近年来，医药政策频出，带来药品销售模式面临巨大的变革，“带金销售”模式正逐渐被淘汰。这对医药企业来说是挑战，也是机遇。学术推广可以说是这次变革中涌现出的“新宠”，那么学术推广究竟该如何做？今天我们有幸请到了中国医药联盟会员，医疗器械营销管理顾问王强，请他为我们谈一谈学术推广模式建立方式的利弊并对学术推广方案的策划。

王强：谢谢中国医药联盟，谢谢主持人给我这个和大家互相沟通，互相交流的机会。我有18年医药和医疗设备销售实战及培训的经历，历任分公司经理，大区经理，销售总监。

在《中国医药联盟》、《中国营销传播网》、《市场部网》、《医谷》、《销售与市场》等专业杂志和网站上发表的文章有《中国民族医疗器械企业的生死门》《一剑封喉的产品培训》《坐在火药桶上的马应龙八宝眼霜》《中国多元化办医的新能量》《“神奇口宝”沉浮记》《医疗设备投资的商业模式---最诱人的蛋糕》《高端医疗器械的龙年战略规划》《二十四条军规，成就一代霸业》等文章。

近期目标是成为中国医疗器械行业实战培训第一人。

中国医药联盟：您一直从事医药营销多年，请您简单介绍下，在国内医药营销模式中，“带金销售”存在着哪些现象或问题？

王强：“带金销售”存在的问题有如下几个方面

一是推高药价，是看病贵主要的原因。“劳动致富好几年，一病回到解放前”是大多数患者的真实情况写照，刺痛了每一个有良心的人。

二是干扰了医生的正常合理用药，不利于保障人民的人体健康。中国每年因抗生素滥用导致800亿元医疗费用增长，同时致使8万病人不良反应死亡，高耐药性的细菌的不断涌现，使普通中国人面临着越来越大的危险。

三是助长商业贿赂，滋生腐败，还为假劣药品经营者提供可乘之机，威胁临床用药安全,情节严重的已经触犯我国法律。

结论：单纯采用带金销售的企业今后的发展之路将会越来越艰难，靠学术推广为主的公司渐渐成为市场主流。 

中国医药联盟：目前，有些企业已经率先做出了学术推广的榜样，请您谈谈学术推广的建立有几种形式呢？

王强：学术推广有以下十五种形式：

1、权威医院论坛

2、省内区域性的学术研讨会

3、全省范围的专题学术研讨会

4、大区范围的专题学术研讨会

5、全国范围的专题学术研讨会

6、全国性巡回演讲

7、地区性学会定期组织的学术交流

8、地区性学会的学术年会

9、全国性学术会议进行的学术推广活动

10、专家圆桌会议

11、联合学术活动

12、卫星会议

13、专题研讨会

14、VIP专家顾问委员会

15、国际学术会议

中国医药联盟：产品生命周期中，哪一阶段是学术推广能发挥最大作用呢？

王强： 中国民族药品企业和医疗器械企业是在产品的成长期时做学术推广能发挥最大作用。中国民族医疗器械企业对学术活动的资金投入是和回款成正比的。以我公司开发江苏市场为例，在市场导入期时先把设备投放到南京妇幼保健院，然后把有兴趣购买的医院邀约到南京妇幼保健院去观摩来达成购买意向，逐步开发了苏州，无锡，南京，镇江等城市的医院，才开始做卫星会，做专题研讨会。现在目前江苏市场正在整合代理商的资源，建立三级网络体系（建立省，地级市，县城的窗口医院，建立省，地级市，县城的学术代言人，协助专家发表论文，四轮驱动（权威医院，学术代言人，学术活动，论文造势）做品牌的知名度，接下来更重要的是要维护好事实客户，做品牌美誉度和品牌忠诚度。

珠海一家做血液净化设备的生产厂家年销售达2.5亿是依靠每年300场学术活动来实现的，一场成功的学术活动能产生近百万的回款，所以学术活动对品牌的建立，对销售的拉动确实很有效果。

而GE、飞利浦，东芝，西门子等跨国公司携雄厚资本，优秀人才，成熟的管理模式和运营体系，采取高举高打的策略，在产品上市前投入重金做学术推广，树立专业品牌形象。                                                 

中国医药联盟：器械做学术推广，跟药品有什么不同吗？策划的时候有什么需要特别注意的吗？

王强：做医疗器械的学术推广和药品的流程，方法是差不多的，唯一的不同在于做大型医疗器械的学术推广活动会增加现场手术演示。推广一项新的医疗技术最重要的是要让权威专家认可，要进入《中国临床指南》。总体来说一场妇产科学术推广活动的参展商药品会占70%以上，而医疗器械只占30%，做“卫星会”药品会占80%以上。 

中国医药联盟：非常感谢您今天做客中国医药联盟医药零距离采访中心，感谢并期待您的更多分享！方便留下您的在线联系方式，与更多朋友共同交流吗？

王强：希望能更多医药人互相交流，互相学习，共同成长。

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