犹如一把双刃剑，二级以上医院市场正在改写九州通业务结构，但同时也开始考验其传统的“快批”商业模式。
9月20日，本报从九州通获悉，今年上半年，公司二级及以上医院实现销售11.06亿元，同比增幅约100%。这意味着，长达3年的部署，九州通终于从“国字号”药企“垄断”的大医院市场中，夺得部分市场。
然而，大医院的回款周期长于九州通惯于操作的基层市场，且其“快进快出”商业模式中，依赖现金流周转速率，都给九州通带来了流动资金压力。
艰难突围
1999年，中国医药流通领域正式向民营资本放开，九州通几乎将所有民营医院都发展成为终端客户，也成为位列全国前三的医药商业流通企业，更是仅有的具有全国性网络的两家企业之一。
为其创造利润的市场，主要集中在药店、基层医疗机构、二级分销商等。但一个尴尬的现状是：中国70%以上的药品都是在医院消费，这其中，二级以上的医院更是消费市场的主力。
囿于民营性质，彼时的医疗体制下，九州通并不具备获得这些大医院的“配送资格”。而国有医药商业巨头们，则纷纷在医院市场攻城略地。无奈之下，九州通只有继续深耕基层市场，靠全国性流通网络，用“走量”换规模。
这种局面从2009年开始改变，当时的新医改和基本药物制度的实施大大压缩了流通环节，推动了行业集中度。国药控股、上药集团纷纷完成华东
6省布局，华润制药也开始进行行业内外的兼并重组。
2009年，九州通成立了医院开发部。“虎口夺食”，并不容易。2010年年底，九州通医疗机构整体销售26.2亿，其中二级及以上医院销售仅有9.1亿左右。
2011年商务部开始推行医药物流延伸示范工程，即推广药品流通企业向医院延伸现代医药物流服务的模式，而九州通与国药集团和华润旗下的北医股份一起，成为首批试点企业。
“配合这一时机，开发耗材供应链管理系统、药房智能化系统、药库外延系统、院内物流管理系统等。”九州通董秘处副主任刘志峰指，还通过设备、账期、返利取得配送资格。 2011年，二级及以上医院客户数达1740家，这些医院带来的销售额是13.42 亿元，同比增幅47.42%。2012年上半年，这一数据变为11.06亿元，同比增幅约100%。
留下“后遗症”
财报体现出，应收账款逐年攀高。2012年上半年，九州通应收账款达到30.6亿元，其占公司营收比例约14%。而2011年年中，这一数据仅为16.7亿元。这其中，占比最大是二级以上医院的欠款。与以往基层市场不同的是，二级以上医院虽然有订单量大、毛利高的优点，但其回款周期却相应较长。
九州通的医院客户回款周期，一般根据客户当地经济、市场行情情况而定，沿海江浙地区(经济较好区域)回款周期一般可以控制在3个月，中部地区一般为5至6个月，西部地区为8至9个月。
与其他国字号药企不同的是，九州通的模式以“快批”著称。即具有快进快出、现款现货和低成本为特点，其要求企业的资金快速回笼。
“这意味着，客户的回款周期对企业运转十分重要，周期越短，公司现金流越充足，下一步的运作才能正常运转。”上述分析人士指出，而快批模式的另一个特点则是，其具有微利的特点。
九州通年均毛利大都保持在6%左右，而净利则在1%-2%之间徘徊。也就是说，虽然有着庞大的资产规模和营收成绩，“但九州通赚的钱并不多，其还需要依靠大量的现金予以周转。”因此，一旦客户回款周期拉长，对其下一步的运作将是一个考验。上述分析人士指出，“如今九州通力拓的大医院市场，将对其商业模式造成较大的考验。”
刘志峰解释，公司早已成立了专门的信用管理部门，负责医院货款的授信、催款、回款等工作，“目前，公司的客户回款率基本保持在65%以上，高于同行业平均水平。”
“为此，我们成立了专门的信用管理部门对应收账款进行管理。”刘志峰回应称，已预料到这种局面，上市后融资渠道增多，且与银行关系良好，资金准备充分。