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【《医药销售那些事》由中国医药联盟会员故事改编】
【作者简介】辽源行者，现居广东，真实姓名暂时保密。在医药销售领域打拼11年，经历了从私营公司到国营企业，最后位居外资企业管理层的艰辛过程。体验过失败和背叛，也获得了成功和喜悦，亲身经历了医药领域复杂、矛盾的发展，见证了行业完善的同时，也看到了行业的堕落。
制药公司——经销商——医院；零售药店——患者。当一个事务繁荣发展的时候，潜规则就成了显规则。
终点是起点（1）
章文坐在办公室里已经一个多小时了，在这段时间里，章文认真地倾听着，并且大脑在快速地转动，很少打断林望远的话语。
林望远又喝了一杯刚泡好的功夫茶，继续发牢骚道：“小章，这就是海川生物这半年来的销售情况，我最想不明白的就是别人做广告，产品卖得热火朝天，我也做广告，但就是销不动，眼瞅着上百万就扔进去了，连个大一点的‘水花’都没见到……”
话到此处，林望远的手指在杯壁上轻摩，皱眉看着坐在对面的章文：“如果市场销售现状仍旧没有改观的话，我就准备将这个产品代理出去，解散销售团队，钱虽然少赚点，但我也落了个省心省力。”
章文没有做声，他听得出，林望远虽然这么说，但是语气中对优银这个产品还是有几分不舍。
果然，林望远停顿了一下，苦笑着总结道：“当然了，话是这么说，但是我还是有点不甘心，这么好的品种让给别人做……”
章文微笑，点了点头，心里却想：你舍不得的应该是白花花的钞票才是真的。
林望远起身倒水的功夫，章文又扫了一眼林望远这个空荡却豪华的办公室，办公桌是较大的大班台，桌上的东西稍微有点杂乱，另外桌子右上角还放了一个小盆栽，左边却放了一个鲜艳的小红旗。办公室的角落放着高尔夫球的器具，旁边是一个书架，里面装的基本是一些管理及经济方面的书籍。
这一切不难显示出这件屋子主人的性格——享受，权威，还有传统。
章文以前就接触过不少这类商人，他们喜欢将所有的事情交付给其他人去操作，不会为了琐碎的事操心。对于他们而言，重要的事情只有利益，利益，利益……
又泡上了一壶着功夫茶，林远望继续笑道：“九洲医药的王总向我极力的推荐你，说你是近几年来九洲医药非常突出的经理人，要不是九洲医药合并重组，你在九洲医药的发展前途无量，唉，可惜……”
听到林望远提起九洲医药重组的事情，章文不自觉露出一丝苦笑。若不是九州医药的重组，他也不会另谋出路。林望远果然是只老狐狸，这几句话看似是无聊的闲扯，却暗示了他对章文的过去查了个一清二楚。
四年前，章文放弃了家里枯燥乏味的会计工作，来到了天宁市打工，经过朋友的介绍进入了当时知名的医药企业九洲医药做OTC（非处方药，即不用凭医生处方可以直接在药店等终端进行购买的药品）代表，管理天宁市新圳区的一百多家药店，做药店的终端拜访、产品陈列、产品培训的日常工作，一年的时间就在众代表中脱颖而出，销量连续六个月排在第一位。
随后公司委派章文到天宁市的临市中云市任OTC经理一职，在短短一年多的时间里，章文与代表们在市场上摸爬滚打，硬是将中云市的销量翻了五倍，这时天宁市的OTC经理杨奇业被提升为省区经理，他向公司力荐了章文接他的班，再加上章文在中云市的业绩有目共睹，所以很顺利地章文又回到了天宁市任OTC经理。
在之后的二年多，天宁市的销售业绩稳步上升，章文的营销理念及实战经验不断的积累，正准备大干一场的时候，公司突然宣布九洲医药被外资收购，人事权由外资公司决定，OTC部管理层全部解散，组建商业部，由商业部兼管OTC代表。虽然拿到了合同解除的赔款，但当时的章文并不理解公司解散OTC部的做法，后来几年的职场拼搏中章文明白了医药领域的大事所趋，这是前言，暂不多表。
说得差不多了，林望远终于切入正题，：“小章，公司的大概情况就是这些，一直以来我都非常希望能够有纳入贤才，让有能力的人加盟到海川生物，不知道对于改变公司的现状你有什么想法……”
章文知道这是林望远给他出的面试考题。他用手捂住嘴轻咳了一下，笑着说：“林总，公司的情况和产品我大概了解了，我觉得优银是个很不错的产品，卖点相当突出，非常适合媒介推广，之前的半年只是项目的开始期，一般这个时期都是投资大余回报，只要进行配以终端执行力较强的销售团队，它的前景将不可限量。”
夸赞了银优的产品，等于在夸奖林望远的决策正确，这一记马屁让林望远十分受用。
章文停顿了一下，继续说道：“不过，为了进一步打开市场，针对公司的现状，我觉得还是有一些问题需要改进的。首先，过去公司已经进行了报纸广告的宣传推广，但是优银的销量一直没有较大的突破，我估计原因应该有两点。”
章文看得出林望远有点期待，便接着说道：“第一是市场战略的问题，营销策略的出现了偏差，这个道理就好比人走道似的，只要方向对了，总有达到终点的时刻。但是如果路走歪了，就是速度再快，也会背道而驰。第二点就是管理的问题了，如果只是一个片区做的不好，那是销售代表的问题，如果整个市场的销售业绩一直上不来的话，那就有一些管理的问题。”
林望远轻轻点头，这两点上存在问题他也是知道，但是一直没有很好的办法解决。他抬头看章文的表情，似乎已经成竹在胸，于是顺着话继续问道：“你有什么方法可以解决吗？”
章文这才继续说：“春秋时节正好是鼻炎的多发时期，正是打翻身仗的大好时机，我的建议在市场战略方面需要重新调研，从新制定营销方案，报纸广告暂停，重新策划，还可以举行一些活动，加强产品的促销，在管理方面，首先要加强团队的凝聚力，然后再简历鲜明的奖惩制度，更好的调动代表的积极性。”
章文看了看林望远，见他正在沉思，知道自己差不多快达到目的了。
林望元用手指摸了摸下巴，章文这一段话听起来确实是现在切实可行的最好方法。但是想做到这一点，那就意味着他必须授予章文绝对的权力。
沉思了片刻，林望远笑着对章文说道：“小章，今天听了你的这番高论之后，我更是觉得找对了人，你的经验绝对可以挑的起这个担子，这样子！我现在表个态，我呢？不懂得管理，所以生物公司这一摊子以后就全权由你负责，包括人事权力、费用支配、营销策略等方面全部由你说了算，我就把海川生物的命运交到你的手里了。”
听到林望远这么说，章文暗自松了一口气，其实从进入林望远的办公室半个小时后，章文就已经下定了决心，只是表面并没有表露出来，他要知道林望远为了留住他到底能给予多大的支持。
现在既然林望远开了口，章文微笑着回应道：“既然林总您都这么说了，现在我是不想加入都不行了。我在这里也表个态，只要林总你全力支持我，我保证三个月后优银的市场现状将是另一番局面。”
听到章文的保证，林望远哈哈大笑，拍着章文的肩膀说：“现在正式的欢迎你加入海川生物！”
章文也是有点兴奋，其实离开九洲医药之后，他重新给自己的职业规划定了一下位。像九州医药的这种大企业虽然实力雄厚，制度完善，但是对于章文来讲，一直是不满足的，因为在九洲医药章文的工作重心偏向于市场执行，所有的市场策划基本由九洲医药的市场部负责，但是很多市场部策划的促销活动偏离实际，在药店执行起来困难重重，为了这类事情，章文所在的OTC部门与市场部没少发生纠葛。
而且章文有很多优秀的策划文案在提交上去后，都被市场部砍下来了。
终点是起点（2）
章文之前的老板杨启业曾经跟他说道：“章文，知不知道为什么你的策划文案很多都没有被启用？”
那时的章文并不明白企业内部的勾心斗角，杨启业笑呵呵地接着说道：“你也不想想，如果你的文案都被采用了，那还要他们市场部有什么用？”说得章文当场就愣住了，明白了这个理儿，章文也就很少提交市场策划了。
另外在九州医药这样成熟的公司，到了一定的职位再想往上升迁是有相当大的难度的，章文有自己的职业目标，不想将自己有限的时间浪费在无谓的人事斗争中去。
在没有工作的这段时间里，也有几家类似于九洲医药这种大型的医药公司通过猎头找过他，但由于上面的种种考虑，都被他一一拒绝了。
章文一直觉得自己的能力在九洲医药并没有全部地发挥出来，所以他希望能找到一家可以完全施展才华的公司，这类的公司一是需要有一定的资金实力，二是要机动灵活性强，三是要至少有一个可以用来媒介炒作的药品，第四点也是最关键的一点，那就是老板要全力的支持他。
当章文了解完海川生物的情况后，就知道自己找到了，海川生物就是他意向中的公司，所以最后他得到林望远全力支持的承诺后，就毅然地答应加盟海川生物，他有信心把优银打造成全国的知名品种，他要在海川生物完成自己的职业目标。
