医药商业企业转型成功的前提

国家“两票制”、营改增、分级诊疗、药占比、94 号文件、7号文件、70号文件及国家诸多针对医药流通领域的政策，让很多医药商业企业面临“不转型等死，转错型找死”的境况。

国家十三五规划针对医药流通领域改革明确提出！以“两票制”为重点，规范药品流通领域，健全药品供应保障体系。通过实行药品分类采购和“两票制”来撬动药品生产流通的改革，规范药品生产、流通的行为，减少药品流通中不必要的环节，提高流通企业集中度，降低药品流通费用。

所以，医药商业企业面临的首先是以让国家认可的模式生存下去，这对现在诸多医药商业企业的转型提出了较高的要求。

未来医药商业企业转型其实就是对目前医药产业结构进行优化，由于我国医药市场的多样性和复杂性，即便是在“两票制”的强力推行的前提下，未来我国医药商业企业结构也呈现多样化态势。

笔者第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣认为，随着国家政策的推进，未来的中国医药商业企业会构建出以大型全国医药商业、第三方物流商业、区域物流商业、终端纯销服务商业、第三方医药服务平台和基层销售商业为主的商业结构形态。在新的医药商业机构中，原有的诸多类型的商业会逐渐消失。

其中，第三方物流商业、区域物流商业建成了遍布全国的专业医药物流网络，这个网络会大大降低医药物流成本，形成具有价低、快速、专业、合规、便于监控的新型医药物流体系。

终端纯销商业和基层销售商业完成针对各类终端的销售系统，在终端帮助制药企业实现针对医院、药店、诊所、社区卫生服务中心、民营医院和基层医疗机构提供专业的销售、市场、学术、管理等服务工作。

第三方医药服务平台则独立于医药流通体系之外，一方面，为上游制药企业或药品持有人提供研发外包、研发资金、研发项目、新产品引进、融资、管理咨询、并购重组、人力资源等专业服务；另一方面，为下游的终端纯销商业和基层销售商业提供学术支持、融资、管理咨询、人力资源、并购重组等专业服务，还会为终端纯销商业和基层销售商业的终端客户，比如医院，提供医疗技术研发、人才管理、管理咨询等专业服务。

大型全国医药商业会综合物流、纯销、销售，形成传统医药商业企业的代表。但随着第三方物流的发展，大型全国医药商业的物流能力和竞争能力会降低，大型全国医药商业最终会和纯销商业争夺终端市场。

未来随着区域医联体采购、GPO等模式的广泛推广，以及药店连锁化区域日益明显，终端向制药企业直接采购的情况会越来越多，但是直采并不代表各类终端不需要专业服务，而是更加需要各种专业服务。这就要求终端纯销商业和基层销售商业的服务对接能力很强，甚至需要自身打造专业服务的能力。

未来中国医药商业结构会呈现扁平化的渠道流通结构，制药企业到达各类终端的层级急剧减少，医药商业机构的专业化服务能力增强，这样也是国家对医药流通领域的规划和发展的具体要求。

现在的医药商业企业必须转型，这样才能生存下去。原有的商业体系生存要素已经发生了巨大的变化，这些变化导致很多医药商业企业逐步被虚拟、逐步被淘汰。同时，纯销商业、第三方物流企业和基层销售商业也要尽快在这个医药商业环境的变迁中进行布局、升级，构建自身强势的区域医药商业体系。

总之，医药商业都处于转型期，但医药商业企业转型需要慎重考虑五大问题，这五个问题也是医药商业企业转型成功的前提：一是资源和能力；二是合适的转型规划；三是立足区域市场整合资源；四是强化内部管理；五是不做虚假的CSO。

本文作者：史立臣，第三方医药服务体系麦斯康莱（公众号maxcolla）创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销》，本书即将出版，敬请关注。转载必须注明作者及出处。

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