生意社5月27日讯　统一模式的难点在于如何为新的顾客群体所接受;多业态模式的难点在于如何打造强大的后台体系，支撑多业态的运作;新品牌模式的难点在于如何处理老企业中新模式的成长问题。

我国药品零售业的转型路线百花齐放，大致有以下三种类型：

一、统一模式：以社区药店为单一业态的企业，整体转型为“健康、便利、美丽”的统一模式(如海王星辰、湖南养天和等)。

二、多业态模式：以平价大店起家的企业，以多业态的方式应对不同的商圈和不同的目标顾客(如健之佳、大参林、老百姓等)。

三、新品牌模式：在传统模式中酝酿新品牌(如益丰的尚微、国大的希嘉、奇运生的滨美店、马应龙的康尔美等)。

统一模式的难点在于如何为新的顾客群体所接受;多业态模式的难点在于如何打造强大的后台体系，支撑多业态的运作;新品牌模式的难点在于如何处理老企业中新模式的成长问题。

统一模式 　　湖南益丰大药房商品总监万江蓉认为，此类企业的转型路线相对比较激进，大有不破不立的气势，但企业是要盈利的，药品零售行业现有利润的来源仍然是传统的药品，如何在一个面积并不大的社区门店中(80～120平方米)，将健康、便利、美丽等多元素产品协调陈列而不过多影响药店的专业形象从而影响原有的老顾客消费，应该是战略制定者应该反思的。她认为，该模式不宜过于求全求快，步子应该再稳健一些。从产品配置及陈列上看：建议缩减健康、便利商品所占的面积，仅仅作为边际增长商品即可。

与此类同，台湾零售专家崔为民也认为社区药店是无法经营健康、便利、美丽这样的综合概念，因为任何一个概念所需要的品类结构、品项数、面积都需达到一定的数量，“社区药店面积小，都想做便都做不好，应该是重新思考环绕健康的概念，将这些类别的便利性抽取出来，透过药店专业的药学及药品提供，做辅助性补充，以增加顾客的进店频率及购买单价”。

目标顾客群体的差异是让这种模式感到困惑的源头，中华商店经营发展协会理事长龚荣茂认为该业态模式应以店铺更新、品类重建为出发点抓住核心，如以健康、便利、美丽中的某一项为核心，研究卖什么、卖给谁、怎么卖的问题，找出市场所需，区隔现有市场差异化经营，定出小区顾客真正所需的“品态”(商品型态)、“店态”(商店型态)、“业态”(商业营运模式型态)。

龚荣茂特别强调，该模式的解决关键是巩固老顾客的同时创造新客源，而不是舍弃老顾客群。正如济南漱玉平民大药房商品总监李强所说，任何一个企业都不会轻易舍弃老顾客，准确的理解应该是：首先在老顾客的基础上挖掘老顾客的新需求，其次再挖掘新的顾客。他认为前后两者并不矛盾，虽然店面形象改变了，商品布局也改变了，但原有的商品和服务是不会改变的，老顾客的原有需求依然能够满足。“反过来讲，企业在转型过程中，一定要照顾到老顾客的原有需求，否则就会出现顾客流失的现象。”

多业态模式 　　该类模式的运作并且必须清楚每一个品类的重点，比如药妆线，即便拥有再多的品牌化妆品，都不会给顾客带来消费价值，因为这些消费主轴不会很快转化到药店，同时由于供应链的原因，造成毛利率低、坪效低，即使把这些品类做出来，也不过都是中看不中用的分区。所以要清楚一个美妆品类线(从个人护理、便利性彩妆、流行性彩妆、美容工具、护理保养用品到药妆)各自的品类重心、品类比例、经营的先后次序以及专业性。“现在药店普遍做法是牛车拉奔驰，怎么能做好?”台湾零售专家崔为民表示。

看到消费者“渐进”的转变，健之佳将业态模式分为三种类型，分别位于“金字塔”的塔尖、塔基和塔坡。传统社区药房模式位于塔基，面对广大的普通消费者;健康广场、复合型药房位于塔坡，面对需求健康和专业的基础上还追求时尚的消费者;药妆模式位于塔尖，面对一小部分年轻女性顾客。

健之佳认为，以健康+专业+便利为内涵的复合型药店在于跟上消费者的转变，而药妆店则在于引领消费者的转变。健之佳操作药妆店的思路与其他企业并不完全类似，健之佳认为，药妆店就像概念车一样，起到的作用只是传达一种符号或者概念。而传递符号或者概念的过程即是引领消费者转变的过程，换句话说，当消费者接受了概念车的理念，那么总有一天它也就真的跑在了马路上。“拿概念车作比，并不是说把车的外型改变了就可以，核心部件发动机也得换。零售药店的转型是包括采购、商品、培训、财务、配送等诸多后台体系在内的系统工程改造。”蓝波说。

多业态中另一种重要店型——作为旗舰店的“大健康”卖场往往都处于核心区域，面对的是大型商超和百货业态的竞争，因而必须有一个强大的后台支持。目前来讲，平价大店本身的租金高，运作成本高，商品利润空间相对小，再打造几套后台管理体系去支撑多业态，势必会有力不从心之感。此类门店应该分析好如何在原有门店内，对传统药品以外的空间(货架)进行规划利用，使门店更多地增加边际效应。

很多企业在这方面走了弯路，从自身原因来讲就是“原本都没想好”，以为采购一些商品来卖，山头一换、装修一改，就算是转型了。多业态中，每一单个业态都有独自的经营原则，一件事情还没学会的时候，就去做另一件事情，的确让人担心和顾虑。

新品牌模式 　　万江蓉把该模式也称为双品牌模式，她认为这种模式的最大好处就是不会对现有的消费者产生影响，目标顾客都是新的，但是因为是以新的面貌出现，就导致了另外一个问题：原有的沉淀对现在没有帮助，一切要从头开始(包括顾客群的重新建立)。

该模式是一种过渡模式，一旦新品牌打造成功，模式确立，就可推广或者将两个品牌相关联，既不丢失原有顾客又增加了新的群体。

但在崔为民看来，该模式与其他几种转型模式相比只是老酒装新瓶，真正重要的是新的事业体的经营定位以及为新事业体准备的组织运作，大多数企业都认为换了新的经营理念，团队就可以换一个脑袋和思维，忘了实现新事业体需要准备的组织运作能力。

对于该模式中发展经营策略交叉分析关连性的探讨，龚荣茂认为应围绕市场与商品两大元素展开。对现有市场的现有商品，应提升顾客购买频度和购买数量，对新市场的现有商品，应扩大既有的商圈规模，对现有市场的新商品，应发展复合化、融合化的新业态;对新市场的新产品，应在发展新业态的同时开展分店化和连锁化。