新时期医药企业成功招商的10个台阶
核心提示: 进入2007年以来,医药招商被业内人士称为“招伤”,尤其是随着国家医疗制度的改革和一系列新政的出台,诸如“两票制”、“必须生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”等新的规定,原有的招商模式受到了巨大的冲击,医药招商似乎走到了尽头,
进入2007年以来,医药招商被业内人士称为“招伤”,尤其是随着国家医疗制度的改革和一系列新政的出台,诸如“两票制”、“必须生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”等新的规定,原有的招商模式受到了巨大的冲击,医药招商似乎走到了尽头,很多企业对招商失去了信心。 分析和研究现行医药营销模式,笔者认为招商依然是目前多数医药企业销售的主要形式,招商不会退出医药营销的历史舞台,招商模式在未来的实践中将被逐渐的完善和发展。
医药企业招商面对冲击何去何从?笔者认为:新时期医药企业要成功招商必须立足于当前的医药环境,立足于企业的实际情况,立足于企业的产品和队伍;必须实现从单纯的低价招商到与经销商合作双赢的转变,从只做渠道到既要做渠道也要抓终端的转变,从只是给经销商提供招商政策到给经销商提供整体销售方案、盈利模式、全面助销的转变。只有这样,医药企业才能实现新时期的招商跨越,为此笔者通过对医药产品招商过程中核心要素的分析,总结出了新时期医药企业成功招商的10个台阶。
第一台阶:创新的招商模式
传统的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理经销商,不管理终端”的层面,近阶段很多企业在深度招商、细化招商方面作了深入、有益的探讨。笔者认为,在变化的医药环境下,招商模式不变的就是变化,必须不断创新,用差异化获得招商的竞争优势。笔者创立的“1+1=1精细化招商模式”是目前适合大多数医药企业的一种招商模式。该模式的特点是从企业竞争策略的层面入手,在招商战略、战术和价值三个方面实现招商的突破。其核心是建立医药企业与经销商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式,通过对经销商的选择、培训、跟进,使厂家和经销商的经营目标一致,保持相对紧密的合作关系,共同进行终端动销,发挥双方的专业特点,优势互补,实现共同目标。 该创新模式是对新时期医药招商的总结,代表了当前医药招商的方向。 其管理模型如下:
第二台阶:适合的招商队伍
二十一世纪缺少的是人才,笔者认为目前医药企业缺少的不仅是人才,还有企业的人才政策和决策的机制,人才政策和决策机制是造就成熟招商团队的根本。医药企业如何拥有适合的招商队伍决定了是招商的成败。衡量一个招商团队是否强有力,是否适合医药企业,要考虑企业的发展规划、产品、规模、资金状况和既往经验。需要有优秀的领军人物;高素质的员工 ;严格科学的管理和规划 ;细化的业务管理制度和操作流程;激励性的业绩考核等。 医药企业不仅要做好队伍的专业培训、产品培训,还要结合当前的形势做好队伍的心态辅导。
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