林望远带着章文认识了海川生物的出纳兼会计李姐，李姐是林望远老家的人，以前在林望远的房地产公司上班，海川生物公司成立以后，就到这边做了会计，她给章文的印象就是小气加精明。
章文心里暗自打算：像林望远这种老板，会计肯定是自己的人，以后市场上用钱的地方比较多，不可能每次都要找林望远，所以要跟这个李姐搞好关系。所以章文客气地跟李姐握了手，说道：“叫我小章就好了，我以后就叫您李姐了，我刚加入公司，很多东西还不明白，您多多关照。”
李姐看着这个仪表堂堂新来的经理对自己客客气气的，脸上也就挂了笑容，连说：“小章太客气了。”
林望远又向章文介绍了平面设计文员何晴，公司的宣传品设计、还有报纸广告的排版等都由她来负责，何晴是个白白胖胖的女孩子，章文估计她的体重有个一百四十多斤，该减肥了；最后介绍的是销售部的文员丁灿，也就是章文以后的助理了。
章文不禁多留意了两眼，丁灿是广西桂林人，长得非常可人，属于玲珑剔透的那种女子。
林望远又跟章文说道：“公司还有个负责生产的经理，平时就呆在工厂，叫做刘大钟，是我的小舅子，给咱们产品进行分装的药厂我也是有一定股份的，所以就派了大钟监管药厂分装的工作，以便及时供应市场的需求，下次碰面的时候再介绍给你认识。”
章文笑着应承着，心里想：“林总看似爽朗，但公司的账务和生产两条主要的线全攥在了自己人的手里，真是一只老狐狸啊！”
经过一个星期的业务熟悉，章文终于找到了海川生物的最大问题，那就是海川生物薄弱的药店终端，章文忽然有了种上了贼船的感觉。
但是章文属于那种对销售有着天生狼性的类型，越困难的事情越能激发他与生俱来的进攻天性，再加上这几年的市场积累，他决定尝试去扭转这败局。
章文对着办公桌上褐色的优银瓶子发了一会呆，然后用手使劲地按了按太阳穴，这是让他清醒的方法之一，理了理思路后用笔在纸上写下了近期将要开展的工作内容：
1．市场需要重新调研，重新制定营销方案；
2．报纸广告暂停，广告文案重新策划；
3．销售团队经过全面了解后进行培训整顿，一个月后优胜劣汰；
4．建立促销部，人员架构及费用细节待定；
5．制定新的规章制度及工作流程，建立鲜明严格的奖惩制度；
6．申请更改销售提成，调动代表积极性；
7 ……
章文共写下了十几条的工作内容，然后在第四点和第六点后面标上了重点符号，决定明天上午和林望远商量后，下午召开第一次的销售会议。
这一个星期来，章文还没有召开一次销售会议，只是让代表按照之前经理的安排继续开展工作。在这七天中章文用了二天的时间在办公室熟悉公司资料及工作流程，三天时间独自一人走访了天宁市各区有代表性的药店，了解产品销售现状及药店店员对海川生物销售代表的认知，又用一天时间去拜访了天宁市各大药店连锁的总部，与个别的采购经理简单沟通了一下。
理清完初步的整改方案后，章文长出了一口气，起身站在办公室的窗前，已经到了下班的时间，外面街道上的车流量增加了很多。
新官上任头把火（1）
天宁市共分六个政区，在市区内的有四个，即新圳区、湖州区、电南区和金昌区，郊区分设两个区，为安岗区和弯下区。新圳区是天宁市新的中心区，基础建设及区容区貌都比较新颖突出，多以社区为主；湖州区则是老的中心区，地域面积较小，是天宁市的商业中心；电南区也是以社区为主，居住群大多数是在新圳区和湖州区上班，所以消费能力较弱；金昌区离市区比较远，居住人口较少，购买力偏差；安岗区和弯下区虽然在市区之外，但随着前几年政府大力开发郊区，所以这两个区的投资前景无限放大，区域建设正逐步完善，流动人口不断增加，尤其是安岗区的流动群已跃居天宁市的第一位，对拉动安岗区的经济起到了关健性的作用。
天宁市的药店共有四千多家，直营连锁的店数占了约百分之二十的比率，但却占了药品总销售额的百分之六十多，非连锁药店对消费群的影响力较小。天宁市略有规模的连锁药店共有七家，其中四家为大型连锁药店，分别是一心连锁、乐家连锁、好朋友连锁和来喜连锁，两家平价连锁药房，优友连琐和保康堂连锁，一家中型连锁，即万家堂。
海川生物的产品“优银”在天宁市共有近六百家药店终端，销售部共有五名代表，每位代表管理着一百多家的药店。
第二天上午，章文在林望远的办公室向他递交了自己的整改计划，并对林望远的询问一一做了解答，毫无意外地，得到了林望远的全面支持。章文明白新职员上任的头三个月，老板的信任度是最高的，只有在这个阶段他的各种要求才能全面通过，所以他根据长远的市场发展做出了许多规划，先申请到有利于市场扩展的条件是非常重要的。
章文喝着刚刚泡好的功夫茶，看着满脸堆笑的林望远，心里暗暗嘀咕：三个月！我应该只有三个月的时间，如果三个月内优银的销量还没有太大起色的话，估计面前这个笑容可掬的林望远会毫不客气地干掉我。
与林望远沟通完毕后，章文起身向门口走去。这时，办公室的门被猛地推开了，进来了一个人，与章文来了个面对面，两个人都诧异了一下。
林望远连忙站起来，边笑边对着两个人说：“小章啊！给你介绍一下，这位就是负责生产的刘大钟刘经理。大钟啊，这位是咱们新聘来的销售经理章文，你们两个认识一下吧。”
章文定睛打量了一下这个莽撞闯进来的刘大钟，跟名字里表达出来的意思完全不一样，完全没有“大钟”的概念。面前的这个刘大钟个子不矮，但是外形削瘦，五官看起来有点挤，唯一令章文感觉不错的是他戴了一副眼镜，看起来倒有一丝斯文的味道，就是眼珠转来转去的，总是定不下来。
章文一边打量着刘大钟一边客气地与他招呼了几句，随后就回到了自己的办公室准备下午的会议内容。
会议开始之前，销售代表们提前进了会议室，大家自然而然地讨论起新到任的销售经理了。
负责湖南区的路雁是代表中唯一的女性，她敲了敲桌子，大着嗓门问道：“喂！你们知不知道新来的经理是哪路神仙啊？”
安岗区的销售代表孔博民笑呵呵的说道：“我从李姐那里打听的差不多了，咱们的新经理大有来头哦！”
孔博民的话引起了大家的注意，王文军也停下了手中的笔，关注着孔博民的话语。
孔博民继续说道：“新经理叫做章文，以前是九洲医药天宁市的OTC经理，听说是九州医药赫赫有名的人物呢！不知道林总是怎么把他挖过来的。而且也不知道他能不能适应咱们公司的情况啊？”
路雁惊诧了一下，说道：“哇！九洲医药啊！他们在天宁市做的很好啊！产品的陈列面都是很大的，另外店员的客情也是很棒的，我在药店里总是能碰到他们的OTC代表。”
大家开始七嘴八舌地讨论起来，王文军不屑地笑了笑，继续执笔疾写，心里想：大公司的很多市场终端表现基本都是用钱砸出来的，至于说到业务能力吗？哼！我倒要看看这个章文有何能耐。
下午两点，章文准时坐在了会议室。销售代表在二点前已全部到齐。
章文用眼扫了一下，看到自己左右两边的位置都是空的，暗自笑了笑，知道代表对自己尚有陌生感和距离感。
章文扭头对旁边的孔博民说道：“小孔，去把丁灿也叫过来参加会议。”
新官上任头把火（2）
过了一会，销售部的文员丁灿拿了个笔记本过来坐在章文的旁边，章文对丁灿说道：“以后的晨会你都要参加，做为销售部的人员要多了解市场上的情况，对你的售后及咨询工作都有很大的促进作用，另外每个月选一到二天的时间跟代表去走访药店，每次拜访完后写个总结给我。”
听到章文这么说，代表们都朝丁灿看去。丁灿撅了撅嘴，想说什么但又憋了回去。
章文正了正身，朗声说道：“好，人齐了，咱们第一次的销售会议现在开始。正式地自我介绍一下，我叫章文。”
章文起身在写字板上写上了自己的名字。然后直接切入正题：“咱们公司现在的状况相信大家都比较清楚，在市场上运作了半年，投入及产出完全不成正比，这种情况如果再持续半年，这个公司应该就不会存在了，大家也就失业了。”
章文停顿了一下，看了看大家，说道：“失业对大家来说也许不是问题，这份没了再找一份嘛！反正你们还年轻，工作机会多得是。”
说到这里，章文留意到负责新圳区的王文军及湖南区的路雁脸上有些愤慨之色。然后继续说道：“有些代表也许认为市场销量不佳的原因不在个人，在于公司，觉得自己已经做得很到位了。公司固然有市场策略上的失误，但你们做为一名销售代表做得远远不够，如果有人觉得已经做得很好了，可以站出来，由我来问几个简单的问题。”
章文看得出来已经有人跃跃欲试了，但是又不敢，便笑了笑，对王文军说道：“小王，我看了这半年来的销量趋势表，不论是从销量还是销售增长率来讲，你负责的区域都是比较不错的，就由你来代表大家回答我几个问题。”
