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《医药销售那些事》(第一部)

2011-06-19 16:57 来源:万卷出版公司 我要评论 (1) 点击:

核心提示:由中国医药联盟会员故事改编,医药代表营销实战全接触,揭开医药销售行业不为人知的营销模式和生存法则。为您解密药品从药厂走向患者的全部灰色规则和隐秘过程,也为中国遭遇困境亟待突围的药企,提出了具有竞争优势的营销操作路径。

【《医药销售那些事》由中国医药联盟会员故事改编】

【作者简介】辽源行者,现居广东,真实姓名暂时保密。在医药销售领域打拼11年,经历了从私营公司到国营企业,最后位居外资企业管理层的艰辛过程。体验过失败和背叛,也获得了成功和喜悦,亲身经历了医药领域复杂、矛盾的发展,见证了行业完善的同时,也看到了行业的堕落。

制药公司——经销商——医院;零售药店——患者。当一个事务繁荣发展的时候,潜规则就成了显规则。

终点是起点(1)

章文坐在办公室里已经一个多小时了,在这段时间里,章文认真地倾听着,并且大脑在快速地转动,很少打断林望远的话语。

林望远又喝了一杯刚泡好的功夫茶,继续发牢骚道:“小章,这就是海川生物这半年来的销售情况,我最想不明白的就是别人做广告,产品卖得热火朝天,我也做广告,但就是销不动,眼瞅着上百万就扔进去了,连个大一点的‘水花’都没见到……”

话到此处,林望远的手指在杯壁上轻摩,皱眉看着坐在对面的章文:“如果市场销售现状仍旧没有改观的话,我就准备将这个产品代理出去,解散销售团队,钱虽然少赚点,但我也落了个省心省力。”

章文没有做声,他听得出,林望远虽然这么说,但是语气中对优银这个产品还是有几分不舍。

果然,林望远停顿了一下,苦笑着总结道:“当然了,话是这么说,但是我还是有点不甘心,这么好的品种让给别人做……”

章文微笑,点了点头,心里却想:你舍不得的应该是白花花的钞票才是真的。

林望远起身倒水的功夫,章文又扫了一眼林望远这个空荡却豪华的办公室,办公桌是较大的大班台,桌上的东西稍微有点杂乱,另外桌子右上角还放了一个小盆栽,左边却放了一个鲜艳的小红旗。办公室的角落放着高尔夫球的器具,旁边是一个书架,里面装的基本是一些管理及经济方面的书籍。

这一切不难显示出这件屋子主人的性格——享受,权威,还有传统。

章文以前就接触过不少这类商人,他们喜欢将所有的事情交付给其他人去操作,不会为了琐碎的事操心。对于他们而言,重要的事情只有利益,利益,利益……

又泡上了一壶着功夫茶,林远望继续笑道:“九洲医药的王总向我极力的推荐你,说你是近几年来九洲医药非常突出的经理人,要不是九洲医药合并重组,你在九洲医药的发展前途无量,唉,可惜……”

听到林望远提起九洲医药重组的事情,章文不自觉露出一丝苦笑。若不是九州医药的重组,他也不会另谋出路。林望远果然是只老狐狸,这几句话看似是无聊的闲扯,却暗示了他对章文的过去查了个一清二楚。

四年前,章文放弃了家里枯燥乏味的会计工作,来到了天宁市打工,经过朋友的介绍进入了当时知名的医药企业九洲医药做OTC(非处方药,即不用凭医生处方可以直接在药店等终端进行购买的药品)代表,管理天宁市新圳区的一百多家药店,做药店的终端拜访、产品陈列、产品培训的日常工作,一年的时间就在众代表中脱颖而出,销量连续六个月排在第一位。

随后公司委派章文到天宁市的临市中云市任OTC经理一职,在短短一年多的时间里,章文与代表们在市场上摸爬滚打,硬是将中云市的销量翻了五倍,这时天宁市的OTC经理杨奇业被提升为省区经理,他向公司力荐了章文接他的班,再加上章文在中云市的业绩有目共睹,所以很顺利地章文又回到了天宁市任OTC经理。

