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华药集团创新营销模式冲刺百亿目

2010-10-16 11:15 来源：中国医药联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示： 一年多前，冀中能源重组华药后对外公布了华药“一二三”发展目标：2011年销售收入达到100亿元，2013年销售收入达到200亿元，2015年销售收入达到300亿元。顿时，在业界引起一片哗然，许多人质疑华药能否在短短五年时间内实现如此“飞跃”。

      一年多前，冀中能源重组华药后对外公布了华药“一二三”发展目标：2011年销售收入达到100亿元，2013年销售收入达到200亿元，2015年销售收入达到300亿元。顿时，在业界引起一片哗然，许多人质疑华药能否在短短五年时间内实现如此“飞跃”。而今，随着华药新工业园“一号工程”——新头孢项目的顺利投产，人们看到了希望。
 
    “仅一个新头孢项目全部投产后，年销售收入就可达80亿元、利税13亿元，相当于再造一个新华药！”正是带着这份自信，两万多华药职工眼下正铆足了劲头，为提前一年实现销售收入过百亿目标而奋力冲刺。
 
    有优势也要讲策略
 
    可以说，与国内同行相比，华药在市场营销方面还是有很大优势的。“华北”牌产品经过50余年的积累，拥有较高的市场认可度，而公司强大的研发实力，保证了其新产品投放市场的速度。近一两年内，华药将陆续有数个系列新产品推向市场，这增加了客户与之合作的信心。同时，华药拥有健全的质量保证体系和坚实的质量基础。目前，其原料药有4个产品通过FDA认证，13个产品获得COS证书，5个产品获得欧洲GMP证书，多个品种获得日本、印度等国家的注册和认证；制剂药有64个品种列入基本药物目录，41个品种进入医保甲类目录，78个品种进入乙类目录。
 
    在华药集团职工代表大会上，董事长王社平提出“要创新营销模式，充分发挥市场营销的龙头带动作用”，市场营销工作被放到了前所未有的高度。为此，华药在组织机构调整时，首要是整合分散的营销资源，组建了销售分公司，并在队伍建设等方面加大了改革力度。
 
    实行专业化销售被确定为华药营销工作发展的方向，为了保证销售队伍的专业化，销售分公司颇动了一番脑筋。首先根据市场容量、毛利贡献、消费习惯等因素，对公司的制剂品规进行筛选，在确保青类普药产品市场份额的基础上，组合产品资源，激活沉淀产品，以挖掘新的增长点。其次组建专业销售团队，如招商拓展部、推广部、商务部等，并将优秀营销人才充实入内，实行专业销售管理。同时加大了对业务代表的培训及管理力度。根据各营销团队的特色和实际，制定不同的薪酬绩效标准，以激发业务代表的积极性，实现销售目标。
 
    目前，华药正在探索如何搭建研、产、销对接通道，以快速应对市场变化，这些探索包括在销售部门建立、完善情报搜集、反馈机制；完善现有产销衔接机制，定期沟通建立科研和销售的衔接体系；面向客户，不断完善质量保障体系和市场快速反应机制等。
 
    千斤重担大家挑
 
    在华药，“扭亏增盈攻坚战”是重组至今最为重要的任务之一。作为攻坚克难的先锋队，销售分公司承担着华药今年过百亿目标的重任。“要完成任务，必须要细化指标，落实责任，做到人人心里有目标，千斤重担大家挑。”销售分公司总经理任荣波说，为了完成销售重任，针对今年三季度尤其是8月份是医药销售的传统淡季，结合全年百亿目标，营销分公司下了不少功夫。
 
    在原料销售方面，以产品为核心，重点抓好战略产品的市场开发及客户维护，不断优化客户结构，巩固市场占有；以技术服务及产品差异化为手段，满足用户的个性化需求，增强产品市场竞争力。下大力气培育新小品种及特异化品种，研究市场需求特点，改进产品适应性。强化产销协调功能，加快物流、资金流的周转速度；加快海外办事处建设，推动原料药销售的国际化，努力做到在变化中判断趋势，在变化中把握机遇，赢得卖出效益最大化。
 
    在制剂销售方面，以终端开发为目标，不断深化梯度分销体系建设。以实施产品组合，专业化销售为突破，调整产品结构，寻求销售快速增长；进一步优化组织构架和工作流程，丰富和创新销售模式，完善岗位职责，提高管理效率；高度重视各地区招投标，实现多中标，中好标，同时要求各地商务、推广代表做好标后跟进工作和终端维护工作。
 
    头孢营销成为“突破口”
 
    头孢项目全面建成后，华药将形成完整的头孢产业链和丰富的头孢产品群，而年销售收入80亿元的入账也将为华药“一二三”目标的实现形成强有力的支撑。因此，头孢营销能否取得突破便成为一步关键棋。
 
    为了确保头孢产业能够摆脱老国企的约束和限制，并给予相关管理运营的负责人更好的发挥空间，除了资金等各种资源，华药集团给予负责头孢业务的华民公司最大的权力就是其独立运作体制。使其与华药旗下的其他子公司不同的是独立法人，研发、生产、销售、财务等各项运营管理工作全都进行独立运作。
 
    “我们现在要求头孢生产一切为了市场销售服务，销售一切围绕市场需求展开，所以这样的体制能够更好地适应市场需求，随时作出相应的生产销售的策略调整。”华民公司总经理魏青杰如是强调了新体制对生产与销售之间的配合作用。
 
    “在目前的市场环境和政策条件下，企业的营销是一个工商联盟的主体之间的竞争，所以在华民药业公司的体制下，我们提倡的是多元化全方位的经营，多种渠道相结合。”华民药业公司主管销售的副总经理杨华表示。
 
    刚刚过去的国庆长假，华药所有的营销人员都放弃了休息，埋头于营销策划、市场调研分析等，全力以赴为新型头孢产品的上市做着繁琐而细致的准备工作……
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Tags：华药集团 新营销模式

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