章文之前就了解到了王文军在代表群中有一定的小威望，于是决定“枪打出头鸟”，先拿他开刀，就会起到震慑全体的效果。
听到章文点将，王文军压住兴奋的心情，说道：“好啊！就由我先向章经理学习学习。”
章文手里转着圆珠笔，对着王文军问道：“你的区域共有多少家目标药店？”
王文军不假思索的答道：“112家。”
章文接着问：“连锁药店占多少家？非连锁药店占多少家？”
王文军想了一下，说“没仔细算过，连锁应该有七十多家吧？”
章文继续问：“你的区域中有多少个片区？每个片区的消费水平是怎么样？常住人口是哪些人？每个片区有多少家目标店？哪个片区在目前的情况下销量是最好的？哪个是最差的？”
章文端起杯子，喝了口水，王文军被这一串关于区域的问题问得目瞪口呆。章文继续问道：“你销量最好的药店是哪家？”
“一心连锁花莲店”
“这个店共有几名店员？每个店员的名字？电话号码？年龄？籍贯？现居地？”
这回不单是王文军傻眼了，其他代表也呆呆地看着章文。
章问继续追击，问道：“你的区域内最大的竞品是哪些？销量大概是多少？在市场上做哪类活动？对你的市场冲击度怎么样？”
王文军已经没办法回答章文机关枪似的提问了。
章文轰炸似的提问令几个代表感觉到脑袋一下子空了，觉得这六个月什么事也没干成，但也有些疑问冒出来，为什么要了解这些内容，有什么用呢？
章文知道自己的开场内容成功了，如果要在很短的时间里建立一支很强的销售队伍，必须要令团队中的成员无条件的接受自己灌输的信息，这样就会减少很多中间环节，想要做到这一点首先就是要以事实否定代表们前期做的工作。
章文环顾了一下在座的代表，继续自己的心理攻击：“稍后我会告诉你们为什么要了解这些内容，现在我要告诉你们为什么我要加入海川生物。我之前任九洲医药天宁市的OTC经理，管理着十二名OTC代表及一名连锁KA主任，九洲医药旗下自有品牌共有26个，整体年销售额近十个亿，其中五个产品在全国都是过亿的销售额，九洲医药进入了全国医药企业前十名，而且刚刚被外企注入资金，前景可以说是无限光明。”
新官上任头把火（3）
话锋一转，章文接着说：“在全国九十八个办事处销售排名中，天宁市一直是名列榜首，我自身已经有如此优越的工作经历，但我仍然选择了海川生物，一个可以说是名不见经传的小公司，一个刚刚运作了半年，毫无市场基础的公司，加入的理由很简单，九洲医药是个成熟的公司，市场消费者有一定的基础，企业自身的优势显而易见，如果我想加入同等资历的企业是不难的，但我一直想建立一支优秀的团队，然后带领这个团队从无到有的打造一个全国知名产品，那就是优银，当有人提到优银就会提到你们，提到你们的奋斗经历，我相信我们创造这个品牌的过程是你们职业生涯中最难忘的经历，而且我保证带领大家去完成这个目标，它不是遥远的，是伸手可得的……”
章文说着，一边留意着代表们的神情及举止。代表们的表情各异，偶尔的窃窃私语，并且眼神间互相传递着各种信息。
路雁的神情已经由之前的质疑变为期待，孔博民眼神里的问号也少了些，更多的是询问，其他代表的举止和神情也是各有各的变化。最令章文关注的是王文军，王文军的神态及坐姿没有任何变化，脸上平静如水，眼神很专注地看着笔记本上的一点。
章文用眼睛扫了一圈之后，心里已经基本有数了。他喝了口茶继续说道：“现在来告诉大家我为什么要提之前的那些问题，那些问题都是市场上最基础内容的一部分，它就好比是房屋的地基，没有地基就盖不起房子，就是盖起来的话一但碰到大风大雨一样会倒塌。如果你对自身区域的药店销量占比都不清楚，你就无法平衡分配市场费用的投入；如果你对区域内的常住人口及经济消费情况都不清楚，怎么能知道区域内药店所面对的消费群是怎么样的；至于药店店员的个人资料，那是基础中的基础，你不了解这个人，怎么与店员沟通，如何建立客情，没有客情就没有产品的首推；了解竟品的情况就更显而易见了，相信每个行业都会有竟争品牌，竟争品牌的每次市场变化都会对自有产品产生冲击，要时刻把握市场脉搏，随时做出调整。”
章文没给代表们太多的思考时间，继续问道：“刚才说的内容只不过是一名优秀的销售代表应该具备的因素之一、二，现在你们来告诉我，这些到底重不重要？”
章文的气势在瞬间提升了很多，在慢慢的影响着每一个人。代表们大部分的目光已经在随着章文在移动，也逐渐的被章文的话语所吸引。但没有人搭腔，都以沉默作出了回答。
章文知道会议的节奏正在逐渐的被他所控制，他要的就是这个效果，他要以迅雷不及掩耳的速度及力度打得这些代表体无完肤，建立自己的威望，另外也是为了为代表们洗脑，便于更好的接受新的市场挑战。
章文说道：“以前在九洲医药，我手下有一名很优秀代表，名字我就不提了，能告诉大家的就是他现在已经是一家国内知名企业的销售主管，他做到那个位置只用了二年的时间。他刚进公司的时候曾经很焦急，因为他想快一步的进入销售角色，便问我如何才能成为优秀的销售人员？”
章文停了下来，环顾了一下大家，问道：“你们说说？作为一名优秀的销售人员需要具备什么样的条件？”
一直在沉默的王文军抬起头来，慢慢地说道：“我觉得优秀的销售人员需要有较强的沟通能力、全面的专业知识、熟练的销售技巧、综合的总结能力……只有掌握了这些本领，才能无往而不利。”
章文听到王文军的回答，心里暗自高兴，高兴的原因有两点，一是王文军果然是可造之材；二是他提出来的这个问题原本就是想引王文军上钩。
章文了解王文军这种有些小本领的代表，越是好马，性子越烈，越难降服。必须要真刀实枪地跟他对干一番之后才能让他信服，所以就绕着弯让他与自己对话。
等王文军阐述完自己的理由后，章文问道：“大家还有没有什么要补充的？”
见无人搭茬，章文继续说道：“王文军回答得很好，但是我现在不予评论，大家继续听我刚才所讲的事迹，那时我告诉那个代表，销售技能对于一名优秀的销售人员来讲是很重要的，但是还有比这更重要的东西。”章文故意停顿了一下，等到大家的注意力全部提升到自己身上的时候。章文提高了声音，说道，“那就是销售心态，一名优秀的销售代表要具备两个心态。”
章文在写字版上写上了两点：一、勤奋；二、诚实。
“优秀代表要具备的两点就是勤奋和诚实，勤奋就会有经验的积累，就会不断的进步；诚实会让你赢得同事及客户的尊重，做事就会事半功倍。大家不要小看这两点，很多人是很难做到的，所以说在这两点后面可以再加上一点，那就是‘持续’。”
章文接着说道：“你们知道当时那个代表听完后，他是如何开始开展工作的吗？”章文买了个关子，对众人笑了笑，“九洲医药对销售代表每天的走店数量是有要求的，他每天都比公司要求的走店数量至少多二家以上，有一次开周会的时候，我让他谈一下工作心得。他很谦虚地说因为是刚进入到这一行，所以要付出比别人多一点的努力才行，他说可别小瞧了每天多拜访的这两家药店，一周下来就多了十多家，每家多销售二盒药的话，那就多出来二十多盒的销量了，那一个月下来，一年下来增长的销量就不得了了。”
章文紧紧地握了一下双手，继续说道：“你们知道他的这种行为持续了多久吗？”
“三个月？”“半年？”“一年！”
章文摇了摇头，正色说道：“三年！他整整持续了三年，当然在这三年之内他以谦虚的心态不断地学习进步，个人的综合能力全面的提高，最终步入了管理层的岗位。”
代表们沉静了下来，陷入了各自的思考中去。
章文接着说道：“把这件事拿出来并不是鼓励大家去加班，而且提醒大家，心态对于销售人员来讲是多么的重要。”
章文看了一眼王文军，问道：“王文军，现在你知道你刚才所说的那些是什么了吧？”
王文军把身体略微坐直了一点，对着章文正色说道：“明白了！那些全部是销售技能，但是必须要有良好的心态做前提，才能学习到和不断的完善这些销售技能，所以一名优秀的销售人员首先要具备的是心态。”
章文笑着点了点头，他已经感觉不到王文军那么明显的对峙气场了。
章文没有放松，他知道俘获这些代表们并不是三言两两语就可以解决的事情，他还要加把火。想到这里，他接着说道：“这就算是我给你们上的第一课，其他的内容我会陆续的传授给你们，我教的内容全是从市场实际出发，这些经验表面看起来有可能并不华丽，但却非常适合药店领域的肉搏战，大家千万不要小瞧了产品在药店的销量争夺战，那完全是一场没有硝烟的战争，虽然没有鲜血横飞的场景，却依然有着战场独有的惨烈，你进一步，对手就会退一步，反之你气馁了、松懈了，那对手就会快速的占领你的阵地。坚持对于每个人来说意义都是不一样的，师傅领进门，修行在个人，每个人能成长到哪个阶段，一切要靠你们自己……”
趁热打铁穷追不舍（1）
