“市场环境变了，我这"药贩子"不好做了，已转型卖医疗服务软件了。”——做过8年医药代表的李木（化名）对中国证券报记者如是说。
李木毕业于一家药科学校，从业之初曾做得有声有色，经过几年的摸爬滚打，便与医院的各个层面和医药商业公司建立了千丝万缕的联系，不仅掌握了一些药品品种资源，还对推销中的临床促销、“走票”等关节轻车熟路。用他的话说，那时收入有保障，日子也过得有滋有味。
但政策和市场的变化让他难以应对。2009年开始，新医改获得快速推进，基本药物由国家实行招标定点生产或集中采购、直接配送，不但减少了中间环节，流通过程中的高额利润也被挤压。李木不禁感觉到了压力。
“新的政策环境下，大的药物流通企业有优势，小型药企和商业公司却可能被淘汰，医药代表的生存空间似乎越来越小。”李木对中国证券报记者表示，正规公司不再允许他们像以前那样操作，自己手中的品种资源也失去了多半市场空间。于是，他从2011年开始转型做起了医疗服务软件销售，利用原有的人脉资源和渠道优势，向一些二级或基层医院推销医师培训方面的软件。在医院日益注重医事服务的当前，他逐步看到了转型的前景。
据介绍，医药代表可归类于商业服务领域，曾是一个存有争议的职业，常常被与“带金销售”联系到一起。但医药代表的职能和定位也经历了历史性的变化。20世纪80年代时，一些跨国药企将“医药代表”的概念引入中国市场，其职责是向临床医生讲解药品功效和使用方法，此时尚被称为“健康发展期”。但从上世纪90年代末期开始，大量民营药企加入医药行业，竞争不断加剧，一些医药代表的职能开始变味，推销过程中的违法违规现象不断出现。尤其是2006年开始，全部处方药必须凭执业医师处方才可以调配、购买和使用，医药代表中的“公关代表”变得日益活跃。
但新医改的推进改变了这种局面。2010年以来，基本药物制度和集中招标制度的实施，减少了药品中间环节，压缩了中间的不合理利润，医药代表开始感到寒意陡升；进入2012年，北京、深圳等地大力推进公立医院“医药分开”，县级公立医院改革试点过程中要求取消15%的药品加成，“医药分开”的推进和药品加成的取消，切断了医院从药品上获利的利益驱动，医生开大处方、过度用药的动力也减小。医药代表和其所处的医药流通行业，都面对着整体市场环境拐点的来临。
虽然业内仍较为担忧存在于药品流通环节的隐性利益链，但监管层面已开始祭出重拳治理。2012年，《药品流通环节价格管理暂行办法》历经两次征求意见，拟通过差率控制等举措，规范药品流通行为。业内预期药品流通行业的生存模式将因此改变。而对发票专项的整顿，使商业贿赂无以遁形。“两票制”的推行开始替代流通环节常见的七票、八票现象，减少流通环节的层层盘剥，一些小型药品流通商被迫退出市场，大型药品流通企业则提升效率，受益于市场集中度的提高。
“去除药品加成，设立医事服务费后，医院的服务质量将更加受重视。从这个角度讲，我不做"药贩子"，转型推销医疗服务软件，也是与医改大环境相一致的。”李木坚信，自己的选择是顺医改的大势而为，会有新的市场空间。
一位药学专家对中国证券报记者表示，随着“医药分开”的推广，公关型医药代表将逐步减少，但学术型医药代表仍有很大的市场需求。因为国内药品创新将进入高潮，新药的市场推广需要较深的药学知识背景，学术型医药代表将获得大型药企和药品流通企业的青睐。“医药代表的转型，其实体现了中国医改和医药市场环境的大变化。”
