最近，企业对基药政策的交流与解读持续升温，针对不同地区的招标模式学习和探讨此起彼伏。笔者受邀参加了多个关于医改政策的研讨班和论坛，在与众多企业老总的交流中，笔者发现，大家把更多的注意力都放到了产品在基层终端的运作。然而，习惯了在大中城市以三级医院为中心运作的企业，在终端网点多而分散、潜力有限的基层终端，往往会产生大炮打苍蝇、无处发力的感觉。
　　 亚里士多德曾经说过：“给我一个支点，我将撬动整个地球。”营销也需要寻找支点，即根据地。笔者近两年接触了不少做基层营销的企业，他们的产品虽然没进基药目录，却仍然取得了不错的成绩。而这些企业都把营销支点放在县级医院。

随着今年基药政策的出台，新医改的不断深入，县级医院扮演的角色也在悄然发生变化。刚颁布的《中华人民共和国国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》明确提出，要完善基本医疗卫生制度。重要举措之一就是加强以县级医院为龙头、乡镇卫生院和村卫生室为基础的农村三级医疗卫生服务网络建设，完善以社区卫生服务为基础的新型城市医疗卫生服务体系，新增医疗卫生资源重点向农村和城市社区倾斜。刚结束的2011年公立医院改革试点工作会议传出消息：县级医院改革将从今年开始试点，卫生部将会同有关部门在全国选择300个县级医院开展综合改革试点工作。

由此可见，县级医院已经成为新医改的重要对象，因为它是离基层终端最近的公立医院，相对于城市医院，更具备辐射力和影响力，更能有效贯彻和落实国家的医改政策。新政策的出台往往伴随着一系列支持和优惠政策，谁先发现，谁先动手，谁先获益。双鹤药业的降压零号就是这样，敏感地捕捉到国家即将大规模投入社区医疗建设，搭上了国家政策的顺风车，老药再塑辉煌。

今年2月，笔者在为一家大型知名企业进行基层终端市场营销培训时了解到，该企业的主打产品并没有进入基药目录，但他们在培训过程中，却很少有人提及产品销售因此受到影响。不像之前培训时，很多企业管理人员会问：“产品如何进基药目录？招标没中标，怎么办？”该企业老总告诉笔者，他们的经验是重点开发县级医院，因为这里的销售受基药影响不大。当然，基药工作还要继续做，一旦能进入基药目录，产品销售将会得到极大提升，因为企业的县级医院工作已经打下了良好基础。

县级医院的医生同样需要了解更多的学术知识、更多的临床技能，这里的医生相对更纯朴、更热情。他们需要得到更多学习机会，获得更多提高的途径，对于习惯在高端医院征战的企业而言，这绝对不是一件难事。

当然，光有好产品以及开发县级医院的决心还远远不够，我们还需要了解县级医院各级客户的需求和心理，开展专业化的促销活动，建立企业自身的品牌。