发现代表们已经开始逐渐信服自己的话，章文决定趁热打铁，继续讲道：“第二课的内容现在也可以告诉你们，那就是到了药店后具体要做哪些工作？终端工作的内容是比较多的，但有两点大家必须记住，也必须要完成的，一是客情，二是陈列；客情是终端的基础，有了客情终端的所有工作才能顺利开展，好的陈列就是要消费者更容易看到和拿到你的产品，关于陈列的细节我会在下周与你们协访的时候现场教给你们每个人，现在咱们聊一下药店客情应该怎么做？不过，在说这个话题之前，先问另一个问题，你们认为影响顾客购买药品的因素都有哪些？”
路雁抢着答道：“广告和店员推荐。”
章文笑着点了点头，王文军想了一下，看着章文说道：“我补充一下，我觉得应该分成两方面来说。”
章文乐了，用眼睛鼓励王文军继续说下去。王文军镇定地讲道：“大家都知道患者基本都是在医院和药店两个终端买药，对去医院看病的患者来讲影响他们的当然是医生了，在那个时段医生说的话就是圣旨，有绝对的影响力。至于像咱们操作的药店领域这块儿，我觉得有四个方面可以影响顾客的购买心理，第一肯定是广告；第二就是借了医生的光，因为在医院销售的药品基本在药店也能买得到，所以当患者第一次在医院得到确诊并凭医生处方在医院的药房买到药后，很多患者后几次的购药就直接去了药店，因为大部分的药品在药店都比医院便宜一点，另外又省了医院的挂号费，这样药店就借了医院的光；第三就是厂家促销员了，一个好的促销员可以无中生有，可以完全改变一个顾客的购买意向；第四就是店员推荐，对于患者来讲，在医院影响他们的是医生，但是在药店，药店的工作人员就是专业的，也是权威的，所以店员推荐对于拉升销量来说有着非常大的关键作用。”
王文军停顿了一下，总结道：“暂时就想到这些了，看看大家还有没有其他的意见。”
章文听完王文军的分析后非常高兴，知道这小子的思路很敏捷，看了看所有人，说：“大家还有没有补充。”
见没人答话，章文道：“王文军的分析非常到位，不过我还是要来补充一点，王文军刚才说的四点是针对软性和感性领域的影响力，影响患者购买药品的还有硬性的方面，那就比较多了，包括药品陈列面的大小，还有店外海报、店内产品堆头等特殊陈列，还有药品的礼品买赠活动等，这些还只是一部分，硬性方面可做的工作太多太多了，在以后的实战工作中我会一一的传授给各位。”
听章文说完后，大家就七言八语地议论开了，话题当然就是围绕着该如何提升销量这个内容。
章文等大家讨论了一会后，说道：“好了，提出这个问题就是要强调客情的重要性，你跟药店里的工作人员客情好，那他们就会首推你的产品，这是最重要的一点。客情好的第二点益处就是你能要到较佳的陈列位置，以及在不花费用的情况下完成一些特殊陈列。现在回到刚才的问题，客情应该怎么做？”
负责安岗区的孔博民思考了一下，说道：“我现在基本就是从两方面着手开展工作，一是物质投入，就是给一些小礼品来拉拢人心，二是感情投入，跟店里的人交朋友，我经常是把这两方面结合使用，效果还是蛮不错的。”
章文见其他代表也纷纷点头，知道大家没有补充了，就说：“孔博民说得很对，如果只是针对代表来说，就是从这两方面开展工作，但是如果从公司的角度去开展此类工作的话，方法就多了，像店员联谊会、培训会、电影会、旅游等大中型的活动都可以快速地建立客情，可是这种大型的活动却有它的弊端在里面，一是费用太高，二是没有针对性，所以要适当的选择开展才行。刚才孔博民说的内容是现在所有的厂家代表都在开展的工作，大家都在给礼品，大家都在和店员建立感情，在同等条件下，你们如何比别人快一步地建立客情呢？”
路雁笑着说道：“我与店员沟通的时候基本是找共同点，找到一个大家都能聊几句的话题，就像前几天我跟一个店的店长是以化妆品为话题聊起来的。”
大家听到这里都笑了，王文军也笑着说道：“差不多，重点就是让大家能记住你，记住了你也就记住了你的药，这样首推的频率就会多了，销量也就起来了。”其他人听完后纷纷点头。
章文听到大家都发表意见，感到非常高兴，知道这帮代表都是很有想法的，只是缺少一个能引导他们成长的领导，章文兴奋的说道：“很好，大家说得都相当好，想建立好的客情要做好长、短两个时间段的工作，先说长期工作，首先你们要为每一位VIP店员建立一份档案，内容包括姓名、身高、体重、籍贯，是否有男女朋友？然后男女朋友都是干什么工作的？婚否？是否有小孩？小孩是几岁？是男孩还是女孩？另外爱好、兴趣、口味等，还有几时在药店工作？都在哪些药店工作过？现住址在哪里……”
趁热打铁穷追不舍（2）
章文一溜烟地说了一大堆出来，他见有的代表在速记，连忙说道：“你们不用记，只要认真听，过两天我会做一个药店VIP店员档案表给你们，到时候你们往里填内容就可以了，刚才说的那些调查内容是一项长期的工作，等到你们什么时候将档案表里的内容都填全了，相信你们跟这个店员已经成了很要好的朋友了。”
王文军饶有兴趣地问道：“章经理，那短期工作呢？”
章文笑着说道：“短期工作就是你们刚才总结的那些内容，想在短期内与店员建立一定的关系，首先就要找个共同点，就像刚才路雁说的以化妆品为起点展开话题，还可以以事件、新闻、天气等话题开始沟通，就一个目的，让对方记住你。给大家举个例子，我之前公司有个代表有个爱好，喜欢看新闻，每个省各行各业的新闻都很关注，他在走店的时候，根据不同省份的店员就以每个省份的新闻作为沟通的起点，并偶尔穿插一些自己的看法，用这种方法让一批店员记住了他，然后他再用一些小礼品作为辅助，很成功的就打开了局面。当然每个人的沟通方式不同，我举这个例子的意思就是让你们充分发挥自身的优点，找对方法去做事，这样才能事半功倍。”
路雁笑着说道：“章经理，你说的这些经验太宝贵了，以前也没人教我们啊，听你这么一说，才知道我们之前在药店开展的很多工作都是杂乱无章的，浪费了很多时间，也做了很多无用功！”其他人纷纷表示赞同路雁的讲法。
王文军“哼”了一声，对着章文说道：“章经理，你要是在半年前就带我们的话，我们恐怕不是这种现状了，说实话，市场上的那些竞品我都不放在眼里，只要给我时间，我把它们统统拿下。”
另外的代表也都纷纷附和着王文军的说法，章文笑了笑：“大家别急，如果大家努力，无论是银优的市场状况还是大家的薪金，都会有所提升的。”
然后章文又宣布了公司的一些新的决策，新的政策包括：
1．增加100家优秀的非连锁药店销售终端，使得公司的终端总数增加到700家，只增加非连锁药店是为了加快资金流动，因为连锁药店存在着压款的因素存在。
2．增加2-3名销售代表，对原有区域进行微调，新圳区和安岗区这两个重点区域各加入一名代表。
3．成立促销部，设促销主管一名，初步招聘50名流动促销员。
4．利用2-3个月的时间建立终端客情。
5．报纸广告暂停，一个月后视市场终端建立情况而定。
6．产品提成增加。
章文的新政策完全是从市场实际情况出发，而且也是海川公司迫在眉睫的事情。
时间过的很快，会议结束之后林望远招呼公司的所有人去大吃了一顿，称之为“誓师宴”，酒宴开始之前，林望远向大家表达出来全力支持章文的工作，给予章文绝对的权利，章文明白这是林望远在帮助自己立威，以便大家更快的接纳自己。
因为第二天是周末，所以在餐桌上大家杯来杯去，畅怀狂饮，也充斥着诸多的保证之言，刘大钟也呲着大白牙跟章文拍着胸脯保证做好后勤工作。
章文被敬了无数次，还好有一定的酒量基础，要不然当场出丑是免不了的了，最后大家欢畅而尽，挥手散场。
这次聚餐后，代表们已经基本接受了这位新到岗的销售经理，但是章文清楚，这只是暂时的，如果让这些代表心服口服的话，靠的是自己即将开展的整顿工作。
早上九点章文被闹钟吵醒，今天是星期日，空空约了章文打羽毛球。
章文在两年前发现天宁市各大连锁药店的管理层很多人都喜欢打羽毛球。章文为了在短时间内与他们建立一定的关系，报了一个羽毛球训练班，苦练了三个月，球技也突飞猛进，当时也拉了很多医药联盟网的网友参加，并组建了医药联盟羽毛球队，偶尔会参加一些社会上的团体对抗赛。
坐了五站公交车，到了育英中学的羽毛球馆，育英中学共有12片场地，纯木地板的，各方面的硬件都是比较专业的。空空、阿飞、村长都已经到了，正在场上互打。
空空、阿飞等都是章文中国医药联盟网的网友，医药联盟网是中国最大的药品营销网，网站中开辟了众多信息论坛和实战论坛，其中聚集了医药行业多个领域的销售人才，包括医院领域、OTC药品、医疗器械、保健品等，大家有时间的话就会上去发发帖、聊聊天，对医药方面的时政要闻、营销理念、实战创新、厂家新闻等进行各抒己见、讨论评说，自有一番乐趣在里面。
