有了较为详尽的政策和竞品分析体系，制药企业的决策层就可以根据政策、市场、竞品等诸多信息对营销策略或者经营策略进行及时的调整，可以提高市场反应速度，在其他制药企业还没有动作时，已经做出应对方案并开始实施了。

当然，上市政策和竞品分析框架需要几个专业职位的人形成小组模式运行，不是随便找几个人就可以搞定的，而且这几个人需要经过训练。竞品信息需要多种手段获得，比如市场信息需要制药企业的营销人员长期关注竞品的动态，并及时根据事先确定的表格填写上报。

鼎臣咨询正开展针对制药企业政策层面分析的业务，每月向承接的政策分析业务的制药企业提供一份专业的全国和各省的分析报告，这个分析报告不是市面上那种套路的分析报告，而是中性的专题性报告。但目前还不能做竞品分析，因为需要制药企业人员的长期配合。

总之，不同省份、不同产品要适应性的确定营销模式，不要全国一刀切。

某代理制为主的制药企业2015年开始做控销，这家企业产品的主要销售终端是药店、诊所和基层市场。在确定了控销模式后，对全国合作商业重建合作模式，引入了一大批做大包的自然人进入自身的商业机构体系。同时，把零售价格拉高，通过层层大包，限制药店、诊所数量。

当时笔者第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣曾警示过这家制药企业的老板，希望他按照市场差异进行层级划分，把做的不好的区域，实验性地采取控销模式。但老板很固执，认为现在全方位采取控销是一个良机。

经过三个月，这家药企销量下滑很快，因为限制了覆盖率。所以，出货量急剧减少，但这家药企还没觉醒，认为初期出货量减少是控销初期阶段的正常现象。

经过半年后，销量一直没有拉升，反而很多自然人放弃了这家制药企业的产品，即使是制药企业人员根据之前约定的销量反复催自然人提货。由于这些大包自然 人仅仅是把产品放置到药店，没有进一步做市场工作，所以，这家制药企业的产品处于自然销售状态，之前和很多药店说好的做首推也没人具体跟进。

2015年年底，这家制药企业完成了 1.2亿元左右的销售额，而之前连续5年，这家制药企业的销售额都没低于1. 5亿元。

经过和这家制药企业对2015年的营销进行复盘后，我们都发现，其实在很多原来比较弱的区域，控销有明显的提升销量的效果，但在原来销售比较不错的区域， 控销模式拉低了销量。

经过复盘、论证分析，当初我们规劝老板按照不同区域设置不同的营销模式的思路是正确的，但一年的销售期过去了，白白地浪费了时间和效益。

本文作者：史立臣，第三方医药服务体系麦斯康莱（公众号maxcolla）创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销》，本书即将出版，敬请关注。转载必须注明作者及出处。