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医药代表新手仓皇上阵的困惑之落实科室会技能

2015-04-09 16:08 来源:中国医药联盟 作者:于长震我要评论 (0) 点击:

1、于老师,又来向您取经了。刚入行不久,年后才来这个市场做的,半个月了,约到了M科的下周科室会,另外一个同行本周在M科开科室会,我打听到M科经常开科室会,怎样才能把我的科室会做的更有新意呢?您经验多能说说嘛?

2、于老师,我才和科室主任认识一周,上级让我开一场科室会,这正常吗?怎么和主任说呀?

3、我是新人,从没有开过科室会,这一次有同事开科室会,经理让我去帮忙,我该注意点什么?

4、我有一个竞品在科室,我和主任商量开科室会,可是主任好像不大情愿,总是推脱,于老师,怎么解呢?

我曾在《医药代表新手仓皇上阵的困惑-科室会的秘密》一文中给大家分享科室会各类形式,这两年,迫于廉政形势,很多医药营销企业试图步入销售模式转型的观望中,有的企业开始尝试加大学术模式的促销,科室会是学术促销常见形式,在自己的区域医院经常组办科室会是对我们医药代表的沟通技能的锻炼和挑战。对于新人如何上手去完成从未接触过的科室会可谓一副千斤重担,颇有压力啊!今天,我主要和销售新人朋友分享怎样选择召开科室会的时机,又怎样根据科室医生与主任的需求来商谈科室会的具体实施,有思路有方法才能落实科室会。

一、召开科室会的时机

首先通过对医院、科室的观察与和医生们交流来了解医院、科室组织学习业务的活动规律。一般而言,越是医疗技术水平较高的医院,业务学习活动频率越密集,我们天天到医院从医院公告栏贴的各类学术活动就可知晓一二。某个科室对应治疗某类疾病,患者发病率随着季节的更替会有高峰期与低谷期,例如心脑血管疾病会在寒冷与高热季节增加发病率;呼吸道疾病会在秋冬与冬春季节交替时呈现高发病率。当科室工作业务较忙时,业务学习活动次数会减少,当科室医生工作从忙碌转入清闲时,业务学习的需求或很高。这个时候,科室及医院对外部的学习资源最容易接受。在我以往的销售工作中,近三百多场的学术活动中,医院与科室对学术活动的态度一直随着需求而存在明显的起伏变化。这里我再说一下时间的细节,一般的科室会把科室会安排在下午3点到4点之间,这段时间属于“魔鬼”时间,即听众疲惫容易犯困的时间,对会议内容和演讲技巧有很高的要求,也是让不少喜欢讲课的医生犯难的时间段,如果交给厂家组织科室会与主讲就会让医生倍感轻松,这一心理特点大家要了解,有时科主任婉拒我们的邀请,是有这个原因,但是科主任不会直接告诉我们,担心自己演讲能力,冷场很难堪的担忧。

二、商谈科室会

1、把我们的科室会融入医院科室的业务学习中,业务学习是一项长期的学习活动,也是要求科室主任重视的一项科室建设工作。长期学习中,同一个话题被讨论交流的太多,难免科室医生对学习的专业内容产生审美疲劳,科室主任为调动大家的学习热情很容易出现江郎才尽,巧妇难为无米之炊的困窘;我们的科室会很容易成为科室主任期待的清新调味菜。当然,经常组织学术活动的厂家会让科室对我们的科室会产生一定程度的“审美疲劳”。

代表:杨主任,咱们科室老师看病的水平都挺高的,平时肯定都在坚持学习吧?

杨主任:现在社会发展多块!不学习不行啊!

代表:那咱们科室每周也会组织老师们学习吧?

杨主任:我们每周三的下午会有一个小时的学习。

代表:主任,如果条件允许,我们也想参与进来,我这边也有一些资料信息可以和咱们老师共享。

杨主任:你们有啥内容?不是广告吧?

代表:主任不会的,资料信息都是正规的,我明天给您把幻灯片和资料一起捎来请您过目,您看行吗?

杨主任:那你带来我看看。

2、把科室学习活动融入我们的学术活动中

在许多科室业务学习氛围并不浓重的科室,我们可以与科室主任合作把科室业务学习活动与我们的学术促销活动结合起来。特别是一些二甲医院的医生和主任对三甲医院的业务学习活动有羡慕的心理情结,我们可以借助这种心理来推动主任与医生来参与我们的学术活动。

代表:冯主任,我前两天在市医院组织一场科室会,有医生认识您,说您看病也挺厉害的。

冯主任:什么厉害不厉害的,也就是养家糊口而已。

代表:主任太谦虚了,您肯定很有经验,应该可以传授给咱们科的其他老师!

冯主任:你可别说应该,现在的人稍微有点能耐就翘尾巴了。

代表:您说的对,同时我还觉得吧,老师们都看重能力,所以学习就更重要了!我最近有个想法正想和您商量。

冯主任:奥,你说吧

代表:我在向各位老师讨教时,发现大家对L疾病很关注,我这边正好有一些关于L病的资料和幻灯片,在咱们科室不忙的时候,组织一场小型科室会,请您讲讲,当然我们产品您可以一点都不讲,您看行吗?

冯主任:这个事,让我想想。

代表:主任,不管成不成,我明天都会把资料给您带来。

冯主任:好,你带过来吧。

2、在商谈科室会的时候,还要了解客户对科室会哪个环节有需求,有的科室主任希望借助科室会搞一次科室聚餐,还有的科室主任希望科室会能给科室医生带来福利,例如礼品,很多护士都停下手头工作挤进科室会,也就不足为奇了。这些需求在带金销售和学术促销两种模式中的科室会有所不同。带金销售如果产品没有品牌力,很多情况下想借助科室会来集中与客户建立客情,很多时候,我们借助科室会的举办来向科室医生传达我们已经获得主任的同意,一般科室主任不同意我用我们的药,科室会一般也不会开的。如果是这样,我们不妨把科室会搞得轻松些,我在《医药代表新手仓皇上阵的困惑-科室会的秘密》一文中举过例子,这里不多说了。

关于科室会的话题,我们先暂时聊到这,下面是回答问题时间。

1、于老师,又来向您取经了。刚入行不久,年后才来这个市场做的,半个月了,约到了M科的下周科室会,另外一个同行本周在M科开科室会,我打听到M科经常开科室会,怎样才能把我的科室会做的更有新意呢?您经验多能说说嘛?

回复:建议你可以做一个详细的计划书面资料,在科室会形式上可以加一些答题有奖,在科室会幻灯片内容开场上才去故事开头引入。

2、于老师,我才和科室主任认识一周,上级让我开一场科室会,这正常吗?怎么和主任说呀?

答复:我认为上级更想希望借助科室会让你和科室医生短时间全部认识,更快地上手增量,可以去和主任沟通,一定先关心科室学习安排,不要一上来就问主任能否开科室会,显得我们只关注自己的利益,轻视科室利益。

3、我是新人,从没有开过科室会,这一次有同事开科室会,经理让我去帮忙,我该注意点什么?

答复:多看,不明白怎么做要及时问。看一遍,做一段,就会学到很多,

4、我有一个竞品在科室,我和主任商量开科室会,可是主任好像不大情愿,总是推脱,于老师,怎么解呢?

答复:主任这是在顾及人情,因此要先和主任熟悉起来,建立客情。

Tags:议价 模式

责任编辑:露儿

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