趁热打铁穷追不舍（3）
章文是中国医药联盟“OTC实战营销论坛”的坛主，一周要上几次论坛整理日常事务，主要是管理和回复帖子，也从中吸取更多的管理及实战经验，他也曾经组织了几次论坛活动，结交了一些医药界的朋友。章文很喜欢打羽毛球，闲暇时就组织论坛里的朋友们去锻炼身体，劳逸结合。
空空是安徽人，原名叫肖凯，是一家国内知名的医药公司在天宁市的办事处经理，主要负责天宁市医院方面的业务运作，手下有几个医药代表，都是外形靓丽、口才了得的女孩子，有几次联盟的活动她们也都参加了，公关能力相当突出，当然这也是医药代表必须具备的条件。
空空和章文的关系比较好，在章文刚到天宁市做OTC代表的时候就认识了，当时空空也是做OTC代表的，两个人经常一起去跑药店，互相帮助，彼此鼓励，从那时起就建立了深厚的友谊，但空空很快就转入了医院领域，做了一名医药代表，专门和医生打交道，随着自身能力的不断提高，刚刚升任为办事处经理，步入了管理层；
阿飞在一家外资公司做医药代表，管理着天宁市几家医院的药品推广，收入相当可观。村长跟章文一样，都是OTC领域的经理人，只是跟药店方面发生关系，大家都在医药界里任职，又在一起打了几年球，所以都成了无话不说的好朋友。
章文与大家打了个招呼，简单的热完身后，上场开始厮杀，章文和阿飞一组，空空和村长一组，因为这帮球友都是一起成长起来的，所以技术相当，对打也非常激烈。章文和阿飞比较默契，两个人尽量专攻空空，章文知道空空的反手是弱势，所以无论是前场还是后场都是给空空反手，由于战略得当，章文和阿飞赢了第一场。
中场休息的时候，菲儿和老将也到了，菲儿是四川人，延承了四川出美女的说法，皮肤白白的，是个不折不扣的小美女，在一家医药公司做商务经理，负责天宁省各市代理商的签订和管理，主要的工作内容是在当地寻找代理商并监控医药公司产品的进、销、存，并不直接参与医院的销售工作。
老将则在一家保健品公司任职。
空空看到菲儿的时候，眼睛都直了，笑嘻嘻地说：“大美女，来来来，咱俩配对儿，杀他们。”
菲儿边扎头发边说：“我没问题啊，就看村长干不干了。”
村长对着空空笑骂：“你这个叛徒，一会打得你丫跪地求饶。”
其实大家都知道空空正在疯狂地追求菲儿，所以大伙都尽量的成全他们。
空空与菲儿搭队，章文还是和阿飞一伙，重开一局。
菲儿的前场球及发球都很不错，空空在心上人面前全力发挥，正反手的击球无论是从力度还是角度都是迅猛刁钻，打得章文和阿飞很快败下阵来，空空眉飞色舞地喊到：“下一个。”
老将和村长搭队上场，双方打得有些难分难解，但最后菲儿在前场的左右互调，连得了三分，由空空的最后一击扣杀完成胜局。
在暂停休息的时候，空空一直围着菲儿转来转去，一会递纸巾，一会拿饮料，看得章文直酸牙，阿飞咬牙切齿地说：“这家伙，肯定是打了鸡血来得，一会定拿他开刀，喝点鸡汤。”大伙哈哈大笑。
又打了几场对抗赛，空空和菲儿今天是大获全胜。章文边擦汗边说：“这空空哪是打了鸡血啊，直接打了兴奋剂来得。”大家又是一阵哄笑。
打完球大家在球馆旁边的一家湘菜馆吃饭。
章文和阿飞经常跟菲儿打趣儿，进了包间坐下后，阿飞就笑嘻嘻地跟菲儿说：“菲儿姐姐，你也带一些姐妹来啊，我和章文都是光棍儿，你得帮忙解决解决老大难的问题啊。”
菲儿圆挣着眼睛，说：“老大难？你俩个才几岁啊！”
章文也跟着起哄：“菲儿，你是饱汉子不知饿汉子饥，我和阿飞每天独守空房，倍受煎熬啊。”章文边说边挑动着眉头，对着菲儿嘿嘿地奸笑着。
菲儿红着脸，笑骂道：“呸！狗嘴吐不出象牙来，别指望我帮你俩介绍朋友。”
老将和村长都是有家室的人，但也跟着嗷嗷地叫着要第二春，空空就一直坐在那傻笑着。
吃饭的过程中无可避免地聊到了医药领域，今天聊得最多的是最近新闻频频爆出的医生收受厂家回扣的事情。
章文笑着对空空和阿飞说：“都是你们这些败类，把医生都给腐败了。”
阿飞两手一摊很无辜地说：“这也是没办法的事，行业内大家都这么做，你不给回扣的话药品就卖不动，你说怎么办？”
空空接着阿飞的话茬说：“其实也不是医院里所有的医生都肯收回扣的，还是有令我尊敬的医生的，他们根据药品的临床实践和学术报告，完全从患者的角度考虑而进行适当用药的。”
菲儿“切”了一声，不屑地说：“这样的医生现在还有多少，只要能赚钱，明明吃一种药就能治好的病非要开二到三种药给患者，明明一盒药就能解决问题的肯定会开两盒，这样的现象还是有很多的吧！”
章文呵呵地笑道：“菲儿姐今天脾气不小啊！其实大家也都知道了，国家已经在逐步的整顿管理了，你看现在大部分医院的抗生素已经限量销售了，之前一种抗生素在一家医院可以卖到几千支，自从国家介入后，每种抗生素在每家医院每个月限量到一千到二千支不等，当然还有很多的问题存在，但饭得一口一口的吃不是，来！喝一口。”
章文笑咪咪地跟菲儿撞了一下杯，大家嘻嘻哈哈地开聊起来。
空空笑着说：“这样吧，我给大家讲一个我的医药代表前几天在拜访一家小医院时的真实事件吧，我认为是一个很经典的案例，嘿嘿！孔倩倩你们都认识吧，是那种吃小亏占大便宜的女孩子，大亏是绝对不妥协的。她前几天去拜访一个医生的时候发生了一件事，那个医生好色得很，早就对倩倩图谋不轨了，趁着倩倩跟他聊天的时候就开始摸倩倩的手，并逐渐摸到了小臂，当他还要有进一步行动的时候，倩倩说了一句很经典的话，当时差点把那个医生噎死。”说到这里空空故意卖了个关子，停顿了一下。
菲儿气得拧了他一下，骂道：“死人，快点说！”
空空接着讲：“当那个医生想做进一步的侵犯动作的时候，倩倩把手一挥，说‘停！你的销量只能到这了’。”
听到这里，大家轰然大笑，连连说经典，并且说这句话可以评为本年度医药代表经典对白之一。
自己的人才是最好用的人（1）
章文开始按照计划开展下一步的工作，首先通过面试招聘了两名销售代表，重新划分了区域，分别插在了新圳区和安岗区，其他区域人数暂时不变。
对于促销主管这个职位章文比较慎重，因为促销部是打赢这场战的关键，促销部的主管需要有一定的促销管理经验，另外管理方面要非常有原则性，理性要远远大于感性，因为促销员往往是销售的最基层，学历等社会条件都不是很高，管理方面有一定的难度。现在大部分公司对促销员综合素质的要求不是太高，唯一的要求就是能把药推销出去就可以了，所以导致促销员这个群体莠良不齐，往往在推荐产品时就会夸大自身品种的优势，有的促销员还会对竞争品种进行疗效诽谤，以达到销售的目的，这对管理者的要求就要很高。除了管理原则性要强，还需要抗压能力强，促销员直接面对的是药店店员和消费者，被投诉的概率非常多，促销主管要时刻解决此类事件。
另外章文还有其他想法，这个促销主管如果条件允许的话，之后要外派到周边的城市去开拓市场。
之前在九洲医药的时候，当时的上级领导杨奇业对章文有过评价：优点是思路清晰、大局观较强，策划能力、团队凝聚力、反应能力、公关能力、培训能力及情绪拉动能力等都是佼佼者；缺点是为人太正派、心肠较软，对属下宠爱有余，严厉不足。
章文清楚地记着杨奇业语重心长的对他说：“你的前途无量，以后在医药领域走的路将会比我还要宽、还要长，所以如果你不能克服这个缺点的话，那你在之后的岗位上就要用对人，要用心狠手辣的中层领导，原则性要非常强。”杨奇业的淳淳教导章文时刻铭记，对自己的缺点也是很明了的，所以对这个促销主管的要求也考虑了这个方面。
但是面试了几个人之后，却都不是很满意。他突然想起一个人来，在九洲医药做天宁市OTC经理的时候，也成立过促销团队，那时给每位OTC代表配备了三名驻店促销员，由OTC代表直接管理，而且通过一段时间的市场运作之后，促销员所在店的销量攀升也是相当可观的，正当章文想申请扩大促销部的时候，外资公司介入了九洲医药，促销团队也随之解散了。
在OTC代表中有一名代表比较突出，叫周俊，来自安徽芜湖，是在章文从中云市回到天宁市任职OTC经理时新招聘进来的销售代表，当时章文非常看好他。周俊有着章文大部分优点的雏形，也有着章文所不具备的最重要一点，那就是原则性相当强，平常可以和促销员笑笑闹闹，但是一旦接触到工作，那就是翻脸不认人，完完全全黑“包公”铁面无私的作风，在当时的九洲医药是出了名的。周俊负责的区域销量一直也是名列榜首的，而且管理的促销团队所完成的销量及增长率也是最高的。
章文立刻用座机拨通了周俊的电话，电话对面传来了极具感染力的爽朗声音：
