湖南是中国最有代表性的医药市场之一，医药商业和医药零售业都很发达，而且随着文化娱乐业的发展，湖南消费者接受新鲜事务和新产品的程度也很高，许多公司通过努力将湖南市场打造成了企业的战略市场。

刘洋所在的企业虽然只生产一些普药产品但是对湖南市场的重要性也不例外，非常看好湖南市场，花重金在湖南建办事处，组建销售团队，又是商业公司铺货，又是终端促销，连长沙的潘家桥医药批发城也不放过，但是市场就是没有起色。公司先后派了几任省区经理前往湖南市场，他们都很努力，但是最终都折戟沉沙。

在公司领导对湖南办事处经理进行调整时，营销总监否决了原定的多个办事处经理人选，选择了将在2010年初加盟公司，在江西办事处才工作半年的区域经理刘洋派往湖南。

原本默默无闻的刘洋因为破格提拔为湖南办事处经理，在公司的关注度瞬间提高了很多。

顶着较大压力的刘洋心怀忐忑很不情愿地来到了湖南市场。来到湖南后，通过市场调研后刘洋发现了很多问题：如销售量较大附加值极低的普药产品前任省区经理也在零售终端铺货，零售终端根本就没有兴趣去推，这些产品放在零售药店都生灰了；商业公司对企业自作多情的铺货也毫不领情，你潘家桥医药市场都铺货了，还放到我们公司来干吗？另外，就是公司一点促销政策都没有，加上没有统一的终端供货价，市场价格因此较为凌乱。

渠道设置混乱、缺乏促销政策、价格体系不完善加上没有品牌的普药产品要在竞争激烈的医药市场分得一杯羹确实很难，渠道商的利润根本就没有保证。找到了问题所在后，通过请示营销总监批准，刘洋将零售终端和潘家桥的铺货全部撤出，并重新对产品价格体系进行了梳理，明确了商业公司供货价、终端供货价、终端统一零售价，当然，聪明的刘洋也预留了给商业公司业务员较有诱惑力的销售政策，而且商业公司也只保留了一家在湖南省影响较大的S公司，当然合作前提是款到发货，而且设置了任务门槛。因为通过了解，刘洋了解到该公司属于终端纯销型公司，年销售超20个亿，业务遍布全省各地，在湖南各区域都有分公司，而且信用好，营销架构也比较完善，营销中心光销售部门就有8个，每个部门都有50多个业务员，除了一个是专攻连锁药店的OTC部外，其他7个部门专门操作第三终端，和刘洋所在企业的产品结构非常吻合。

S公司了解到刘洋所在企业在湖南只保存了他们一个合作伙伴，感觉到了合作伙伴对他们的认可，于是在各方面都非常配合与支持：免费让刘洋在他们公司的内刊上刊登活动广告，而且给的版面非常靠前且位置显眼；召开区域经理会议的时候也提前通知刘洋，让刘洋借助会议给这些一线的业务管理干部做些培训，让大家对刘洋企业的了解不断增加；一年数次的大型促销活动让刘洋所在企业免费参加，而且参展位置也是让其他企业羡慕得不得了。。。。。。

通过短短一年的努力，刘洋所在企业终于在湖南市场站稳了脚，他和S公司的各个关键岗位人员尤其是业务员们都成了好朋友。虽然因为中药材价格不断上涨，刘洋公司的产品也水涨船高，但是销售量却还在上升。

刘洋用自己的努力在湖南市场走出了一条独特之路。