渠道窜货的有效控制（下）

之前企业曾经通过批号、防伪码、暗标、颜色、专供字样等手段进行窜货的核查，随着电子和通讯技术的进步，互联网、条形码等为窜货的预防和发现提供了更有效的手段，目前防窜货可以做到，每一盒/件产品都有单一身份码，当企业向经销商发货时，利用条码机扫描出库产品包装箱上的条码并自动记录销往地区，当商品在市场销售进行商品身份查询时，系统会根据产品大小、包装上不同标识间的关联关系和消费者查询电话信息，自动记录相关信息，获得产品出货、流通、最终消费者各个环节的信息。此技术为厂商和供应商提供了窜货管理的有效工具，提高了窜货管理的效率。

处罚与引导教育相结合

厂商和供应商对于窜货常会制定很多严厉的处罚措施，处罚可以起到抑制窜货的目的，但是实施中碍于与经销商的合作、情面、难以认定等情况，处罚过程中又会面临很多问题。笔者认为，在窜货管理中只运用处罚是不够的，一定要有正确的引导和教育：1.将商务政策和打击窜货的宣传作为日常工作。2.设立维护市场秩序奖，对严格按照要求销售的经销商给予适当的物资和精神奖励。3.在年终返利中针对窜货单独设立返利，如没有窜货，返利增加1%等。4.及时处理窜货事件，将处理结果做通报。5.先做好内部人员的教育，通过内部人员培训经销商。

从结果控制到过程控制

窜货现象是一种结果，出现这一结果是因为商务管理过程中出现了漏洞，加强过程的控制是防范窜货的有效手段。厂商和供应商可以采用的过程控制包括：1.产品流向的管理。首先要确保流向的真实性，建立流向核查机制，避免业务人员或经销商提供假流向；其次，不仅要对一级经销商进行流向管理，最好做到二级经销商的流向也可以提供；第三，产品流向以机打为准，加盖经销商公章，最好采用电子流向。

2.发货和库存的管理。首先实施门对门的发货服务，铁路、轮船、飞机等实行送货到站（门），汽运的实行送货到仓库，避免票货不同行；其次，加强对经销商库存的管理，监督经销商实行先进先出，及时帮助经销商处理近效期货物，对于大库存要警戒，对于产品滞销要警戒，对于调货量大的二级经销商的库存、偶发性的大量采购需要关注；第三，对于有窜货先例的经销商要适当地控制货物的发送。

3.窜货的核查机制。业务人员和经销商反映的窜货，往往比实际情况要严重，企业不能听之任之，要建立独立的核查机制。成立相关的部门专门负责，建立核查标准，规范核查的流程、核查结果的认定和通报制度。

内部人员管理　

窜货表现的是经销商的行为，实际工作中很多窜货都是内部人员推波助澜、放任自流、同流合污的结果。堡垒最容易在内部被攻破。加强企业内部管理比对经销商的管理更重要。具体内容包括：内部处罚机制、举报机制的建立，销售、商务分离，相互合作和监督。　

厂商联盟制约

厂商和供应商可以按照经销商的状况，建立厂商和供应商牵头的经销商反窜货联盟。在联盟的章程中明确窜货的管理机制、处罚方法等，以便大家共同遵守执行，联盟机制需要厂商和供应商明确划分销售范围，不能有重叠，以大经销商为主体，也可以成立联盟委员会，针对窜货行为进行认定，使同行之间不相互损坏利益。