“喂，您好，哪位？”
章文笑了笑，说：“我，章文！”
“啊，老大，是你啊！你在哪呢，想死我了！”
章文很喜欢这种亲切的感觉，笑着说：“有日子没联络你们了，你现在在哪上班呢？下午有时间吗？上我这聊聊。”
“别下午了，就现在吧！”
半个小时后，周俊满头大汗地出现在章文的办公室里。周俊的皮肤偏黑一些，脸上的轮廓菱角分明，长着一双浓眉，眉毛下一双清澈有神的大眼睛，傻傻地对着章文笑着。
章文看着周俊爽朗的面孔，把纸巾盒甩给他，说：“把汗擦干净，这屋里的中央空调很冷，别感冒了。”又让丁灿到了杯水给周俊。
周俊边擦汗边说：“老大，你原来跑这来了，这帮兄弟还说有日子没你的信了呢？。”
章文等周俊休息了一会，笑着说：“这段时间一直在忙公司的事情，对了，你现在在哪上班呢？其他人呢？”
周俊说：“孔杰去了天药集团，李峰去了云药，成童意去了德科药业，其他人我就不知道了。我现在在一家民营企业，但公司资源配备的不齐，药店的终端工作很难开展，这不，在等着老大的召唤呢！嘿嘿！”
章文又跟周俊闲扯了一会，然后直接切入正题，把海川生物的情况介绍了一下，另外也将自身的意思告诉了周俊。
周俊说：“老大的意思是让我做这个促销部的主管，是吧？”
章文点了点头，说：“半年之后海川生物的自主销售市场将要增加至少四个，你利用促销主管的这个机会好好完善一下自身，如无意外中云市的销售经理的职位就是你的了。”
周俊笑呵呵地说：“不管什么职位，只要能跟着老大干，让我做啥都成。”
章文说：“我初步跟你讲一下咱们这个促销部的架构及工作内容，前几天我起草了一份关于这方面的内容，你拿回去看一看，马上就要开展工作了。还有一点，你要赶快辞职。”
周俊说：“没问题，我下午回公司就辞职，反正还在试用期，提前三天申请就可以了，三天之后我就正式过来上班。”
三天后，周俊顺利进入了海川生物，任职促销部主管，并通过招聘、介绍、挖人等几种方式在短时间内共招到五十多名促销员，分为五组，每组设促销组长一名。促销组长的职责主要是管理促销员，工作内容包括布点、查岗、考核、物料管理、报表管理、会议管理等。
自己的人才是最好用的人（2）
这是支流动促销队伍，章文之前就有过深思熟虑，海川生物现在很需要流动促销团，流动促销员主要有几个好处：
1．节省经费，如果是驻店促销员，就要支付给药店一定的驻店费用，这笔费用应该是每家店500－1000元不等。
2．海川生物现在的药店终端太薄弱，一个好的促销员会帮助公司加强药店的客情和产品陈列。
3．驻店促销员只能在一家药店死守，而流动促销员可以根据情况进行调动，机动性更强一点。
4．终端拦截，派驻促销员在药店，就会对来购买竞争品种的消费者进行自身产品的推广，是消费者改变购买决定。
5．流动促销员还有比较重要的一点，就是宣传，如果是驻店促销员只能在店内等顾客，但流动促销员大部分的时间是在药店外面，对路过的消费群可以进行产品宣传单的派发，对产品进行推广，这就达到了宣传推广和提高销量的双重效果。
对于设定促销组长，周俊当时是有异议的，建议由销售代表进行基础管理。
章文告诉他：“按照正常的人员架构，促销部由你这个主管直接管理，销售代表进行一些基础的安排，比如：药店的排点、物料的补给、日常工作地检查等。但现在这些销售代表有更重要的工作要做，就是要在短时间内建立一个强大的药店终端，如果让他们去管理促销员，那就本末倒置了。四到六个月之后，促销员就可以由销售代表管理，因为那时候我相信‘优银’的药店终端已经很强悍了。”
周俊笑呵呵肯定地说：“四个月，肯定没问题。”随之又问，“到时候那几个促销组长怎么安排啊？”
章文敲了敲周俊的脑袋：“你动动脑筋好吧，我不是说过六个月后要开发新市场吗！到那个时候这些人都是海川生物的老人了，对业务的开展已经非常熟悉了，到时都可以外派到各市去当主力军了。”
周俊搔了搔脑袋，不好意思地笑着说：“没办法啊，对你的依赖性太大了，很多事不多考虑直接就问你了。”
章文沉思了一会，说：“你说得确实是个问题，以后要多培养你们的自主性才行。”
促销部顺利成立后，随之开展的就是培训、模拟训练、总结等，忙得周俊不亦乐乎。丁灿也随着促销部的成立工作量随之增大，成天的说章文榨余她的剩余价值。
小恩小惠必不可少（1）
做业务的大多数都有点胃病，三餐不定时是最主要的原因，早餐很多人都是不吃的，中餐基本都是在外面用快餐对付一顿，劳累了一天晚上回到家大多也是快餐饱肚，所以在今天的业务晨会上章文首先讲了这件事。
章文严肃地跟大家说：“一个好的销售代表必须要有一个强壮的身体，这样才会有足够的精力和体力去扩展业务，早餐的重要性不用我说大家都明白，一上午的体力都要由早餐来提供，中餐对于销售代表来说不单单只是喂饱肚子，利用中餐的时间要简单的休息一下，对上午的工作进行小结，并对下午即将开展的工作计划一下，晚餐尽量吃点好吃的，我可不希望我的代表把身体累垮，我会定期组织大家开展一些体育活动，也希望大家把三餐的问题也当做工作内容来抓。”
三餐的教育完毕后，章文开始转入正题，说：“今天晨会最主要的内容是你们每个人学会制作走店计划及了解药店工作重点。”章文站起身来踱了几步，继续说，“一名优秀的销售代表每天的日常工作需要有计划性，一般的公司根据药店的营业额、地点、面积等客观因素的不同对区域药店分为A、B、C、D类级别，并且按照药店级别的不同制定合理的走店计划。因为你们之前的日常工作缺乏规范性，目的性不强，大家每天出去之后不知道做什么？从哪做？不知不觉中一天的时间就过去了，所以一份科学的走店计划会让你们知道每个月及每天的工作重点。”
海川生物现在共有7名销售代表，840家目标药店。销售代表现在每人平均有120家药店终端，章文要求代表进行药店等级的划分，A类店30家，B类店40家，C类店50家，个别情况可进行级别调整。
药店级别分完后，章文要求代表制定月度走店计划，按照每个月A类店拜访四次，B类店拜访二次，C类店拜访一次的走店频率进行制定。当时大家对药店级别的划分及走店频率的确定认知度都是比较高的，但是说到制定走店计划的时候，每个代表都觉得迷迷糊糊了，一时半会脑袋都没有转过筋来。
章文知道很多私营公司和民营公司在这种规范化方面是比较匮乏的，他利用投影仪对大家详细讲解了走店计划的表格模板，并且在写字板上对每月的走店次数进行了汇总：
A类店30家×4次走店频率/月＝120次
B类店40家×2次走店频率/月＝80次
C类店50家×1次走店频率/月＝50次
每月走店次数合计250次。每月的工作日平均为24天，250次除以24天，平均每天拜访药店11家。
章文这样讲解完后大家已经清楚了一大半，而且章文还让每一名代表都亲自在写字板上进行了走店计划表格化制定的模拟训练，直到每一名代表都了解并熟悉。
湖南区的销售代表路雁疑惑地问：“老大，这样走店是不是太死板了点，难道每天必须按照制定好的走点计划走店吗？”路雁的区域销量是仅次于王文军的，也是章文重点培养的代表之一。
章文笑了笑，明白路雁的心理，让大家从以前松散的工作状态进入这种严谨的科学管理，是需要一定的磨合时间的，但是必须要用“框框”让大家逐步成为正规军。
章文想了想，对大家说：“这种科学化的走店计划虽然非常合理，但是计划是死的，人是活的，做销售的既要有原则性又不能缺乏灵活度，按照走店计划去安排工作是非常科学的，但大家不要被计划束缚了手脚，记住！一切要以完成销售为主。”
章文知道对于海川生物来说现在缺的就是时间，要在短时间内将公司的业务并入正规，销售代表的成长是非常关键的，所以把握一切可以利用的时间对代表进行特训。
走店计划培训完毕后，章文又让周俊对代表进行药店终端工作重点的培训，因为之前章文对周俊就打过招呼，所以周俊做了比较充分的准备，章文的另一层意思是想让周俊在代表中树立威信，为了让促销部的工作能顺顺利利的开展以及之后的业务扩展打下基础。
小恩小惠必不可少（2）
周俊制作完培训幻灯片后与章文交换过意见，章文对他制作的幻灯片给予了较高的评价，说：“非常全面，但是有些正规化了，海川生物是小公司，要发挥小公司的长处，那就是机动灵活性，这么说吧，咱们以前的九洲医药属于正规军，有比较强大的后盾支持，也有全方位的各个部门的配合，所以你这套培训方案非常适用于九洲医药的代表培训。但是海川生物现在要玩点非正规的，也就是为达到目的要不择手段，所以你只要讲药店工作的重点是哪些就可以了，而且要告诉大家理由是什么？至于如何开展这些终端工作可以引入一些终端案例，最重要的是日后跟代表的协访中手把手的教他们。”
