当前，在销售额已经达到几百亿甚至上千亿元人民币的大型医药工商一体化企业集团的强大市场竞争态势面前，还在几千万到几亿元区间维持运作的广大民营中小药企如何生存发展，是2012年12月聚集到商业之都广州的数万药商共同关注的热点问题之一。

全产业链发展新趋势

在12月1~2日举办的中国医药产业链发展论坛和全国连锁药店联盟论坛上，罗特集团宣布成立，这是一个汇集制药、药品经营、医药科研、医药劳务、医药投融资等多个专注于医药产业链环节服务的多元化跨行业集团公司。集团下辖罗特制药、罗特药业、东康药业、鼎盛投资、罗特科技、罗特劳务等分、子公司。

谈到短短时间从一家医药商业公司到近年加速拓展至整个产业链，罗特集团董事长罗楚波表示，当前中国医药产业中，企业之间的竞争越来越倾向于一个产业链集群间的竞争，罗特打造的集团化发展道路，就是要进一步优化自身产业链集群资源配置和发展潜能，大力开拓并紧密与优秀战略伙伴的结合，共建更高效、丰富的医药产业资源与资本整合平台，形成真正的资源与资本共担，成就与利益共享的新型合作机制。

对于罗特这种做法，四川本草堂黄定中副总经理也深以为然。黄定中指出，当前国内的区域性医药商业公司，受到越来越强势的商业龙头的挤压，面临的竞争环境相当严峻。从业多年的黄静中感觉，区域医药商业模式变革正在悄然发生。医药商业由大调拨、大物流的代理型经销商，转变到建队伍、形成区域性优势的服务型经销商，逐步发展到今天开始打造一种平台型的经销商。在一定区域，这种平台型的经销商有着更强有力的政府事务协调能力、高效可控的网络覆盖能力，还有强执行力的管理运营团队。

在黄定中看来，这些平台型经销商借助基本药物招标政策机遇，在产品资源高度聚集影响下，工、商、终端三者形成稳定的联盟基础，优秀的平台型商业公司除了以股权为纽带等新型合作模式与上游工业形成合作；还不断向下游延伸，与零售连锁药店、单店联盟合作，并逐步覆盖至医疗机构，区域性地参与地方医疗机构建设，强化了有效可控的终端网络布局。这种平台型的经销商发展方向似乎正在形成一种新的地方特色。

配送费倒挂困惑

尽管广大中小医药商业企业意识到对上下游的密切合作乃至整合是生存发展的上佳路径，但在目前国内12000多家医药商业公司中，真正能够达到罗特集团这样的发展速度与整合水平的并不多，多数中小商业与工业、终端仍然是相互支持关系，这样就导致了目前日趋紧张的产业链问题：配送费倒挂。

深圳立丰医药有限公司刘贤能总经理认为：“中小医药商业始终离不开与制药企业的合作，必须拿到优势品种。而单纯性药品配送公司想达成和工业大企业的品牌合作，让利给终端，已经很难。如今中小商业企业能拿到代理的药品多是销量较低、非品牌品种，即使这样的品种，工业企业在签配送协议时配送费定2~3个点仍觉得高。而按照目前深圳药品配送费4~5个点只能保本的客观现实，商业企业深感无奈。”

对于这种窘境，刘贤能认为要支持医药流通体系运行下去，就必须提高配送费率，保证商业公司利润空间。商业公司必须强化营销队伍建设，加大对上下游的业务支持能力。2012年，立丰就专门新成立深圳药店终端支持部门，专门帮药品零售散店培训店长店员，引导终端卖优质药品，增加高毛利品种经营。同时，以立丰为主要发起单位的广东省十多家地区配送商业企业，正在组织成立广东直配商业联盟和工业合作，帮扶工业企业深度拓展广东零售终端。

对于配送费率的话题，华北制药销售分公司齐昆岩总经理认为，这主要是由商业企业自身的实力与经营品种决定供应链竞争的利润分配。以国有大型商业企业为例，他们对第一终端大型医院有较好覆盖，所经营品种自然也是利润较为丰厚的产品，提高配送费率，上游工业企业的利润空间被让渡的并不高，而中小商业企业的运营品种多为普药，利润空间微薄，倘若提高配送费率，给工业企业造成的利润压力就显得相对较大。

然而，据齐昆岩介绍，大型工业企业如华北制药也留意到广大中小医药商业企业面临的问题，正在凭借强大的药品生产能力和严格的质量保证水平，提供更多更丰富的产品，与流通渠道中仍然有一定特色资源的广大中小企业合作，为终端提供更多更丰富的品种选择。