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蹲下来是为了跳得更高

2012-03-01 09:21 来源:中国医药营销联盟 作者:左华我要评论 (0) 点击:

核心提示:作为一名区域销售总监,需要经常帮助各办事处销售团队做区域的调整,人员的调整工作很重要,特别是在岁末年初或者销售业绩出现问题的时候。很多时候,我们对于人员和架构的调整总是很难下决心,因为调整总是存在风险。虽然改变不一定成功,但不改变一定不能成功。

作为一名区域销售总监,需要经常帮助各办事处销售团队做区域的调整,人员的调整工作很重要,特别是在岁末年初或者销售业绩出现问题的时候。很多时候,我们对于人员和架构的调整总是很难下决心,因为调整总是存在风险。虽然改变不一定成功,但不改变一定不能成功。

办事处经理通常很难下决心调整或改变,其实笔者也特别理解他们,一旦调整,至少会面临4个方面的问题:一是重新招聘人员的困难;二是市场交接困难;三是过去市场资源投入有损失;四是新招聘人员能力的不确定性。因此很多时候我们宁愿稳定,这也挺符合人性的特点,谁愿意没事折腾?能凑合着往前,就继续。当然,这不是一种积极的心态。

 不调整恶果多

关键时刻不做必要的调整,就是在害公司、害自己,也害当事人。为什么这样说?所谓“害公司”,最直接导致的就是浪费市场资源。

举个例子,H办事处XF区域有目标医院约30多家,其中有该公司产品覆盖的医院20多家,但月均销量仅3000多盒,且核心医院诸如当地最大中心医院的销量还在不断下降,当地妇幼保健院这样的三甲医院月均销量仅200多盒,而从产品的市场潜力分析,月均至少可以到600盒。同样在H办事处,与XF市场紧挨着的SY区域,两者的市场资源相似,主管的工作经验和时间差不多,但SY区域的总销量可以到6000多盒。不调整这样的区域,无疑就是在严重地浪费市场资源,就是在“害公司”。

所谓“害自己”,这一点显而易见,对办事处经理本人是很大的损失。笔者要强调的是,“害自己”不仅仅是销量上的损失,导致办事处难以完成销售指标,办事处经理本人收入降低,更严重的,或许你自己还意识不到下面的问题:

一是自身精力和时间的损失。就如同H办事处林经理前几天发出的感慨,自从XF区域选聘了新主管H,XF区域的烦心事少多了,他也有更多的时间和精力去关注其他市场。

二是自身在行业中口碑的损失。“严是爱,溺是害”,你的宽容,你的凑合,很多的时候当事人不仅不感激你(当面可能还是感激你的),你知道他们在背后会怎么说吗?或许大家会觉得你傻,好糊弄。

三是对整个团队激励的损失。如果你能够一直容忍XF区域3000盒的销量,这样能激励SY团队去做到8000盒,甚至成为万盒销售的区域吗?我想你还没开口,大家一定会说,XF区域只做3000盒,你凭什么要求我们做1万盒?我们肯定做不到。

所谓“害当事人”,表面上看起来是当事人区域指标低,压力小,日子好像混得很舒服,但就像是“温水煮青蛙”,当青蛙慢慢死去的时候,他一定会痛恨那个给他温水的人。

笔者也经常跟销售代表说,千万不要混日子,因为你混的不是公司的日子,而是自己的日子。稍微算一笔账就知道了:混1年时间,于你而言,那是你那一年的100%,那是你工作30年的1/30时间(假设工作时间是30年或许更少),但对于公司而言,只是那一年的1/1000,因为公司至少有1000名员工或许更少,因为你的销售业绩可能还达不到千人的平均值。从公司的长远来看影响更小,因为企业的寿命可能更长。凑合着混日子,还会损失个人的机会成本,即同样的时间,如果你去做别的工作,干别的事情,所赚取的收益就是你这段时间的机会成本。试想一下,如果这段时间是在努力工作,收益是不是更大?“坏事”也是好事

正是因为这“三害”,笔者要对辖区的办事处经理说,赶快解聘不达标代表吧!赶快对业绩差的主管进行降级处理吧!赶快进行销售区域的板块调整吧!所谓破釜沉舟,置之死地而后生,都是这个道理。我们上体育课都学过立定跳远,仔细回忆一下立定跳远的动作要领,是不是都有一个先往下蹲的动作,这样才能跳得更远?所以笔者要说:没有下蹲,怎能跃起?