周俊的培训感染力是比较强的，在培训现场激情昂溢，诙谐幽默，理论和实际相结合，主要围绕着药店客情的建立和产品陈列这两方面进行，引导大家如何从软硬终端两个领域全方面的开展工作，培训气氛非常好，大家也积极地参与，在不明白的地方都会主动地咨询，参与互动，后来在时间允许的条件下，又开展了几场模拟训练，让大家对理论进行了实践，使培训重点在每个人的心目中加深了印象，是一场非常成功的小型培训会。通过这场培训会，周俊在代表中的地位一下子升高了，让之前代表们对他的一些任职非议也消失的无影无踪。
周俊在会上也鼓励了大家，说：“以前做代表时也是无计划、无思路，自从章老大调回天宁市任OTC经理后，无私地将自身的本领传授给每一个代表，并且章老大善于挖掘每一个人的潜力，找出每一个人的优缺点，然后完善优点，改善缺点，他为代表们都做过职业发展规划的，是百年不遇的好领导，所以大家恒下心来，一心一意地跟着老大干，肯定会有出路的。”
有瞎吆喝的就有乱捧臭屁的，周俊说完后大家就你一言我一语地开始讨论，气氛又进入了另一个高潮。当时章文并没有在会上，并不知道这段让自己成了“伟人”的演讲。会后丁灿跟章文描述的时候，气得章文哭笑不得，把周俊叫到办公室一阵数落，周俊也不吱声，就嘿嘿地傻笑着站在桌前，期间偶尔瞪几眼丁灿，丁灿看着被训的周俊，一直在抿嘴偷乐。
丁灿也参加了这场培训会，并从中获益匪浅，最让他意外的是周俊这个黑小子的异样发挥。当时看着前面神采飞扬、夸夸而谈的周俊，丁灿的心思完全进入了培训的内容中去，并在不知不觉中对周俊产生了一丝好感，随即又明白了这好感背后的内涵，心脏如小鹿乱撞般的猛地跳了几下，小脸也绯红了好一会儿，惹得周俊频频往她坐的方向看了好几眼。
训完了周俊，代表们也陆陆续续地出去拜访药店了，章文看着眼前只知道傻笑的周俊，没办法地说：“原本今晚想请你吃饭，奖励你这段时间在培训上付出的精力，但你今天有点得意忘形兼夸大某些事实，功过相抵，不罚你了，但饭局也没了。”
周俊的傻笑顿时变成了苦笑，自言自语地说：“咳！好心成了驴肝肺，拍错地方了。不行，这事儿是丁灿惹出来的，今天的晚饭得找她出血。”
说完，一溜烟出了章文的办公室。不一会从丁灿的办公方向传来了两人高亢的声音，谁赢谁输那就不可得知了。
在随后的一段时间里，章文尽可能地每天跟一名销售代表走店，在实战中传授开展终端工作的要点，并且借这个机会也更了解到每位代表的优缺点，代表中较为突出的就是王文军和路雁，还有就是负责安岗区的孔博民。
王文军给章文的印象最深，他有很强的学习能力，能够做到觉一反三，思路敏捷，大胆心细，章文跟他接触的越多就越来越中意这个代表，全心全意地将工作中的重点和要点教给他，王文军就想海绵吸水似的不断的充实自己。
但是令章文想不到的是，同时此时的努力也给自己培养了一个竞争对手，给他和优银在后来的市场竞争中制造了不小的麻烦，这当然也是现在的王文军没有意料到的。
专挑硬柿子不吃软馒头（1）
对于企业而言，章文一直认为最大的竞争对手其实就是企业自身，每个产品都有它的特点，每个城市都有自己的特色，根据其特点和特色，然后从消费群的深度需求考虑，制作一个全方位的市场策划文案，能达到这些要求，企业就成功了一半。
成功的另一个重要因素就是在于执行力，药品零售市场上经常会冒出一些概念性较好的品种，而且市场前期的策划及运作都是相当不错的，但是在一段时间后就会淡出市场，败就败在市场执行力这方面。章文经常和医药界的朋友侃大山的时候，大家就会谈到一些这样的品种在市场上的运作失误案例。
章文今天早上计划去拜访一心连锁和乐家连锁的药店总部，因为这两家连锁药店共压了海川生物近八万元的应收帐款，他要将这两笔货款催回来。市场上的销售业绩展现是需要一定时间的，但应收货款的回收就是短期内可以实现的，他也要给林望远增加点信心，以获得他更大的支持。
但是这段时间章文一直在忙着销售团队及促销部的完善和组建，到现在终于有了一个清晰的轮廓，优银的市场运作正步入了正常轨道的起点，之后做的就是如何让这辆火车开得又快又稳，还有大量的细节工作要去完成。
刚出了家门，突然想到昨天下班的时候丁灿给了他一份竞争品种的调查表，这份竞品调查表是章文要求代表在这段时间赶出来的，为了调查竞争品种，章文特意给代表上了一堂如何去进行竞品调研的培训课。章文很少将工作带回家，他一直都坚持用心工作，享受休息，适当运动的理念。
章文揉了揉眉毛，决定还是先回公司，将拜访连锁总部安排到下午，了解一下竞品的情况，对他与连锁采购经理的沟通中也增加点信息。
章文进了公司后就看见刘大钟正背对着他，倚在丁灿的位置上对着她说话，并没有看见章文进来。
章文进来时，就发现了丁灿的眉眼间都露出厌恶的信息，但是刘大钟还不知趣地在那里夸夸其谈，章文心里想：刘大钟啊刘大钟！也不撒泡尿照照你的德行，就你那个熊样，还想碰丁灿这朵花。
章文一心想着帮丁灿解围，在往办公室走的时候说：“哟！刘经理来了，怎么这么有空啊？”
刘大钟听到声音，回过头看是章文，连忙呲着大白牙笑着说：“章经理啊，我回来取点东西。”
章文笑着点了点头，然后对着丁灿说道：“小丁，你进来一下，我有事找你。”
丁灿如释重负地站起来，高兴地答道：“好的！”然后绕过刘大钟跟着章文进了办公室，剩下刘大钟无趣的的瑟了两下后，去了财务室。
章文进了办公室后就坐在椅子上开始看竞品的分析报告，丁灿站在办公桌前等了一会，见章文没搭理他，就主动笑着问：“老大，你找我什么事啊？”
章文抬起头，含有深意地笑着说：“没事！你可以在我这里避会儿。”
丁灿马上明白了章文的意思，脸红了一下，然后嘟囔地说：“讨厌死了，每次来公司都唧唧歪歪地说个不停，真想扁他一顿。”
章文听她说得有趣，便哈哈大笑起来，丁灿看着章文开心的样子把嘴撅得更高了，
章文笑着说：“那你就赶快找个男朋友啊，有了护花使者，那个大白牙就不敢再骚扰你了。”
丁灿的脸更红了，在那站着不说话了，时不时的隔着门缝往外瞄着。
章文没有再理会丁灿，专心的看着办公室桌面上重新调查的“优银”竞争品种的相关资料，主要的内容为竞品自身的一些情况，还有现在的市场推广模式、预估销售额、优缺点分析，与各医药连锁正在开展哪类主题或专题促销活动等。调查表上体现的竞争品种主要共有三个：
第一个品种是“中天”牌鼻清利咽胶囊，是中天药业有限公司生产。中天药业前身为国资，后改为股份制公司，主推品种就是鼻清利咽胶囊，纯中药成分，零售价格为28元/盒，六盒为一个疗程。主要的推广模式是以电视广告宣传为主，地面安排OTC代表进行药店终端维护，是比较传统的推广模式。月度总销售额约为280万，占天宁市鼻咽炎零售市场份额的35%，排名第一。
专挑硬柿子不吃软馒头（2）
优点：1、品牌知名度高；2、价格偏低；3、电视广告支持。
缺点：1、推广模式单一；2、中药成分见效慢；3、终端陈列较差；4、代表执行力偏弱。
第二个品种是“久月”牌鼻舒通，是医疗器械字号，是品诚医疗器械有限公司生产，主要是以治疗鼻炎为主，治疗理念是以清洗及杀灭鼻腔内的细菌为主，零售价格为426元/盒，是以社区推广模式为主，属于体验式营销，月度销售额约为160万，占鼻咽炎零售市场份额的20%。
优点：1、国家批准为医疗器械字号，以理疗为主；2、社区推广直接面对消费群，成交率较高。3、病灶直接给药，见效速度快。
缺点：1、只是治疗鼻炎，不够全面；2、终端铺货率较低；3、价格偏高。
第三个品种是苗灵通，是苗家第一医药有限公司生产，剂型为喷雾剂，配方为苗族秘方，零售价格为118元/瓶，推广模式是以报纸广告为主，销售额约为120万，占鼻咽炎零售市场份额的15%。
优点：1、苗族配方，差异性宣传；2、报纸广告支持；3、终端队伍执行力较强；4、病灶直接给药，见效速度快。
缺点：1、推广模式单一化，2、无终端促销团队。
剩下30%的市场份额由其他厂家瓜分，“优银”只占了1%的份额，少得可怜。
章文顺手在纸上写下了优银的市场状况：
优点：1美国配方；2病灶直接给药，见效速度快。3报纸广告拉动。
缺点：一堆。
这份调查表上的内容跟章文之前估计得差不多，每个品种都有它的优缺点，完全可以利用它们的缺点去开展工作，三个主要竞争品种都有一个共同的推广缺陷存在，那就是药店终端无促销人员驻扎，即使有也是少数的，完全不成规模，而且以促销人员为主的鼻舒通基本是在社区开展工作。海川生物新成立的促销部就是赢得这场战的关键，促销人员其中的一个作用就是终端拦截，在药店终端拦截来购买竞争品种的消费群，对消费群进行优银的产品优势推广，让消费者产生引导购买。
