40年前发现他汀类药物的远藤（Akira Endo）教授刚刚拿到了2008年度的拉斯克（Lasker-DeBakey）临床医学奖。这是美国医学界极富盛名的医学奖之一，有“美国的诺贝尔奖”之称。2006年，他曾在日本获得同等盛誉：日本奖。

上世纪50年代末，远藤在日本东北大学农学院学习，试图在自然界中寻找可以产生抗生素的菌类以对抗感染性疾病。上世纪60年代末，在阿尔伯特·爱因斯坦医学院（Albert Einstein College of Medicine）学习的远藤留意到美国人的生活习惯和健康问题，认为胆固醇超标和心脏疾病存在某种联系，而某种菌类可以抑制胆固醇的合成。

美国科学家也注意到了这种现象，上世纪50年代末，科学家已发现高胆固醇是心脏病发作的风险因素之一，其他因素为吸烟和高血压。但在明确两者间的具体关系以及如何治疗方面却遇到了困难，少数可用药物降胆固醇的效果不佳。当时，最佳的医学建议就是减少食物中的脂肪摄入，但这种方法作用有限。

后发也制胜　　

 上世纪70年代初，远藤教授因受雇于三共株式会社回到东京。他成立了4个研究小组，用2年时间来筛选可能阻断胆固醇合成的化合物。上世纪70年代中期，远藤公布了一种从桔青霉菌中提取的物质美伐他汀（meva-statin），三共公司将其商品名定为康百汀（Compactin），而1977年一次非正规的首例人体试验成功促成了该药的研发。当时，默沙东研发总监Roy Vagelos也看到了调脂药的潜力，便与三共公司合作。一年内，默沙东的研发小组就从土曲霉发酵液中发现了自己的原型药物，命名为洛伐他汀（lovastatin）。1980年9月，受狗试验致癌和机制不明了等因素影响，犹豫不决的三共公司放弃了对康百汀的开发。

与此同时，另一家制药公司华纳-兰伯特（Warner Lambert）也在研制他汀类药物。1982年进入该公司的Bruce Roth只是一名化学师，年轻的他力诫高层：他汀类药物可以构建一条非OTC的新产品线。在放弃两个他汀类药物后（一个动物实验有毒性，一个与竞品专利药太接近），阿托伐他汀（后来的立普妥）于1985年进入耗资巨大的临床试验，这是一个漫长而未知的开发过程，而且时间紧迫，即使开发成功，也只是一个me-too药，没有太多竞争优势。

默沙东在日本合作伙伴终止开发后，再次启动研发计划，于1987年推出首个他汀类药物美降之（Mevacor，洛伐他汀），合成他汀药舒降之（Zocor）正处于后期研发阶段。同时，竞品也在紧锣密鼓地推出，3年时间内，三共公司与合作伙伴百时美施贵宝共同推出普伐他汀（Pravachol），再次进入竞争跑道。1994年，诺华推出第四个他汀类药物来适可（Lescol，氟伐他汀）获得批准。

但华纳-兰伯特具有后发优势，该公司已发现了他汀类药物的优势，并可借助竞争对手的成功经验进行推广。美降之被开发成一个“孤儿药”，目标为少数心脏病高风险患者。因此，默沙东不得不进行范围更广、投资更大的临床试验扩大其适应症，消除人们对他汀类药物诱发癌症等严重副作用的担忧。1994年，斯堪的纳维亚的一项研究结果公布，首次证明他汀类药物不仅能降低“坏胆固醇”，还能显著减少心脏病患者致命性心脏病的发作。默沙东和华纳-兰伯特同时成为这一研究的获益者。更重要的是，人体试验显示，10mg剂量的立普妥可达到与80mg标准初始剂量舒降之同等的效果，而且风险更小。

