药企管理之隐性成本降解有道
核心提示:代理商偷工减料、不按时交货,这些都是其不能维护好客户关系的诱因。代理商还可能投机取巧地试图解决这些问题,最终,客户还是与企业分道扬镳。聪明的代理商会依靠客户的意见选择工作方法,慢慢与客户建立牢固的合作关系。
我们经常讨论如何保持代理商与客户的关系,实施起来却不容易。随着代理商任务量的增加,用在他们身上的隐性成本也会随之上升。但令人沮丧的是,当代理商花费了不少时间和精力,并派出经验丰富的专业人员与客户打交道时,客户还是流失的现象还是无法避免。
代理商偷工减料、不按时交货,这些都是其不能维护好客户关系的诱因。代理商还可能投机取巧地试图解决这些问题,最终,客户还是与企业分道扬镳。聪明的代理商会依靠客户的意见选择工作方法,慢慢与客户建立牢固的合作关系。
无论代理商与客户的合作关系是刚刚开始建立还是已合作多年,保持长久的良好的合作秘诀是互相间的信任,这没有什么值得大惊小怪的。但如何维持紧密的工作关系?无论你代表客户利益还是代理商利益,做到以下几点,就可使双方的关系更牢固。
1.承担责任 代理商大胆承诺,有无畏的思维方式,同时客户以开放的心态应对。如果客户为规避风险做出决策,或多次更改标准和方向,那么,代理商就会失去信心。如果代理商不断超出成本预算或拒绝客户的建议,客户开放的心态就会受到打击。
2.书面约定 整个合作过程中,应尽可能多地用书面的形式写下合作细节,从最初的期望开始,明确谁负责什么,要如何开展工作,过程是怎样的,有哪些人参与等等,都要在工作前列明。有时,对一个新产品来说,刚开始抢占市场份额是困难的,但是,理性常常提醒我们,不表明期望值,就不会有预期的结果产生。
开始工作前,一起写下创意和想法,并得到主管高层的签字同意。然后,在每次会议时携带签署的合同,使之成为判断工作成效的基础。
代理商有责任在会议中提交书面的服务报告。客户通过阅读这些报告,进而了解合作的进展。如果客户对合作有异议,应尽快告诉代理商。
3.沟通时间 代理商与客户的关系需要时间投资,而不是仅仅在经济紧缩时期。
由于企业需要经常开会,很难找到聚餐的时间,但只要找,也总会找到的。哪怕是早上喝杯咖啡,下班后偶尔吃顿晚餐,都是黄金时段。正是这些时间可以使双方的关系更深入,并创造机会审查工作流程与成果,了解彼此的需求。
4.注意细节 多少次客户关系的崩溃,都是因为工作中的小失误,或者错过了最后期限。重大项目、有见地的规划和多年建立的信任,都可能因为粗心的疏忽而被破坏。
5.制定时间表 客户邀请代理商参与规划会议,或代理商邀请客户参与下一阶段的工作讨论时,要让客户了解代理商的工作方式,不必担心他们偷走了你的法宝,有他们的参与,才显示出代理商团队的精明和富有见地,让他们明白每一个创新都是多么不易。
6.高层决策 合作的最终决策,需要双方高层保持良好合作,不仅是为日常运营,更是为了应对重大事件。若较低水平的团队被赋予重大职责,而事后需要高级管理人员指出其错误的话,这就意味着计划有可能突然改变,成本增加,并且时间会很仓促。
7.积极质疑 如果合作出现问题,也许是一方看到了问题所在,另一方却不能。这就是要给彼此足够的空间和权力来对工作的进展提出疑问。显然,一些合作关系可能无法修复,或者有难以逾越的障碍横亘在二者之间,在这种情况下,双方各行其道可能更好。但对于绝大多数企业来说,想办法使代理商与客户保持健康和富有成效的合作关系,才皆大欢喜。
责任编辑:露儿
-
新版医保目录8月来袭 这四类药调入呼声最高
近日,国家医保局发布《2019年国家医保药品目录调整工作方案(征求意见稿)》(以下简称《意见稿》),明确2019年医保目录调整工作分为三个阶段,即1-3月准备阶段,4-5月评审阶段(确定备选名单、遴选专家投票、确定调入调出药品名单、谈判),2019年6月常规目录发布阶段,2019年6-7月谈判阶段,2019年8月发布谈判准入目录。...
-
央视曝光药师挂证乱象 药师挂证再迎整顿潮
央视3.15晚会曝光挂证乱象,某执业药师挂证平台已无法访问,药师挂证再迎整顿潮。...
-
地板价!广东药价全省联动
3月12日,广东省人民政府官网发布《关于印发广东省改革完善医疗卫生行业综合监管制度实施方案的通知》。...
-
大批医药代表工资下降?新机会来了
目前,似乎整个行业被悲观的情绪所笼罩:曾有资深的医药代表对赛柏蓝表示,现在“悲观”是大趋势:政策压力大导致的从业环境不理想,控费背景下完不成指标,所做的产品市场空间有限…… ...
-
金额公开!全国医院用药品种、科室、药企排名
金额公开!全国医院用药品种、科室、药企排名...
-
4+7未中选药品大降价!格列卫历史最低
海发通知,4+7未中选药品降价!格列卫(100mg*60片)降至7182元,创历史最低。...
-
刚刚!3个大品种说明书被改,儿童、孕妇禁用!
刚刚!3个大品种说明书被改,儿童、孕妇禁用!...
-
刚刚!这60个药,被暂停采购(附名单)
2月27日,江西省医药采购服务平台发布《关于调整二甲双胍等药品网上采购资格的通知》,有60个药被暂停挂网资格,涉及46家药企。...
-
4+7未中选高价药,提高自负比例
4+7最新文件,未中选高价药,提高自负比例,未中选药品梯度降价。...
-
药监不放假 加班查药店!5大重点需注意
这个春节,药监没放假,重点对药店执业药师在职在岗和处方药销售进行了检查。节后整治五重点,所有药店需注意。...
-
辅助用药,再迎致命打击
近日,业内流传一份由国家卫健委药政司起草的《关于征求开展药品使用监测和临床综合评价工作通知(征求意见稿)意见的函》(以下简称《意见稿》)。...
-
通过率仅14.1%!执业药师考试创7年最低
近日,国家药监局执业药师资格认证中心发布通知,公布2018年度国家执业药师资格考试合格标准和考试结果。...