对于医药企业而言，一个知晓医药行业、深谙营销之道的操盘手究竟意味着什么？
　　     罗时璋，“BOSS模式”的缔造者：曾经相继在修正药业、葵花药业负责销售管理多年的他，即便离开之后，这个模式在原企业依然发挥着强劲的影响力——2010年，修正药业创下了年销售额过百亿的业绩；同年，葵花药业普药团队实现了从2006年1000万元到2010年10亿元年销售额的巨大飞跃。

　　彼时，“更喜欢挑战”的罗时璋携其“BOSS模式”，从东北来到南方，担任广东罗浮山国药股份有限公司营销总监至今。　　

　　“成与不成，关键在自己”　　

　　罗浮山国药创建于1970年，如果说早在十几年前，它还可称得上是与广药集团并驾齐驱的知名制药企业的话，十几年后的罗浮山国药，发展后劲明显不足。据罗浮山国药董事长陈新泉介绍，“2006年，罗浮山国药的销售额就已过亿，但之后一直徘徊不前”。

　　2009年7月，罗时璋空降罗浮山国药。“究竟能不能成”，成为当时业界人士的热议话题。

　　“做事情，成与不成，关键看自己。只要勤奋努力，天下没有做不成的事。”罗时璋说。

　　罗时璋回忆起1997年初进入医药行业、在汇仁集团做医药代表时的情景：有一次拜访客户，他在递过名片后，连话都没说上就被打发走了；第二次拜访，他好不容易有了与客户10多分钟的交谈机会，了解了客户需求；到了第三次拜访时，他根据客户需求以及前两次建立的感情基础，很快与客户达成了合作协议。

　　如今，尽管已身为企业高管，罗时璋仍然坚守“成不成，关键在自己”的信念，凡事努力而为之。据罗浮山国药员工介绍，“罗总每周工作9天，即周一到周六，白天8个小时，晚上4个小时”。

　　2010年，罗时璋进入罗浮山国药1年后，罗浮山国药实现年销售额3亿元的突破，并获昆吾九鼎投资管理有限公司5000万元人民币的风投。陈新泉对此表示：“去年开始的销售模式（BOSS模式）改革让公司业绩猛增，投资方因此受到鼓舞。”

　　在业界看来，罗时璋的“BOSS模式”为修正药业、葵花药业的销售团队打下了坚实基础，如今他又引领罗浮山国药的销售团队激流勇进。　　

　　不担心“BOSS模式”被复制　　

　　按照罗时璋的说法，“BOSS模式”就是“让每个人都做老板，搞承包经营”，将经营权承包出去，给承包者更大的产品折扣；但不发工资，这与经销商颇为相似。

　　罗时璋解释说：“‘BOSS模式’与经销商的不同之处是，只承包经营权，管理完全按照公司的管理制度走。公司制订了一系列的管理制度，如价格体系管理制度、营销例会制度、营销培训制度、出差管理制度、货物货款信用管理制度等等，并将这些制度细化成若干章节且逐一落实到执行者、监督者、考核者身上，做到制度执行能落地、制度执行有监督、制度执行有考核。”

　　尽管“BOSS模式”先后用于修正药业、葵花药业，也都获得了骄人业绩，“但在实际运作过程中，各个企业的运作情况又略有不同”。罗时璋说，修正的“BOSS模式”是以事业部为主体的承包模式，葵花是以省级经理为主体的承包模式，罗浮山国药运用的“BOSS模式”则是以地办经理为主体的“地办模式”。

　　“修正和葵花承包主体过大，放得太开，在企业管理上会出现一些问题，业务员与总部容易脱节。罗浮山国药的‘地办模式’，仅承包地办经理，这样既便于企业管理，又能充分调动业务员的积极性。”

