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做学术化推广，你真的准备好了吗？

2010-07-23 11:23 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示：学术化推广不是一个新词。至少在医药销售行业，从外企进入中国之始，就是走的这条路。但到现在真正还能坚持学术化的外企估计没几家了。为什么？都被带上了“有中国特色的”帽子。貌似现在很多的国内企业也在实行或探讨这条道路了。SEAHORSE跟我讲，先把定义搞

学术化推广不是一个新词。至少在医药销售行业，从外企进入中国之始，就是走的这条路。但到现在真正还能坚持学术化的外企估计没几家了。为什么？都被带上了“有中国特色的”帽子。貌似现在很多的国内企业也在实行或探讨这条道路了。SEAHORSE跟我讲，先把定义搞。
 
学术化推广不是一个新词。至少在医药销售行业，从外企进入中国之始，就是走的这条路。但到现在真正还能坚持学术化的外企估计没几家了。为什么？都被带上了“有中国特色的”帽子。貌似现在很多的国内企业也在实行或探讨这条道路了。
 
SEAHORSE跟我讲，先把定义搞清楚再来谈方向。那么我们来看看什么是学术化推广。
 
学术化推广：顾名思义，就是以学术为销售的根本推动力。也可以理解为，市场部制定出的所有行动策略和步骤都与学术相关，从开大中小学术会到参与国家到地方的各级学会活动，主旨就是提高公司与客户的学术地位和形象，培养公司的SPEAKER，从而达到扩大销售的目的；销售部按照市场策略利用销售技能，与客户探讨解决遇到的学术问题，给予高层次的需求满足，以达到与客户沟通理解，从而做好销售。
 
无疑，学术化营销是高层次的，市场主导销售的，而且不是短期能见成果的。这种模式对企业的要求也是很高的：
 
1。人员。必须是高素质的。外企进入国内的前几年，招聘的几乎全是医药高等教育背景的而且是有临床经验的。只有这样才能与客户做好学术沟通，也能完全贯彻市场部的策略。
 
2。企业模式。市场主导销售。因为大部分的活动和费用是市场部的。
 
3。企业实力。因为短期不能看到效果，要求有较大的容忍力和预判断能力。做品牌的结果是美好的，过程是痛苦的。
 
4。产品的高端性。大多做学术推广的产品都是高、新产品。而且最好是有专利的。
 
5。利润。所有企业的最终目的都是为了获利。所以产品必须是高回报的才能走学术道路。
 
从这几点就可以看出来，目前很多企业所喊的“学术化推广”是否真的能执行下去。究竟具备了几条？
 
当然，刚才提到了“中国特色的”，本人的观点是在国内纯粹的学术化推广行不通。要走就要走具有中国特色的学术化推广。那么多世界大型企业到了中国最后都走上了这条路。
 
来看看这个特色包括哪些？
 
1。人员。可以不必是医药背景，但要求有销售经验，最好有一定客户群体。
 
2。企业实力要求也相对放宽。根据产品不同，投入大大减少。（主要是在学术上投入，比如自己的研发中心，10年左右的1，2，3期临床实验）
 
3。企业模式偏重销售。大体市场和销售的分配在4：6（实在销售不够，还可以3：7，但最少不能低于2：8）。在学术推广的同时加大对客户的感情投资，双管齐下。但原则上不能带金。（可以花钱，不能送钱）
 
4。产品。这个主要靠市场部的工作。即使不是高端产品，只要有独特的优势即可。确实没有的要看市场部的想象力和创作能力。
 
5。利润。上述条件都降低了，所以利润也会低了。但也要有个总体的分析，确定够用了就可以搞学术了。
 
现在的企业都想发展品牌、品种，但一个品牌的建立和维护是需要一段不短的时间的，但是做出了品牌，它的无形价值就会大大增加。海尔不也是经历了前10年的奋斗积累，才有了自己的品牌和管理体系？其实我很佩服那些能坚持在学术道路上开垦的人，就象植树人一样，“前人栽树，后人乘凉”。但恐怕现在不会有几个人能做到这么大公无私吧。包括公司的老板，会给你多少时间去构建你的学术体系？
 
“铁打的营盘，流水的兵”，其实就是学术型模式的一种写照。一批批人的更替最终造就了一个品牌。我佩服那些人，但我可能还做不到。解放事业的成功就是有着许许多多的勇士为了理想而献身的结果。所以我们建了纪念塔来怀念。很多的大公司的成功也不外如此。
 
这个题目其实很大，我考虑了好久才起笔，但还是有好多不满意的地方。希望都来探讨下。
 

Tags：准备 真的 推广 学术 销售 企业 品牌 现在 客户 产品

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