平衡毛利，提升药店“拉力”

未来5～10年，面临新医改政策、基本药品零差价、医保政策以及消费者需求变化等一系列冲击，国内药店将进入类似1970～1990年代美国药店所处的状况。要应对动荡频繁的环境、突然出现的不确定因素，只有提早转变观念，重视”拉力”，并采取行动建立“拉力”的药店，才能无惧挑战、最终胜出。 

药店经营的“推拉理论”

促进商品销售可以采取两种力量，一是“推力”，一是“拉力”。

商品销售的“推力”，是指营业员“推销的力量”，对药店而言，这些“推力”是必需的，可以调动营业员的积极性。但是，“推力”是以药店的意愿为主，以高毛利商品为主，不是以消费者为导向。不良或太过头的“推力”会造成顾客强迫感，顾客被迫性采购以及顾客抱怨。

产品销售的“拉力”，是指药店“营销的力量”，这些“拉力”在店内吸引顾客视觉焦点，创造顾客采购机会；在店外商圈小区吸引顾客前来药店采购。同时，这些”拉力”以顾客为导向，提供顾客商品利益(特价/折扣/买赠等)以及健康利益(健康信息刊物/健康检测活动)，提高了顾客满意度以及顾客购买自愿性。

目前，国内药店普遍仍以商品为核心，而非以顾客为核心。但是，随着药店生存环境日益严峻，以消费者为核心、充分发挥药店的“拉力”显得愈发重要。

 平衡的毛利追求策略

在探讨药店品类管理的技术时，除了按商品功能来分类商品之外，就是按商品毛利率来分类。从“毛利品类”(商品按毛利率分类)的角度来探讨品类管理，商品依毛利率分成四大品类：

CAMORE(康顾多)医药连锁2012年药店商品组合数据分析(商品毛利品类组合)结果显示，高毛利商品的品项数与营业额、交易次数存在以下两个特征：

其一，高毛利商品品项数占比越高的药店，营业额与交易次数越低，主推高毛利商品太过头的药店，顾客满意度较低。损伤了顾客满意度，造成营业额与交易次数停滞，甚至造成顾客流失。

其二，低毛利商品品项数占比越高的药店，营业额与交易次数越高，药店的低毛利商品 (竞销品：包括品牌商品，广告商品，顾客经常购买的商品，医师经常处方的药品)越多， 药店价格越有竞争力， 顾客价格报怨越少，越能吸引客流，提升交易次数，进而提升营业额。

从2012年的药店商品组合数据分析与事实发现，把药店的商品按毛利率分类，定期分析药店的毛利品类组合，正确管理商品的毛利品类，是药店永续成长很重要的行动。

这样，可以避免主推高毛利商品造成营业额与交易次数停滞、下滑，顾客满意度降低导致顾客流失。积极主动降低竞销品 (低毛利商品)的价格， 以持续吸引与增加客流。建立一个以消费者为核心的”平衡的毛利追求策略”，在追求毛利的同时， 也提升营业额与交易次数；在追求毛利的同时，也能兼顾顾客的满意度；定期评估药店商品的“毛利品类组合”，适时调整与平衡商品组合结构，避免因追求毛利而损伤顾客满意度，造成顾客流失；采取积极的竞销品(低毛利商品)价格策略，以维护顾客满意度，并持续吸引客流；引进现代化、独特性与差异化商品，建立商品领先优势；培训营业员专业的导购技巧， 以及平衡的毛利追求习性，以建立良好的“推力”。