很多企业搞促销始终把握不住产品的卖点，即使增加销售人员、调整产品销售政策、加大促销力度，收效仍不明显。Q总为此伤透了脑筋：A药企有近百个品种的批文，还有几个独家品种和独家剂型品种，生产30多个常规品种，有七八个品种批量销售，可年销量过3000万元的单品种一个也没有。
　　    业内好友向Q总推荐了营销专家W总担任营销顾问和具体策划人。W总诊断A药企的病根在于无主攻方向，提出“与其全面出击，不如主打呼吸系统用药品种”、“跟着品牌走，利益大家有”，筛选出治疗咽炎和老慢支肺气肿2个当家品种，全方位包装和策划，利用完全同名和近似同名的便利条件，盯住国内2个知名品牌，作为靶向品种贴身跟进，提出了“原研发”和“服药可以不住院”的品种特点，采用让利赠品近距离宣传等地面拉动形式，进行品种差异化竞争。

　　在具体操作中，以无偿铺货实销实结的运营模式，降低商业公司风险。借用商业公司渠道，全面进入第二终端和第三终端。区域人员调配采用2人1市或1人2县，实行定点促销和统一管理。对促销品种进行政策细分，对商业公司开票员品种的推荐和业务员品种的铺货，给予一定的政策倾斜，充分调动两者的积极性。

　　本公司业务员的主要精力放在促销品种的宣传和维护上，在已经铺货的药店和诊所里，耐心做好与品牌品种的对比，分析差异，找出自己品种的卖点，获取店员和客户对品种的好感和信赖，从被动地接受产品到主动地认同和喜欢产品。品种所在的柜台更是促销重点，从品种摆放到宣传资料的张贴，从店员培训到促销政策到位，都是本公司业务员的工作范围。品种宣传既要突出自家品种的优势，又不能随意贬低品牌品种，那是人家用时间和疗效换来的信誉度，不是哪个人嘴上就能翻过来的，这也是竞争的道德底线。

　　当然，所有销量都建立在品种疗效上。无论是品牌品种还是贴近品牌做市场的后起品种，其生命力就是为患者解除病痛、换来健康，只有这样，才能得到患者和消费者的认同。因为药店不同于医院，买药的主动权掌握在患者和客户手中。假如药品的疗效不像说明书和厂家业务员宣传的那样，即使政策再好，广告再多，也只能是一锤子买卖，断了回头客。

　　因此，企业必须把产品的质量和疗效放在首位，只有这样，才能在和品牌品种的竞争中，通过一定的促销方式和手段在同类品种中脱颖而出。否则，就是盯住靶向品种，使出浑身解数，还是无功而返，或暂时搁浅于药店，逃脱不了被遗弃的命运。盯住靶向品种贴身销售，只是一种表象，只是一种营销模式。要实现“跟着品牌走，利益大家有”的美好愿望，必须练好产品本身的内功，稳定的质量和确切的疗效才是品种立足于市场的根本。（虞国庆）