畅销书《卖轮子：选择最佳的销售方式》有一段最为经典的对话值得我们医药企业全体人员去思索，它是轮子发明者麦克斯与先知奥兹关于买卖的对话，尤其是第三个问题的对话，它阐明了销售的大道与销售哲学。书中的对话原文是这样的：先知奥兹说：为什么你的客户或称潜在客户，会需要你所销售的产品？轮子的发明者麦克斯回答道：有了轮子，你可以更轻松、更快速地移动物体。使用轮子后，你所需的移动的成本将会更便宜，因为你不需要昂贵的骆驼、大象或工人进行搬运了。先知奥兹说：但是你还需要销售另外一些东西。麦克斯说：那要销售什么？先知奥兹说：希望！你销售的是希望，是人们快速移动物体的希望。

这段经典的对话告诉了我们销售员，我们卖的不仅仅是产品本身，也不仅仅是产品带给客户的利益，而是卖给客户创造价值的希望。卖产品会越卖越死，而卖产品以外的东西，尤其是卖价值的希望，那就会越卖越活，越卖越广。

那么我们医药企业的医药代表在卖什么呢？黄德华老师花10多年的时间在医药行业做了个调研，调研题目是：医药代表是卖什么的?选项有：药品、其他（比如     ）。调研的对象都是医药企业的医药代表，总共有80家医药企业的1019个医药代表填写了可以纳入统计分析的调研表。

调研结果显示：95%的是卖药、1.9%卖药品疗效、0.8%的卖药品品牌、0.7%卖药品质量、0.7%卖治疗方案、0.4%卖健康、0.5%选择其他但没有具体内容。

这一调研结果可以说明两个问题：第一，我国医药企业的医药代表把“销售药品理解为卖药”占主流，这种销售哲学已经远远落伍了，在美国，这是1920年代的观点。在我国医药行业，95%的销售员依然把销售当作推销产品本身，只有5%的医药代表开始卖药品之外的东西，如药品疗效、药品质量等产品特色；3.4%的医药代表是卖产品的特色（或特点），他们不是卖产品的利益。如果卖药品品牌的医药代表，不能说出他们药品品牌的含义，同样他们也是卖药品的特点。如果把品牌理解为知名企业，也属于卖药品的特点，即药品是知名企业生产的。第二，很多外资医药企业把“卖药品就是卖健康希望”当作企业的销售哲学，但从调研的结果来看，这种销售哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实。在参加调研的80家医药企业中，有30家是外资企业，外资企业的医药代表为600个，其中只有30位医药代表填写了卖药品就是卖健康，只占5%。这说明绝大多数的外资企业的医药代表也依然仅仅在卖药。

黄德华为什么要做这样的研究呢？主要是源于18年多对销售与销售队伍管理的理解。黄德华1993年从事化工产品的销售，那时认为卖东西就是通过卖产品为对方提供解决方案。在武林广场摆地摊练习卖小商品时，对卖东西的理解就是卖东西就是是卖感觉。1995年加入外资制药企业，对卖药的理解就是卖治疗方案。黄德华在1996年获得公司亚洲部销售冠军，获得了去美国学习进修的机会。美国哈佛的老师在分析玫琳凯的销售哲学说，玫琳凯卖的不是化妆品，卖的是美丽的希望。这位老师说，制药行业应该把卖药当成卖健康的希望去做。受此启发，黄德华从1997年起就不断地引导医药代表的销售观念，大力提倡，医药代表不是卖药的，对于患者而言，是卖健康的希望；对于医生而言，是卖疾病的治疗方案。由此提出医药代表是良医伙伴和医生良伴的观点。很多制药企业也有这种销售哲学，但是他们没有坚持把它“落地”，结果“顶天”的销售哲学只成了宣传的口号，没能带给员工观念的改变和从事销售的动力。黄德华一直坚持在招聘、提拔、激励、培训、辅导、评估等环节加强这种销售哲学的落实，结果，这种销售哲学的贯彻使得医药代表的销售工作意义得到了提升。每位医药代表跟随黄德华，觉得销售生涯非常有意义，在他们心中，销售成了伟大的职业，医药代表成了会受人尊敬的职业，因为大家在卖健康的希望！黄德华带领的医药代表队伍从1997年到2006年，销售额每年48%的速度递增，连续九年超额完成公司下达的销售指标。在2006年以17%的人力资本创造出24%的销售额，医药代表流动率10年平均为15%，远远低于行业内和公司内的员工流动率。

黄德华从事销售培训和咨询后，经常在接受其咨询和培训的企业提倡卖东西就是卖客户创造价值的希望。把卖药当成卖健康希望的销售哲学贯彻到企业的每个角落，这是时代的呼唤，这是天下的大势。研究患者的生活目标和需求，提供满足患者生活目标的药品与服务，将造就伟大的公司和伟大的医药代表。医药代表不是药贩子，而是卖健康希望的医生良伴。