在之后的二年多,天宁市的销售业绩稳步上升,章文的营销理念及实战经验不断的积累,正准备大干一场的时候,公司突然宣布九洲医药被外资收购,人事权由外资公司决定,OTC部管理层全部解散,组建商业部,由商业部兼管OTC代表。虽然拿到了合同解除的赔款,但当时的章文并不理解公司解散OTC部的做法,后来几年的职场拼搏中章文明白了医药领域的大事所趋,这是前言,暂不多表。

说得差不多了,林望远终于切入正题,:“小章,公司的大概情况就是这些,一直以来我都非常希望能够有纳入贤才,让有能力的人加盟到海川生物,不知道对于改变公司的现状你有什么想法……”

章文知道这是林望远给他出的面试考题。他用手捂住嘴轻咳了一下,笑着说:“林总,公司的情况和产品我大概了解了,我觉得优银是个很不错的产品,卖点相当突出,非常适合媒介推广,之前的半年只是项目的开始期,一般这个时期都是投资大余回报,只要进行配以终端执行力较强的销售团队,它的前景将不可限量。”

夸赞了银优的产品,等于在夸奖林望远的决策正确,这一记马屁让林望远十分受用。

章文停顿了一下,继续说道:“不过,为了进一步打开市场,针对公司的现状,我觉得还是有一些问题需要改进的。首先,过去公司已经进行了报纸广告的宣传推广,但是优银的销量一直没有较大的突破,我估计原因应该有两点。”

章文看得出林望远有点期待,便接着说道:“第一是市场战略的问题,营销策略的出现了偏差,这个道理就好比人走道似的,只要方向对了,总有达到终点的时刻。但是如果路走歪了,就是速度再快,也会背道而驰。第二点就是管理的问题了,如果只是一个片区做的不好,那是销售代表的问题,如果整个市场的销售业绩一直上不来的话,那就有一些管理的问题。”

林望远轻轻点头,这两点上存在问题他也是知道,但是一直没有很好的办法解决。他抬头看章文的表情,似乎已经成竹在胸,于是顺着话继续问道:“你有什么方法可以解决吗?”

章文这才继续说:“春秋时节正好是鼻炎的多发时期,正是打翻身仗的大好时机,我的建议在市场战略方面需要重新调研,从新制定营销方案,报纸广告暂停,重新策划,还可以举行一些活动,加强产品的促销,在管理方面,首先要加强团队的凝聚力,然后再简历鲜明的奖惩制度,更好的调动代表的积极性。”

章文看了看林望远,见他正在沉思,知道自己差不多快达到目的了。

林望元用手指摸了摸下巴,章文这一段话听起来确实是现在切实可行的最好方法。但是想做到这一点,那就意味着他必须授予章文绝对的权力。

沉思了片刻,林望远笑着对章文说道:“小章,今天听了你的这番高论之后,我更是觉得找对了人,你的经验绝对可以挑的起这个担子,这样子!我现在表个态,我呢?不懂得管理,所以生物公司这一摊子以后就全权由你负责,包括人事权力、费用支配、营销策略等方面全部由你说了算,我就把海川生物的命运交到你的手里了。”

听到林望远这么说,章文暗自松了一口气,其实从进入林望远的办公室半个小时后,章文就已经下定了决心,只是表面并没有表露出来,他要知道林望远为了留住他到底能给予多大的支持。

现在既然林望远开了口,章文微笑着回应道:“既然林总您都这么说了,现在我是不想加入都不行了。我在这里也表个态,只要林总你全力支持我,我保证三个月后优银的市场现状将是另一番局面。”

听到章文的保证,林望远哈哈大笑,拍着章文的肩膀说:“现在正式的欢迎你加入海川生物!”

章文也是有点兴奋,其实离开九洲医药之后,他重新给自己的职业规划定了一下位。像九州医药的这种大企业虽然实力雄厚,制度完善,但是对于章文来讲,一直是不满足的,因为在九洲医药章文的工作重心偏向于市场执行,所有的市场策划基本由九洲医药的市场部负责,但是很多市场部策划的促销活动偏离实际,在药店执行起来困难重重,为了这类事情,章文所在的OTC部门与市场部没少发生纠葛。

而且章文有很多优秀的策划文案在提交上去后,都被市场部砍下来了。

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