医药销售人员要与哪些药企联姻?
核心提示:当下,“行业寡头、控股、兼并、重组”等新词语不断在医药行业出现,它们在反映行业变化的同时,也在不断挑动着一线销售人员的神经。而随着医药行业十二五规划的出台,医药行业开始重新洗牌,行业集中度不断提高,营销环境也变得更恶劣。
当下,“行业寡头、控股、兼并、重组”等新词语不断在医药行业出现,它们在反映行业变化的同时,也在不断挑动着一线销售人员的神经。而随着医药行业十二五规划的出台,医药行业开始重新洗牌,行业集中度不断提高,营销环境也变得更恶劣。似乎,一线销售人员的个人英雄时代已经成为过去,“英雄”最终要寻找符合自身职业诉求的载体。
在上世纪90年代,当某药企进行销售代表面试时,可能会存在这样一种现象,那就是某销售人员拍着胸脯对面试官说,“不管给我什么产品,我照样可以把它卖出去。”但是,放在今天,笔者几乎可以肯定,在没有考察企业背景、产品优劣的情况下,没有哪个销售人员,尤其是在一线市场作战的人敢说出这么自信的话。因为,时过境迁,“此市场”已经非“彼市场”,选择什么企业去发展需要更加慎重。
当市场经济快速发展时,医药行业的同质化竞争也日趋激烈,站在药企经营者的角度,没有上量的唯一原因是一线销售人员的业务能力不够。然而,在一线销售人员看来,有竞争力的产品才是高销售额的前提,业务能力只是推动工具;而且,现在客户的需求逐渐高端化,以往屡试不爽的“忽悠”式销售方式已经难以奏效了。另外,一线销售人员也有自己的生存与发展需求,其也要考虑一些现实问题,比如企业所提供的薪酬、福利是否具有实际的激励作用。
那么,综合考察之后,一线销售人员应该选择哪些药企来实现自己的目标呢?笔者认为,其应该重点考虑一下几个因素:
一、重视培训
注重培训的药企,都会设置和实施一套针对新进销售人员的培训计划,以在最短的时间内,让销售人员对企业文化,产品的性能、特点和市场状况等有一个初步了解。同时,这类药企往往都比较人性化,会为新进销售人员的职业生涯发展提供较好的发展空间,一线销售人员恰好可以利用此机会不断提升自己。
二、经营口碑
在现在的市场中,诚信和口碑的作用已经被人为放大,一线销售人员不单单代表个人,其首先应该是企业形象的一个缩影。事实上,已经树立了一定口碑的企业,往往可以为一线销售人员扫除一些不必要的障碍,比如信任度、专业性评价等,相对普通企业而言,这是难以匹及的优势。
三、优化产品结构
从长远来看,判断产品是否具有优势,并不能一味看重价格。相反,单个产品是否具有竞争力,产品结构能否互补,这些才应该是综合考虑的因素。以临床产品为例,产品竞争力高低的评判依据就应该包括医保、独家、原研、质量层次等因素。
四、自主研发
并不是每一家药企都具备并重视自主研发,但如果能自主研发,药企就有可能持续推出新产品来扩充产品线,也可以据此形成难以被同行复制的竞争力。笔者还是认为,质量才是药企生存的根本,而自主研发能力则是药企可持续发展的保证。
【营销语录】
@Nameless:一线销售人员不要轻易跳槽,即使要跳槽,也应该以有利于事业发展作为标准,仅仅拿暂时的高收入作为跳槽依据只是一种短见行为。任何公司都不可能十全十美,在选择公司时应该以是否符合职业发展规划作为主要参照对象,这样才有机会最终获得职务的升迁、视野的开阔、难得的锻炼机遇、学习机会以及成长的空间等等。
@Mocha:很多销售明星提升为主管后,实际上成了事务管理经理。销售经理和事务经理差十万八千里。所以,把优秀销售人员提升为管理人员的危害是两方面的:失去一名优秀的销售人员,同时增加了一名非常糟糕的管理人员。
@黄伟文:“以变应变”才是职场人的生存与发展之道。对于销售代表来说,改变往往并没有想象中的那样困难:1、不做井底之蛙,走出去才能够知道得更多;2、自己要改变和别人要自己改变的效果完全不一样;3、多些行动,少些抱怨;4、在别人之前行动。
@杨昌顺_国药赢销: 一线销售人员的收入可以大范围超过销售总监的收入,这似乎是医药行业所特有的!也因为这样,中国的药企缺乏人才积淀,都是“表而优则代,代而优则创”,大家都从头开始,而不是站在巨人的肩膀上继续前进,这也是中国药企数量居高不下的原因。
责任编辑:中国医药联盟
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