　　罗时璋表示，“BOSS模式”的最大特点就是广建业务员队伍，通过业务员队伍把企业的发展思路落实下去。“初入罗浮山国药时，公司业务员不足百人。业务员少，全国范围的业务就难以展开。如今，罗浮山国药已建立起一支3000多人的业务员团队。如此首先解决了人力问题，此前公司只做渠道没做零售终端，现在则有足够的人员开展零售终端的业务，负责零售终端的铺货、POP更新、培训等事项；其次，解决了网络覆盖、产品延伸的问题，现在已有1000多个地办经理团队产品延伸到区、县，甚至乡镇。”

　　除了广建队伍，罗时璋认为，“BOSS模式”要成功，还需产品的有效组合、促销战术的灵活运用、市场管理的有序进行和宣传推广的及时跟进，“只有这几个方面和谐统一，才能成功”。

　　如今，“BOSS模式”的成功已在业内广为流传，通过各种渠道获取方案者众，但罗时璋从未担心模式会被人模仿复制。“一套方案的行之有效，绝不仅仅是改一改方案名、公司名，而是需要根据企业的实际情况，一个细节一个细节地去细化。仅仅照搬照抄一套，而不结合企业实际，决不可能成功。”　　

　　同步进行品牌建设　　

　　据了解，截至8月底，罗浮山国药今年的销售额已完成2.5亿元。罗时璋说，2011年销售额有望达到4亿元，“未来5年内，罗浮山国药可以实现年销售额10亿元的突破”。

　　罗时璋表示，罗浮山国药的销售团队已基本建立起来，接下来要做的，就是“进一步完善团队建设和管理制度，将团队工作抓到实处。同时，还需企业同步造势，即打造企业品牌。这就像一场战争，需要地面部队与高空部队相互配合，才能赢得战争的胜利，光有队伍，没有品牌，企业做不大；光有品牌没有队伍，企业做不强。”。

　　“之前的修正和葵花是先有企业品牌，再建销售团队，有了品牌的支撑，企业的成功概率就很大。而罗浮山国药现在是先建团队，把团队建立起来后，再去打品牌。”

　　“打造企业品牌的载体是产品。因此，罗浮山国药接下来要打造几个重点品种，如罗浮山消炎利胆片、罗浮山百草油等，通过重点品种的打造提升企业的品牌形象。未来3年时间，罗浮山国药将投入1.5亿～2亿元到重点产品的广告宣传上。”

　　“有了团队与企业品牌形象的相互配合，把企业做大做强不是什么难事。”罗时璋说。　　

　　人物印象　　

　　“诗人”管理者　　

　　如果说罗时璋的“BOSS模式”彰显的是其营销者的理性气质，那么在其具体的管理中则更多地透露出诗人般的感性情怀。

　　罗时璋大学时所学专业是企业管理学，但他酷爱诗歌写作。那时的一滴雨、一场雪即可触动他内心的情感。大学时期，他发表诗歌100多首，现在都搜集成册保存于家。

　　作为罗浮山国药的营销总监，除了刚性的管理体制，罗时璋更愿意通过人文情怀进行地办经理的管理。他经常组织地办经理开展促销交流会、市场管理研讨会、现场交流会、产品知识培训会等，不断地增强地办经理对企业的认同感和归属感。

　　有一次，安徽的一位地办经理在订货会上签下了100多万元的货单，罗时璋得知后，立刻组织一批优秀的地办经理前去观摩学习。

　　罗时璋还将业绩优良的地办经理的成功经验等编辑成书，在企业内部进行宣传与交流。目前，罗时璋“下市场”的主要工作就是宣讲这些成功地办经理的经验。培训成了罗时璋的主要工作。

　　如今，罗浮山国药对地办经理的管理越来越严格，为了保障各项工作的到位，罗浮山国药专门组建了20多人的稽查队伍，对地办经理的各项工作执行情况进行督查，虽然在督查过程中许多地办经理都被处罚过，但地办经理们表示，“很有归属感，这才感觉真正属于罗浮山国药体制之内”。