招投标相关规定，同竞价组厂家少于3家则通过谈判的方式确定中标品种及企业，而同竞价组厂家多于3家则通过竞争确定中标企业，所以对议价的品种分析必须要深入到议价环节的程度；第三，根据以往地区同类竞品的中标价和本次预报价，可大致推断竞品的中标区域价位，有助于企业根据自己产品情况调整报价策略；第四，建设本企业产品在全国各省份的招投标中标情况档案及全国各省招投标进行及执行情况档案，以此与竞品进行分析比较。
分档管理 积累客户市场部负责人及产品招投标专员与全国营销中心各省区负责人必须在平时进行有效沟通，对当地省份市场相关产品的操作客户进行相关的资料档案建设，并对VIP客户进行汇总和跟踪维护，以便在进行产品招投标时，可以在第一时间进行被授权人的筛选和审核，或是在突发情况下有备用客户进行选择。
及时宣传 加深印象除了硬性的品牌外，企业可以向招标办提供印有企业标识的水笔、纸杯、便签纸、资料袋或资料夹、矿泉水等，宣传企业品牌，展示企业理念，给相关工作人员和专家留下一定的印象。同时，如果允许，企业可以把议价产品的临床宣传折页给予在座每位议价的专家，这时多数专家会认真的翻看产品折页（在特定的环境下人的思维会形成一定的定式）。这些专家都是医疗机构的药事会成员，一旦对你的产品形成一定印象，后续的临床开发会省心得多。