【画外音】 立普妥的发现充满曲折，可见新药研发变数很大，需要果断，也需要冒一定风险，否则机会可能会从你身边溜走。

开辟新战线　　

于是，华纳-兰伯特公司开始制定秘密计划，尽快推出立普妥。它首先向美国FDA提出申请，将立普妥用于罕见严重疾病的治疗，主要是高胆固醇血症，因为这样只需对这类患者进行相对小型的临床试验，同时由于现有疗法效果很差，审批人员会加快审评。但是重磅药物的产生不能单靠科学，还需要引起大批患者和医生的注意，公司需要市场影响力，与默沙东竞争，单靠自身是不行的。1996年，华纳-兰伯特与辉瑞签署合作开发立普妥的协议。辉瑞最初只是一个生产驱虫药的小厂，正逐渐成长为中型制药公司，其广泛的品种使其具备了强大的营销能力及多种商业运作手段。在和华纳-兰伯特的协商过程中，辉瑞提出了另一个推广策略：有竞争力的定价。两家公司决定通过降药价来打击竞争者，其售价甚至低于药效较低的他汀类药物。

当FDA于1997年初批准立普妥时，华纳-兰伯特和辉瑞在药品市场的这场“军备竞赛”中开辟了一条新战线。它们培训了2000多名销售代表，在营销战的第一年里，对医生进行了近百万次拜访，说服他们给患者试用该药。这类拜访在医生的办公室里大多只有两三分钟的短暂交流，大部分内容是在高档餐馆里吃饭时详谈。另一个关键因素是，美国人口众多、未实现全民医保，故有数百万患者受好奇心驱使服用立普妥。因此，两家公司大打大众广告，与美国心脏协会（American Heart Association）联合发起一项“向着目标前进”的降胆固醇公众健康运动，鼓励患者向医生施压。

【画外音】 立普妥的商业成功，除了得益于药物本身好、营销策略对路以外，还缘于原研药厂选择辉瑞为合作伙伴的策略非常合适，辉瑞没有同类产品，不会产生营销冲突，还会探索新的营销策略，舍得运用降价和人海战术发动对医生的攻势，后期还附有针对病人的宣传攻势。这些都是当时很成功的战略、战术。值得一提的是，立普妥能赢得市场的高度认可，还因为它做了相当多的临床比较研究（这也是FDA现在的要求），让事实说话。竞争对手没有这样的数据，显得非常被动，只能眼巴巴地看着市场逐渐被辉瑞销售队伍占领。而辉瑞调用销售立普妥的“王牌军”销售吸入式胰岛素并未奏效，主要原因还是客户不接受产品，可见销售产品最主要的还是靠产品过硬，因为学术推广要靠数据说话。

“苦药片”不苦　　

立普妥的市场运作十分成功，上市药品很快销售一空，公司不得不建立新厂以满足市场需求。华纳-兰伯特对此尤感吃惊，由于尚不确定自身能否独立存活，于1999年同意了美国日用品公司（American Home Products，现在的惠氏）的收购计划。但辉瑞并不打算将这个好产品拱手让人。次日，辉瑞实施了制药行业史上最大价格和规模的收购，最终以900亿美元成功收购华纳-兰伯特。

与此同时，立普妥的市场推广受到了FDA的严格监察。上市不到两年，辉瑞投入亿万美元打广告，FDA对这些广告发出了系列警告信。随后10年，关于广告的各种警告和批评不断传来。2006年，针对立普妥的过度宣传广告，处方药获得权诉讼组织（Prescription Access Litigation Project）为其颁发了一个讽刺称号——“苦药片”。2008年，辉瑞推出由“人工心脏之父”Robert Jarvik博士代言的电视广告，支付130多万美元的代言费，却因代言人的资格问题（包括从未有任何医学经验）受到来自美国众议院委员会的调查。

类似的来自工会、联邦医疗补助（Medicaid）及告密员工的种种批评将辉瑞推上了法庭，罪名是辉瑞标签外促销立普妥。但是到2006年，立普妥的销售额达到了顶峰——近130亿美元，这些小罚金根本不值一提，投资者更关心的是竞争压力。