当然,解聘不合适的人,进行板块调整,市场配置的改变,就是在做下蹲的动作,虽然可能会引起销量的短暂下降,但笔者相信,只要下蹲的动作准确,做得到位,一定会带来市场的重新飞跃,这个飞跃甚至超过所有人的想象。

过去的管理,笔者帮助办事处经理做了大量的调整工作,事实证明,这些都是有效的“下蹲”,只是现在回顾来看,我们“下蹲”得还不够猛,还不够快。

比如HN办事处陈经理在他的2011年总结报告中说了一句话:“枫林如火愁秋水,冬日之阳跨激情。”描述的就是一次成功的下蹲加跃起的过程。

2011年8月,该公司月均销量是24,390盒,这是一个很不正常的数据,因为7月是27,794盒,理论上,8月更是产品销售旺季,8月份至少应该有3万盒以上的销量。结果是过程的体现,当不好的销售出现后再去调整,再去改变,已经迟了。销售经理应该对销售数据敏感,对销售数据做分析和预测,就可以助力确认销售过程中的问题。作为区域销售总监,很重要的工作就是帮助团队进行销售过程的预警,通俗点说,区域销售总监应该有前瞻性,要多做分析和判断。彼时,公司就及时在去年7月中旬进行了调整,后来8月份24,390盒及9月份25,936盒的成绩,只是下蹲动作的体现了。

当时的下蹲动作包括4方面内容:1.YY区域主管F降职,调整为代表,将YY区域划入表现优秀的CS区域主管T的下面进行管理;2.减少主管Y的区域,很多主管被提升后才发现,其实并不适合做管理,很多市场在他们的名下永远没有起色,选聘好再合适的代表,不久也会离职,所以最好的办法是区域调整,给予他们改变的压力;3.提升HY区域G为新主管,重新划分京广线上两个地级城市由其管理;4.调整CD区域C主管,要求集中精力于现有市场的上量。

结果证明,这个下蹲动作是正确的,最后才有了2011年11月3万盒、12月4万盒,才有了2011年HN办事处封顶130%完成全年销售指标的结果。

还有一个例子。GZ办事处GZ市场3个主管团队合并为1个主管团队;FS办事处重新划分板块,提升JM主管H;SZ办事处重新组建DG团队,从主管到代表全部都是新人;HB办事处WH区域两个主管团队合并为1个主管团队;HN办事处ZH主管降职,新提升ZMD区域主管W;GX办事处重新调整LZ主管,GL区域团队全部重建,主管降职为代表,重新招聘新主管,选聘新代表;YN办事处重新选聘主管L和Y……这些都为团队建设带来很多新气象。

很多或许你认为的“坏事”,如果放到一个更长的时间维度去看,就会都是好事了。正如同“下蹲”,看起来更矮了,实际上会因此跃得更高。

最近看了一句话觉得很有感悟,大概意思是说:当你觉得最苦最累的时候,你就成功了。回想起来,挺有道理,正如HN办事处在2011年的故事,当我们“枫林如火愁秋水”的时候,其实注定我们可以完成激情的指标。

没有下蹲,怎能跃起?成功的路上,让我们一起努力。

上体育课我们都学过立定跳远,仔细回忆一下立定跳远的动作要领,都有一个先往下蹲的动作,这样才能跳得更远。进行业务板块的调整,市场配置的改变,就是在做下蹲动作,虽然可能会引起销量的短暂下降,但只要下蹲的动作准确,一定会带来市场的重新飞跃,这个飞跃甚至超过所有人的想象。

Tags:销售团队 医院 招聘人员

责任编辑:露儿

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