章文又仔细研究了一下苗灵通的报纸广告，对它的内容及诉求点与优银之前的报纸广告进行了一下对比，觉得大同小异，无突出优势。报纸广告的市场投入章文决定在三个月后视终端建立情况而定，但准备工作现在就得开展。之前章文就想过这种硬性的广告模式过于呆板，吸引消费群首次购买的力度不够强势，而且受国家药品广告法的约束，一些煽动性和治疗性的文字是不能在广告中体现的，所以章文决定以软性文章为主，硬性广告为辅的广告模式。
章文抬头看了看丁灿，小丫头正往外瞄着呢，章文感到好笑，问道：“丁灿，最近的工作量较大，怎么样？没问题吧？”
丁灿扭过头来，满脸阳光的说：“现在每天都很充实，不像以前每天到了办公室都不知道做啥，还是现在好，而且最近学到了很多东西，以前一直以为销售是很枯燥的工作，现在知道了销售可以这样有知有味的开展。”
章文点点头，说：“其实不光是销售工作，任何行业都是可以的，只要你热爱你的工作，你就会从中获得很多乐趣，并且自身也会得到不断地提升。”
丁灿频频地点头，乖乖地在那倾听。
章文继续说：“现在再安排一个工作给你，你的文笔怎么样？”
丁灿乐呵呵的说：“我大学里学的就是文科，文笔吗？马马虎虎过得去，说吧，让我写啥？”
章文说：“那你肯定是不成问题了。”
章文跟丁灿详细讲了优银广告的软文要求，并交待说：“要编辑三个模版内容，分为一千字、二千字和三千字左右，以两点为主，一是优银与其他产品比较后的优点，二是要编辑几个实际使用案例，这样更有说服力。写完之后给到何晴进行排版。”
丁灿边听边点头，听到编辑案例的时候笑着说：“我平时最喜欢看小说了，编故事，我拿手。”
章文交待完后又问了一些关于即将开展的售后咨询方面的工作内容，在细节方面又对丁灿强调了几句。
丁灿对章文的叮嘱不停的点头，最后笑嘻嘻的学着章文的口吻说：“老大，大白牙好像走了，我出去忙工作了。”章文笑着挥了挥手，丁灿乐颠颠地走了出去。
“做大事者必做于细”，这是章文一直遵循的一个做事原则，曾经有个做药的朋友说章文做药店终端的时候太细了，心思像个娘儿们。
章文当时笑着说：“大家都知道OTC药品是‘决胜在终端’，那终端工作不是只做好一项或几项工作就可以的，是要全面细致的开展工作。不是有‘细节决定成败’这句话吗！我觉得可以完善一下这句话，就是‘成败的关键在于养成关注细节的习惯’。”
两杯黄汤下肚，假话说得比真话还真（1）
章文与一心连锁打了两年的交道，对一心连锁的业务流程相当熟悉，当时的各大连锁业务流程几乎相同。
在应付货款这方面，一心医药连锁是这样规定的：每月的中旬，公司财务部根据本月的收支情况，出具一份应付货款的金额，经医药公司总经理批字后，由财务部给到采购部总经理，采购部总经理会根据每个采购经理的业务实际情况进行分摊，然后每个采购经理再将这笔应付款进行细分，一般要将其中的百分之五十份额分给每月必须要付款的公司，例如一些畅销产品或需要现金支付的品类，还要拿出百分之二十支付已压款达半年以上的公司，剩下的百分之三十就是由采购经理自由支配的了，章文抢的就是这百分之三十的份额中的一席之位。
医药连锁采购经理的权利是相当大的，掌控着进货和付款两块最吃香的肥肉，不算正常收入，每个月的黑色收入也是颇丰的。每个采购经理是按照药品的品类来进行划分的，有的医药公司分得比较精细，有的就比较笼统，一心连锁就比较笼统，只设了五个采购经理，处方药设一个经理，外用药设一个经理，口服药设一个经理，保健品及中草药设一个经理，非药品设一个经理。乐家连锁相对来说分得就比较细致，共有十二个采购经理，是按照产品治疗领域来进行分类的，比如：五官科和风湿类科的药设一个采购经理，心血管科和感冒流感类的药设一个采购经理等。好朋友连锁和来喜连锁都是按照一心连锁这样设置的采购经理，笼统一些；优友连锁、保康堂及万家堂的规模都是比较小，所以只设置了一两个采购经理。
一心连锁的办公大厦位于天宁市的新圳区辛光片区，因为辛光片区属于办公仓库区，所以其他几家连锁的办公总部也都聚在这个片区，倒是方便了各个公司的销售经理们，所以这个片区也是医药职业经理人聚会碰头的地方。
章文下午两点准时到了一心连锁，一楼大堂的接待文员对着电脑悠闲地敲着键盘，并没有理会章文。章文坐电梯径直上了二楼，因为下午刚刚上班，业务洽谈室的外面只有二、三个厂家的人在徘徊，章文是特意踩着点来的，他知道这个时间段拜访的人较少，可以跟采购经理多沟通一会。
章文与一心连锁陆陆续续地打了两年的交道，与其中的两个采购经理相当熟络，跟其他的采购经理也认识，但深度不够。
“优银”属于外用药，章文之前就知道了负责优银的采购经理是刘达先，章文只在一心连锁曾经开展的客户联谊会上跟他碰过杯，喝过酒，平时在一心连锁的总部也只是点头示意，并没有深度的交往。
但是章文对一心连锁的应收货款很有把握，一心连锁中跟章文关系比较深的一个采购经理叫关家骏，来自西北，性格比较豪爽，跟章文处得相当不错，爱好运动，两人也经常一起去切磋羽毛球。
章文前几天特意给他去了电话，说起这个事，关家骏笑着说：“老刘啊？没问题，我俩的关系还不错，到时给你引见一下。”
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章文又问起刘达先有什么爱好？关家骏嘿嘿的笑了两声：“他爱好的东西是所有男人都喜欢的，一是money，二是窈窕淑女，你明白了吧！”
章文心领神会，说：“那就一起吃个晚饭，你做陪，没问题吧！”
关家骏连说：“OK！OK！”
经过关家骏的引见，章文和刘达先在洽谈室里聊的非常畅快，章文一句也没提货款的事，就是东拉西扯得聊了半天，最后约定晚上三个人一起晚餐，刘达先也欣然答应了。
章文出了洽谈室，看到来洽谈业务的人多了起来，都在按顺序的等着与采购经理沟通。章文拨通了林望远的电话，简单扼要地说了一心连锁的事，向他申请一笔公关费用，并强调它的长期益处，林望远笑呵呵地表示支持。
章文出去转了一圈，在烟草公司买了一条中华烟，放在了自己的公文包里，这是给关家骏准备的，至于刘达先，章文已经准备好了一千元的红包，至于餐后的节目到时候看情况再定吧。
章文了解到刘达先是重庆人，而且关家骏也能吃辣，所以晚餐就定在了川香楼。川香楼的川菜非常正宗，章文最喜欢吃他家的毛血旺，又香又麻又辣，每次辣得他都从头发根里往外冒汗，百吃不厌。
三人入座后，互相客气了一番，最后由章文点菜，章文首选的就是毛血旺，又点了川香楼的招牌菜泡椒牛蹄筋，烧鸡公，夫妻肺片，四川凉粉也叫了一份，然后将菜谱转给刘达先，非让他再点菜，关家骏也在旁催促，刘达先就再点了个水煮鱼。
关家骏扔了根烟给章文，刘达先不吸烟，自己点着了，然后说：“菜你两个点了，我来点酒，一瓶白的，完事后每人再三瓶啤酒。”
章文笑了笑，他太知道关家骏的酒量了，转眼看了看刘达先，发现他也不动声色的坐在那，章文明白了，这又是一个酒鬼。
酒过三巡后，三人的话题多了起来，章文一直引导着刘达先敞开话题，刘达先也是非常健谈的人物，章文偶尔在关键的时机插上两句进行点缀，酒桌上的气氛相当热烈。
章文一直有个好习惯，每天临睡前都要在网上浏览各类信息，所以天南地北、风土人情、各行各业都略知一二，和各类人都能说上几句，而且加上自己独到的看法，往往令人耳目一新，刘达先对章文的印象分逐步提高。
趁关家骏上洗手间的时候，章文轻描淡写地提了一下海川生物的货款问题，刘达先一口答应这个月将所有货款汇出去，章文拿出装有一千元的红包直接放到刘达先的前面，说：“万分感谢，以后不知道还得麻烦你多少事呢，这点意思请收下，千万别客气。”
刘达先推诿了几下后，也就欣然的收下了，估计这个习惯已经成自然了。
饭局结束后，章文的意思是安排俩人去按摩，但刘达先说老丈人和老丈母娘这两天来这边旅游，住在家里，所以要早点回去，等二老走后再出来潇洒。关家骏也说那就改天再聚吧，今天就到这儿，章文打车先送了刘达先回家，然后顺路送关家骏，在路上将那条中华烟塞给了他，关家骏直接接了过来，说：“我就不跟你客气了，反正是你老板买单，呵呵！”
将关家骏送到家后，章文懒懒的对出租车司机说：“去湖苑，不用开得太快。”今天的酒章文喝的有点头疼，用手轻轻的按了按太阳穴，闭目养神。
